Забудьте всё, что знали! Пирамида Маслоу работает иначе
(фрагмент из книги : Продажи v5.0: инструкция по применению)
Темным вечером в захолустном баре я наблюдал за любопытной сценой. За столиком в углу упитанный мужчина в мятом костюме яростно жестикулировал перед молодым парнем:
- — Слушай сюда, сынок! Я всю жизнь продавал — от пуговиц до нефтяных вышек. И знаешь, что понял? Все люди — как матрешки. Снаружи одно, внутри — совсем другое, а в самой сердцевине...
Он хитро прищурился и собрал из пустых пивных кружек небольшую пирамиду в два ряда. Обвел пальцем вокруг нее.
- — Вот она, вся суть! Пять этажей человеческих хотелок. Снизу — животное "хочу жрать, спать, размножаться". Наверху — пафосное "я — гений".
А между ними — три этажа вечного бардака
Молодой продажник скептически хмыкнул:
- — И как это работает?
— Как швейцарские часы, дружище!
Старик хлопнул ладонью по столу, отчего пивная пирамида дрогнула, но устояла.
- — Вчера парню продал кофемашину. Сначала просто показал ему, насколько она удобная, как она готовит кофе и как она сама себя моет.
Это первый этаж того, чего он хотел.Ему понравилось, и он спросил про гарантию, а это уже второй этаж —про страхи...
Старик ткнул пальцем в одну из кружек на втором ряду, оставив на ней жирный отпечаток своего пальца
- — И тогда я ему сказал, что у кофемашины 5 лет гарантии. Это даже больше, чем тот парень проработал за всю свою жизнь!
Он рассмеялся, поперхнулся и громко закашлялся от своего смеха. Посетители стали осторожно посматривать в его сторону. Рассказчик довольно крякнул и продолжил:
- — А так как малый работал на кухне, то я как бы невзначай обмолвился, что кофемашины этой фирмы стоят у шеф-поваров ведущих ресторанов — третий этаж человеческих хотелок, и он сработал
Мужчина сделал драматическую паузу, вглядываясь в лицо собеседника.
- — Каким образом? - не выдержал молодой продажник
— Тот начал мне рассказывать истории про то, как мечтает заработать и открыть свой ресторан, как мечтает купить загородный дом с белым забором, собакой и прочую чепуху...
От его историй мне хотелось выть от скуки, но я слушал, поддакивал и наблюдал.
А когда я увидел, что он гладит корпус аппарата, как задницу своей жены, то добавил четвертый этаж: "Модель лимитированная, в городе всего три штуки". И знаешь, что он сделал?
— Купил?
— Купил две! Одну для несуществующего ресторана, которую поставил у себя на работе, вторую — для тещи и несуществующего загородного дома
Старик многозначительно поднял палец вверх
- — Пойми простую вещь:люди не покупают товары или услуги.
Они покупают билеты в свои фантазии. А мы с тобой — кондукторы в этом чертовом психоделическом трамвае
Старик допил пиво, поставил кружку на стол с таким звоном, будто ставил точку в споре. Мокрое кольцо на столе растеклось, как граница между теорией и практикой
- — Запомни, сынок, — сказал он, застегивая потрепанный пиджак — Люди не платят за металл, пластик или твои дурацкие характеристики
Они платят за щелчок в голове.
Он сделал щелчок пальцами прямо перед лицом продажника
- — Этот звук — момент, когда их фантазия становится дороже их денег. А если ты не слышишь щелчка...
Старик развернулся и направился к выходу. В воздухе остался шлейф дешевого одеколона и недосказанности. У самой двери он обернулся, прищурился и добавил:
- — ...значит, ты либо глухой, либо глупый
Дверь громко захлопнулась. Пивная пирамида на столе наконец рухнула.
Подписывайтесь на блог или переходите в Телеграм-канал, где вы найдете более 1000 статей о продажах, маркетинге и психологии взаимодействия с клиентами.
Все посты написаны людьми - не пластиковая генеренка от ИИ