{"id":13475,"url":"\/distributions\/13475\/click?bit=1&hash=d02bc673eeef140c065ecff57c60581e1072387cdb99484f3b963fcb612a6c69","title":"\u041a\u0430\u043a \u0438 \u0437\u0430\u0447\u0435\u043c \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0430\u0442\u044c \u043e\u0431\u043b\u0438\u0433\u0430\u0446\u0438\u0438 \u0432 \u043a\u0440\u0438\u0437\u0438\u0441 ","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как за 16 дней получить 1620 качественных заявок для бренда дизайнерской одежды: кейс Ennstore

Студия Чижова рассказывает, как в короткие сроки запускала проект с высоким средним чеком и большим рекламным бюджетом. Ну и, по традиции, перевыполнила KPI, превратив цифры отчетов в продажи.

В этом кейсе рассказываем, как за 16 дней обернули больше одного миллиона рублей рекламного бюджета и получили 1620 качественных заявок на одежду премиум-класса.

Вкратце о заказчике

В ноябре 2020 года к нам в Студию Чижова обратилась компания Ennstore. Это российский бренд дизайнерской одежды премиум-класса, обуви и аксессуаров. Компания шьёт линейки одежды для мужчин, женщин, детей и продаёт по России и за рубежом. Средний чек компании составляет 11 000 рублей. Ennstore имеет интернет-магазин и ведёт аккаунты в социальных сетях.

Какие задачи стояли

Перед нами поставили задачу в короткие сроки запустить таргетированную рекламу в Instagram и Facebook с бюджетом 1,17 миллиона рублей и уложиться в KPI по привлечению заявок: не менее 1000 лидов. Запускалась рекламная кампания в режиме «надо было ещё вчера».

Меньше чем за месяц мы перевыполнили план с конверсией заявки в продажу на уровне 50%.

Что мы сделали

Проанализировали аудиторию

За два дня выполнили основной объём подготовительной работы: проанализировали нишу, выявили конкурентов, наиболее удачные офферы, выявили топы товаров, составили портреты целевой аудитории.

На третий день запустили таргетинг на следующие холодные аудитории:

  • женщины, которые любят путешествовать и обладают телефонами из дорогого ценового сегмента,
  • мужчины и женщины, которые интересуются премиальными брендами одежды,
  • женщины, которым интересна красота, мода и стиль, покупка одежды,
  • look-alike по сайту и странице в Instagram.
Фрагмент анализа холодной аудитории

Наибольшего эффекта мы ожидали от работы с горячей аудиторией, которая уже знакома с брендом. Поэтому мы настроили ретаргет на всех посетителей сайта и профиля.

Также важно было охватить максимум аудитории, ещё не знакомой с брендом. Поэтому рекламу настроили на всю Россию и отдельно на Москву, Санкт-Петербург, Екатеринбург и Казань, так как они были в перечне городов с высоким спросом на товары клиента.

На сайте Ennstore пользователь добавляет товар в корзину, оставляет свои контакты и оформляет заказ. Оплата заказа происходит после звонка менеджера. Поэтому мы поставили цель рекламной кампании для получения лидов — конверсия «добавление товара в корзину». Трафик вели на сайт и на страницу в Instagram.

Создали рекламные объявления

Для того чтобы выполнить KPI по количеству заявок, мы сразу подготовили и запустили порядка 300 рекламных объявлений с сегментацией по интересам, плейсментам, полу и гео. Визуалы для рекламных объявлений предоставила компания: фото и видео мужских и женских спортивных костюмов, боди, женских юбок и платьев.

Запускали видео с презентацией платья
В текстах делали акцент на достоинствах одежды
Использовали ситуативный маркетинг

Какие аудитории показали хороший результат

Как мы и предполагали, лучше всего сработали собственные аудитории бренда — взаимодействия с аккаунтом Instagram и посетители сайта.

Но заказчику было важнее получить результат по тем, кто ещё не взаимодействовал с брендом. Поэтому мы активно работали с холодными аудиториями.

Лучше всего сработали:

  • гео по всей России,
  • женщины с интересами мода и красота, премиум-бренды одежды,
  • look-a-like по взаимодействиям с аккаунтом в Instagram.

Какие аудитории сработали плохо

Хуже сработали аудитории с гео по Москве, Екатеринбургу, Санкт-Петербургу и Казани. Также при настройке на мужскую аудиторию ничего, кроме переходов, не получили.

На десятый день кампании по просьбе клиента мы увеличили расходы на объявления с новыми моделями одежды на холодные аудитории. Из-за этого выросла цена лида. В целом, новые модели отработали хуже старых, поэтому мы вернулись к прежним объявлениям.

Важно осторожно вносить любые изменения в рекламные кампании и проверять гипотезы, каждый день отслеживая изменения цены лида. Иначе очень легко слить бюджет.

Одно из основных отличий работы с аудиториями на короткой дистанции и на долгую перспективу — это фактическое отсутствие прогрева. Откручивая продающие посты, можно дать максимально возможный результат прямо здесь и сейчас.

Если планировать работу в перспективе нескольких месяцев, наладить полноценное вовлечение и прогрев, можно добиться дальнейшего снижения цены заявки и продажи. Так мы работали, например, с онлайн-школой программирования для детей «Фокс». Еще в июле, за два месяца до начала учебного года, мы привлекли новую аудиторию, настроили прогрев, а в сентябре, когда родители планируют для детей внешкольные занятия, запустили продающие посты с записью на открытый урок. Закрыть набор получилось быстрее и дешевле, чем если бы мы сразу приглашали в школу «холодных» пользователей.

Какие креативы сработали

Объявления, в которых визуальная составляющая представлена не статичными фото, а видео с девушками в пышных юбках, получили больше всего кликов и переходов.

Успешно работали подборки и видео с эмоциональными и вместе с тем минималистичными текстами
Такой формат не отвлекает пользователя лишней информацией и формирует желание купить

В первую неделю рекламной кампании лили трафик на страницу в Instagram и на сайт. Потом оставили только аккаунт в Instagram, так как эффективность кампании с трафиком на аккаунт была выше.

Что получилось в итоге

К завершению шестнадцатого дня рекламной кампании мы принесли заказчику 1620 лидов по средней цене 720 рублей за единицу, из них 1075 получены с новых аудиторий и 545 — из базы ретаргета.

Итоговая статистика рекламной кампании

Заключение

Чтобы запустить таргетированную рекламу, мы действуем так:

  • Так же, как в любом другом проекте анализируем нишу бренда: находим конкурентов, выявляем самые удачные офферы, воронки и объявления, определяем свою целевую аудиторию, выделяем перспективные сегменты, на которые будем настраивать рекламу, обязательно настраиваем рекламу на уже имеющиеся аудитории бренда.
  • А дальше начинаются отличия: во-первых, нужно сразу придумать и запустить максимальное количество офферов и рекламных объявлений к ним.
  • Во-вторых, ежедневно отслеживаем результаты по КАЖДОМУ каналу: что работает лучше и приносит качественные заявки. Когда быстро запускаешь проект с большим рекламным бюджетом, приходится работать с большим количеством данных, поэтому особенно важна квалификация таргетолога.
  • В-третьих, сразу отключаем неэффективные объявления и аудитории. Креативы, которые дали наибольший эффект, масштабируем на другие аудитории. Тем самым добиваемся снижения цены лида

Каждый из этапов настройки по-своему сложен и влияет на эффективность всей рекламной кампании.

Если вам очень хочется продаж через таргет, а времени вникать нет, то приходите к нам в Студию Чижова: мы знаем, что делать.

0
10 комментариев
Написать комментарий...
Vlad Bezpalko

Уточните несколько вещей, пожалуйста:
1. Что вы считаете лидом и как отслеживали лиды? С сайтом понятно, а вот с трафиком на инсту... Лидген вы вряд ли запускали, так как там черт ногу сломит заявки по товарам разбирать.
2. Какой путь проходит клиент от рекламы в ленте до покупки?

Ответить
Развернуть ветку
Студия Чижова
Автор

Добрый день!

1. Лидами считали обращения в директ. Человек спрашивал цену, размер или наличие конкретного товара. Заявки считали менеджеры со стороны клиента. По информации от клиента, конверсия заявки в продажу составила порядка 40-50%.

2. Воронка: показ рекламы - клик - подписка (прогрев) - заявка в директ (в первую неделю также вели на корзину на сайте, но результаты были хуже, от этого решили отказаться) - покупка

Ответить
Развернуть ветку
Антон Городецкий

Круто! А трафик на Инстаграм вы лили по прямой ссылке на профиль?

Ответить
Развернуть ветку
Студия Чижова
Автор

Добрый день! Да, по прямой. Диплинк не использовали, если вы это имеете в виду)

Ответить
Развернуть ветку
Aleksey Reshetnyak

Тоже интересно, как трафик на инст вёлся

Ответить
Развернуть ветку
Константин Тарасенко

Правильно ли я понимаю. Если человек написал в директ - вы считаете это лицом. А сколько лидов из этих 1620 дошли до покупки товара ? Потому как непонятно "конверсия 40-50" - это 40-50% из этих лидов сделали заказ или имеется ввиду что-то иное ? И непонятен сам разброс процента конверсии.

Например, в контексте я понимаю: показов столько то, кликов столько то (знаю ctr), заявок столько то, дошли до продажи столько то (вижу конверсию в продажи).
И взяв всю рекламу за период, увижу: ctr условно 14%, кликов условно 1000, заявок 100, до продаж дожили 75 заявок. Конверсия 7,5%.

Не будет разброса "конверсия: 40-50%"

Ответить
Развернуть ветку
Студия Чижова
Автор

Здравствуйте, в данном проекте мы не имели точной информации по конверсии лида в продажи, но на основе опыта продвижения подобных проектов и оценке качества лидов в проекте, мы полагаем, что она была на уровне 40-50 % процентов.

Под конверсией в данном случае подразумевается конверсия конкретного качественного сообщения в директе в заказ продукта. 

Ответить
Развернуть ветку
Pavel Golubev

Пздц. Данных мы не имеем, но конверсию в 50% напишем. В принципе всю статью можно было в одно приложение уместить.

Ответить
Развернуть ветку
Студия Чижова
Автор

У нас в работе было больше двадцати подобных проектов, знаем примерную конверсию, также в тексте и на изображении мы подчеркнули, что это приблизительные показатели.

Ну и завершая, сейчас работаем над проектом, мы были близки к правде по цифрам. 

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Брючко

Почему не использовали LaL собранную по клиентам с ценностью? Эта аудитория дала бы самые дешевые лиды. Тем более товарка, клиентов 500-1000 в crm наверно было у клиента.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 10 комментариев
null