Почему секс продается в Linkedin лучше, чем наркотики

Привет, с вами Лисаковский Дмитрий, основатель LinkAdd — автоматизированного сервиса по привлечению клиентов через Linkedin.

Запуская SaaS-сервис мы фактически лишили себя возможности активно публиковать кейсы. Данные клиентов зашифрованы и все, что мы видим — корпоративные почты пользователей, которые они указывают при оплате.

Общаясь с представителями сервисных компаний, я часто слышу завистливые фразы: «Круто, вы один раз вложились в разработку продукта и теперь зарабатываете на подписке, а мы вынуждены постоянно общаться с клиентом». Честно говоря, в этом и была моя цель.

Но наши мечты разбиваются о реалии рынка. Сурового русскоязычного рынка.

Американские пользователи LinkAdd идеальны — они сами покупают сервис и сами настраивают свои продающие воронки, они не знают нас, а мы — их. Возможно, их учат упаковке и продажам еще в детском саду, не знаю.

Но с ростом количества русскоязычных пользователей, мы все чаще начали сталкиваться с базовыми вопросами:

• Как зарегистрироваться в Linkedin
• Как оформить продающий профиль
• Какие рассылать сообщения
• Как продавать полученным лидам и т.д.

Мы даже разработали обучающие материалы по Linkedin, но русскоязычные пользователи предпочитали звонок менеджеру всяким там пятидневным урокам.

Поначалу это ужасно злило меня. Потом пришло осознание: если пользователи не хотят обучаться самостоятельной работе, а мы не хотим, чтобы они рассылали через наш сервис какую-то дичь — придется им помогать.

Все по модели Росс:

• Отрицание. Я не мог поверить, что пользователи реально так плохо ориентируются в Linkedin, а также базовых вопросах упаковки и продаж.
• Гнев. Ругался на тех, кто делает какую-то ерунду и потом, естественно, не получает результата.
• Торг. Пытался разработать автоматизированное обучение, чтобы пользователи все же разобрались во всем сами.
• Депрессия. Отчаяние и ужас, потеря интереса к жизни.
• Принятие. ОК, мы будем сопровождать таких клиентов лично.

Но нет худа без добра. Консультируя большое количество клиентов, у нас появилась статистика продаж через Linkedin не только своего собственного продукта. И эта статистика, порой, удивляет меня.

Как правило, Linkedin используют для B2B-продаж: начиная от классических услуг IT-аутсорсинга, до всяческих роботов на предприятия. Но иногда попадаются интересные B2C-продукты, например всякие тренинги Тони Робинса или.. каннабис.

Дело в том, что рынок каннабиса очень зарегулирован, заниматься этим можно только в определенных штатах, в случае нашего клиента — Калифорнии. Покупать таргет в Fb/Insta не получается и приходится искать альтернативные источники лидов. Так этот бизнес нашел нас. Впрочем, про каннабис я сейчас говорю просто ради возможности написать кликбейтный заголовок, уж очень мне захотелось совместить слова «секс» и «наркотики».

Ладно, про секс тоже почти ничего не будет. Будет про dating — горячущую нишу знакомств. Знакомств иностранных мужчин с украинскими девушками. Возможно, у них потом сугубо платонические отношения без какого-либо секса. По крайней мере клиент заверял меня, что у них все абсолютно легально.

Согласитесь, dating — совсем не B2B-ниша и Linkedin для ее продвижения приходит в голову в последнюю очередь. Тем не менее, результаты меня удивили.

Но, для начала, пройдемся по сложностям. Linkedin — очень лояльная социальная сеть. В отличие от того же Instagram, попасть в бан здесь практически невозможно. Вместо бана они придумали такое явление как «рестрикт» — заморозку аккаунта до момента подтверждения паспортных данных. Загружаете скан паспорта, ждете модерации и можете работать дальше.

Но так работает не всегда. В случае, если вы занимались чем-то совсем уж сомнительным, модератор откладывает вашу заявку на подтверждение паспортных данных куда-то в конец и возвращается к ней примерно.. никогда. Такой себе вежливый бан.

С этим постоянно сталкивались наши клиенты, пока набивали собственные шишки.

Логично, что если написать что-то типа «познакомлю тебя с интересными девочками» — рано или поздно вы потеряете аккаунт. Хотя некоторые наивно надеются, что их не зацепит:

Эта проблема решилась довольно просто — убрав все явные упоминания о деятельности из описания профиля. Более того, в некоторых случаях мужские профили сработали круче, чем женские — дальше расскажу, почему

Западный мир довольно законопослушен. Например, открыто продавая через тот же Linkedin написание дипломных работ (essay), можно столкнуться с жалобами от самих студентов. Логично, что если начать рассылать явное предложение о знакомстве или сводничестве, можно нарваться на негатив со стороны получателей.

С другой стороны, раньше мы сильно смеялись, когда наша менеджер из-за слабого английского настроила рассылку с неоднозначным вопросом и начала получать вполне однозначные ответы:

Но все же, намеренно так делать не стоит.

У нас в результате тестов вообще лучше всего сработала история, когда мужской профиль рассылает сообщение типа: «Привет, я недавно познакомился в Linkedin с невестой и написал об этом в блог. Хочешь скину?».

Как выяснилось, в такого рода знакомствах у целевой аудитории есть страх, что по прилету вместо красивой девушки в аэропорту встретят маргинальные личности и вырежут почку. Поэтому общение с мужчиной, который имеет успешный опыт в интересующем их вопросе — отличный вариант.

Тут как в фокусах, «если не дунуть — чуда не произойдет». Чтобы схема сработала, нужно проработать каждую мелочь: от процесса регистрации аккаунтов, до правильной воронки сообщений.

Но, в результате, ROI этого канала составляет 1900%. Честно говоря, не каждый наш B2B-клиент может похвастаться такими показателями. Каждый их Linkedin-аккаунт в отправляет ˜2000 инвайтов в месяц (через наш сервис), из которых назначается около десяти звонков и, в среднем, три продажи.

Три продажи в месяц с чистой прибылью около 600 евро каждый — $2100/мес. С аккаунта, который обходится им примерно в $100/мес.

Конечно, в рамках одного аккаунта цифры не космические. Но в отличие от всяких «подшипников для турбовентиляторов радиоактивных карбюраторов», которыми обычно торгуют в Linkedin, эта ниша масштабируется до размеров вселенной и упирается только в скорость найма новых менеджеров по продажам.