Как построить отдел продаж с нуля: от найма до системы, которая работает
Отдел продаж — это не просто несколько менеджеров с телефонами. Это система, которая либо приносит деньги, либо сливает бюджет.
За 19 лет в бизнесе я создавал отделы продаж с нуля, перезапускал провальные и выводил на высокие обороты. В этой статье — только практика: как избежать ключевых ошибок, нанять сильных продажников и выстроить мотивацию, которая реально работает.
Почему большинство отделов продаж не работают
Прежде чем говорить о построении, разберем типичные ошибки, из-за которых отделы продаж не дают результата:
Ошибка 1. Нанимают «опытных», но не проверяют реальные навыки
Резюме с «10 годами в продажах» ничего не значит. Я видел опытных продажников, которые годами имитировали активность, но не закрывали сделки.
Решение:
- Тестовое задание — дайте реальную входящую заявку или холодный контакт, чтобы кандидат показал навыки.
- Ролевая игра — разыграйте возражение клиента и посмотрите, как кандидат выходит из ситуации.
Ошибка 2. Не прописывают воронку продаж
Если менеджеры сами решают, как работать с лидом, — результат будет случайным.
Решение:
- Четко прописать этапы воронки (холодный контакт → презентация → работа с возражениями → закрытие).
- Для каждого этапа — скрипты и чек-листы.
Ошибка 3. Мотивация только на «проценты»
Если платить только за результат, менеджеры будут сливать долгосрочные сделки ради быстрых денег.
Решение:
- Комбинированная система (оклад + бонусы за ключевые действия).
- Долгосрочные бонусы (например, за удержание клиента год).
Ошибка 4. Нет контроля качества
Если не анализировать звонки и переписки, менеджеры будут работать вхолостую.
Решение:
- Запись и разбор звонков (раз в неделю — разбор кейсов).
- Тайный покупатель — проверяйте, как менеджеры отрабатывают входящие заявки.
Как нанимать продажников: «звезды» vs «новички»
Кого брать?
- Опытных — если нужен быстрый запуск.
- Новичков — если есть время на обучение и готовая система.
Важно: даже опытным менеджерам нужна адаптация под ваш продукт. Многие предприниматели ошибочно считают, что наняв «продажника с опытом», можно сразу получить результат. Но каждый бизнес имеет свою специфику — уникальное торговое предложение, целевую аудиторию, цикл сделки и конкурентные преимущества.
Даже топовый специалист, пришедший из другой ниши, первые 2-3 недели должен погружаться в ваш продукт, учиться правильно презентовать его особенности и отрабатывать типичные возражения. Я всегда внедряю двухнедельный адаптационный период с обязательным тестированием: новый менеджер сначала делает пробные звонки под контролем наставника, разбирает реальные кейсы и только потом начинает самостоятельную работу.
Это инвестиция, которая окупается в разы — вы получаете не просто «универсального продажника», а специалиста, который действительно понимает ценность вашего продукта для клиента.
Где искать?
- LinkedIn, HH.ru — для опытных.
- Студенческие сообщества — для новичков с потенциалом.
- Рекомендации — лучшие кандидаты часто приходят по сарафану.
Как отбирать?
1. Тестовое задание (дать конкретную ситуацию с реальными возражениями, чтобы соискатель ее разрешил).
2. Кейс-интервью («Как бы вы продали наш продукт такому-то клиенту?»).
3. Проверка на стрессоустойчивость (искусственно создайте давление в ролевой игре).
Как построить систему продаж: от скриптов до KPI
1. Воронка продаж
Пропишите четкие этапы и критерии перехода между ними:
- Холодные звонки → 20% переход на презентацию.
- Презентация → 40% переход на коммерческое предложение.
- Работа с возражениями → 30% закрытие.
2. Скрипты и шаблоны
- Холодные звонки — четкий алгоритм первых 15 секунд.
- Презентация — структура: боль клиента → решение → выгода.
- Работа с возражениями — готовые ответы на «дорого», «подумаю».
3. KPI для менеджеров
Не только «сумма продаж», но и промежуточные метрики:
- Количество холодных контактов в день.
- Конверсия из лида в сделку.
- Средний чек.
- Лояльность клиентов (сколько возвращаются).
Мотивация: как платить, чтобы продавали больше
1. Фикс + бонусы
- Оклад — чтобы менеджер не боялся экспериментировать.
- Бонусы за действия (например, за 50 холодных звонков).
- Проценты с продаж — но только за реальные выплаты от клиентов.
2. Нематериальная мотивация
- Рейтинги и соревнования (например, «лучший менеджер месяца»).
- Карьерный рост — четкий путь от junior до team lead.
- Обучение за счет компании (курсы, тренинги).
3. Долгосрочные бонусы
- Премия за удержание клиента (например, 5% от платежей за год).
- Опционы — если хотите удержать топ-менеджера.
Как избежать «текучки»
Текучка в продажах — следствие двух проблем:
1. Нет роста (менеджер уперся в потолок).
2. Выгорание (монотонная работа без развития).
Как удерживать:
- Ротация — давайте новые типы клиентов или продукты.
- Обучение — тренинги по переговорам, продукту, личной эффективности.
- Честная обратная связь — разбирайте ошибки без унижений.
Вывод
Если ваш отдел продаж не дает результата — скорее всего, проблема не в менеджерах, а в системе. Начните с аудита: что именно не работает, и исправляйте по шагам.
1. Нанимайте правильно — тесты и кейсы важнее резюме.
2. Пропишите воронку — без четких этапов продажи будут хаотичными.
3. Мотивируйте не только деньгами — рост, обучение, азарт соревнований.
4. Контролируйте процесс — разбор звонков, тайный покупатель, KPI.
Главное: если вы не готовы вложить время в систему, отдел продаж будет работать в минус. Но если сделать все правильно — он станет главным двигателем роста бизнеса.
В своем Telegram-канале я делюсь лайфхаками по построению и мотивации команды, управлению бизнесом и личному успеху.
Подпишитесь, чтобы не потерять: