Все объяснил? Молодец! -Твой клиент уже в соседнем магазине
(фрагмент из книги "Продажи v5.0: инструкция по применению")
Тем вечером в магазине бытовой техники творилось нечто странное. Новенький продавец Антон, прозванный коллегами "Радио", уже сорок минут объяснял пожилой паре различия между двумя моделями мультиварок. Его монолог напоминал докладную записку в Академию наук - полную технических терминов, сравнительных таблиц и исторических экскурсов в эволюцию кухонных приборов.
- - Видите ли, эта модель оснащена инновационной системой 3D-нагрева, - с упоением вещал Антон, - тогда как конкурент использует устаревшую технологию круговой конвекции, которая, между прочим...
Клиенты переглянулись. Мужчина осторожно почесал затылок, а его супруга украдкой зевнула. Но Антон, увлеченный собственным красноречием, этого не заметил.
- - ...и если мы посмотрим на энергопотребление, то при средней нагрузке…
- Люся, я с этой адской машиной не справлюсь, я сдохну! - пожилой покупатель охнул и пара начала пятиться к выходу
В этот момент из-за угла появилась Наталья - опытный продаван с пятилетним стажем. Одним взглядом она оценила ситуацию, вежливо прервала поток сознания коллеги и повернулась к клиентам:
- - Простите за технические подробности. Если коротко - эта мультиварка готовит быстрее, а ту проще мыть. Что для вас важнее?
Через десять минут счастливые покупатели уходили с покупкой, а Антон смотрел им вслед с выражением человека, только что ставшего свидетелем магии
- - Как ты это сделала? - спросил он Наталью. - Я же всё так подробно объяснил...
- Антон, дорогой, - вздохнула она, - клиенты приходят за решением, а не на лекцию. Чем больше ты говоришь, тем больше даёшь им поводов усомниться.
В продажах, как и в хорошем коктейле, главное - не количество ингредиентов, а их точная пропорция. Успешные продажи часто напоминают доверительную беседу. Мастерство заключается в том, чтобы услышать неозвученный вопрос и ответить на него одним точным предложением.
Истинная магия сделки происходит в паузах между словами - там, где клиент дополняет то, что вы хотели сказать. Ваша задача - не заполнить тишину, а создать пространство, в котором покупатель сам примет нужное вам решение.
Нравится статья?
Переходите в Телеграм-канал, где вы еще найдете более 1000 статей о продажах, маркетинге и психологии взаимодействия с клиентами.
Все материалы написаны профессиональными авторами - не пластиковая генеренка от ИИ