{"id":10530,"title":"\u041d\u0435 \u0443\u0432\u0435\u0440\u0435\u043d\u044b, \u043e\u043a\u0443\u043f\u0438\u0442\u0441\u044f \u043b\u0438 \u0435\u0449\u0451 \u043e\u0434\u043d\u0430 \u043f\u043e\u0434\u043f\u0438\u0441\u043a\u0430? \u041f\u043e\u0441\u0447\u0438\u0442\u0430\u0439\u0442\u0435","url":"\/redirect?component=advertising&id=10530&url=https:\/\/tjournal.ru\/promo\/493659-paket&placeBit=1&hash=21e9897fa2c4413eaf0027879dc444619807aff99c7d503404c07996cb9ca644","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Retail Rocket

Как обеспечить ROI 15000% за счет персонального подхода на сайте: кейс «7 семян»

Богатый, динамично обновляющийся каталог - это не только преимущество широкого выбора для клиента, но и долгий поиск нужного товара. Как помочь покупателю сориентироваться в большом ассортименте, чтобы он не покинул сайт, устав искать нужную позицию? Расскажем, как вырастить прибыльный бизнес, облегчая Customer Journey клиента с помощью персональных рекомендаций в интернет-магазине. Все подробности в нашем новом кейсе «7 семян».

Цифры и факты

«7 семян» - интернет-магазин товаров для сада и огорода с 5-летней историей. На сегодняшний день в ассортименте компании представлены больше 15 000 товаров, в числе которых газонные травы, семена, садовая техника, инвентарь и другие предложения для сада и огорода.

Главная задача: Обеспечить высокий уровень обслуживания, предложив каждому покупателю индивидуальную версию сайта с рекомендациями товаров, отвечающим его интересам и запросам.

Решение: Разработать и внедрить стратегию умного мерчендайзинга на сайте интернет-магазина с целью персонализации товарных предложений, исходя из предпочтений каждого клиента.

Результаты:

Цели и задачи интернет-магазина «7 семян»

Интернет-магазин «7 семян» старается обеспечить покупателям максимально простой и быстрый путь по всем этапам воронки продаж. Для крупного садового ритейлера качественный сервис не закачивается на оформлении заказа, напротив, - здесь для команды «7 семян» начинается не менее важный этап взаимодействия с клиентами: аккуратная упаковка и оперативная доставка товаров в любую точку России.

Поскольку увлеченному садоводу и огороднику сложно определиться с выбором и остановиться только на одном виде растений или цветов, важно вовремя продемонстрировать ему релевантные рекомендации: новинки, хиты продаж, а также товары, отвечающие его интересам и предпочтениям. Поэтому интернет-магазин «7 семян» поставил перед нами следующие задачи:

  • Повысить лояльность клиентов за счет персонализации товарных предложений на сайте;
  • Улучшить покупательский опыт, благодаря внедрению стратегии умного мерчендайзинга на страницах интернет-магазина;
  • Повысить ключевые бизнес-метрики: конверсию, выручку и средний чек.

В нашем бизнесе крайне важно обеспечить клиенту высокий сервис: помочь с выбором, быстро и аккуратно доставить луковицы растений или грунт. Поэтому мы всегда делаем ставку на уровень обслуживания: с момента появления посетителя на сайте до того, как курьер вручит ему в руки нашу посылку. Мы хотим, чтобы каждый наш клиент получил свое лучшее предложение, остался доволен и пришел за покупками снова, поэтому обратились за помощью в Retail Rocket

Роман Полищук
CEO интернет-магазина «7 семян»

Решение Retail Rocket

Универсальной стратегии персонализации не существует, поскольку у каждого бизнеса и определенного интернет-магазина свои особенности. В случае садового ритейла уровень обслуживания играет особую роль, ведь растения и цветы гибнут в ненадлежащих условиях хранения и транспортировки. Ассортимент в этом случае обновляется очень быстро: помимо сезонных предложений каталог и цены постоянно меняются с учетом состояния товара. Поэтому особенно важно помочь покупателям сориентироваться в богатом и динамичном каталоге «7 семян». Мы предложили следующие решения:

  • Повысить лояльность клиентов и обеспечить им положительный покупательский опыт за счет внедрения стратегии умного онлайн-мерчендайзинга;
  • С помощью нашего модуля AI Personalization Engine сформировать релевантные товарные предложения для каждого покупателя;
  • Создать для каждого клиента собственную индивидуальную версию сайта, перестраивая товарные рекомендаций под его предпочтения и интересы в режиме реального времени.

Чтобы сэкономить время и упростить Customer Journey в интернет-магазине «7 семян», мы разработали стратегию персонализации предложений, учитывая сферу деятельности компании - садовый ритейл, где высокий сервис - главное условие процветания бизнеса. Кроме привычных страниц для внедрения рекомендаций, таких как Главная или карточка товара, мы решили задействовать и те страницы, которые зачастую незаслуженно недооценивают интернет-магазины - например, личный кабинет и страница ошибки 404

Михаил
менеджер Retail Rocket

Используем персональный подход на страницах интернет-магазина «7 семян»

История действий клиента в интернет-магазине или отсутствие действия - это возможность проанализировать поведение покупателя и попытаться предугадать его запросы и интересы. Если человек интересовался, к примеру, категорией “Семена”, но не нашел нужный товар и ничего не отправил в корзину, можно сделать ему предложения из этого же раздела, которые с высокой вероятностью вызовут его интерес. При этом, в зависимости от конкретной страницы (карточка товара, корзина) и этапа воронки продаж, на котором остановился клиент, можно в режиме реального времени менять алгоритмы, определяющие блоки рекомендаций для него. Так каждый покупатель получит собственную персонализированную версию сайта с виджетами, меняющимися в зависимости от его интересов. Рассмотрим подробнее некоторые страницы онлайн-магазина, на которых были внедрены блоки товарных рекомендаций:

Приветствуем новых клиентов и постоянных покупателей разными рекомендациями

Главная страница встречает посетителей по-разному. Новичкам сложно сконцентрироваться и сразу приступить к выбору товаров, поэтому им можно предложить бестселлеры магазина - товары, которыми интересуется большое количество других клиентов. А тем покупателям, которые уже знакомы с сайтом и ассортиментом, и, возможно, уже делали покупки, демонстрируются подборки товаров на основе проявленных интересов и истории действий.

Помогаем с выбором в категории товаров

Даже если клиент посетил определенную категорию в интернет-магазине, это не означает, что он захочет знакомиться со всеми ее товарами, особенно, когда их очень много, как в магазине «7 семян». Чтобы облегчить его Customer Journey, важно обеспечить удобный просмотр интересующих позиций. Поэтому здесь покупатель увидит топовые товары, которые покупают на сайте чаще остальных, что поможет садоводам и огородникам быстрее сделать выбор в преддверии нового сезона посадки.

В карточке рекомендуем альтернативные и сопутствующие товары

Если клиент зашел в карточку товара, он значительно сократил диапазон своих интересов и на основе имеющихся данных ему можно предложить наиболее релевантные рекомендации. Причем, лучше продемонстрировать две подборки: альтернативную - на случай, если товар в карточке не устроит покупателя, и сопутствующие товары - те, которые дополнят позицию из карточки, если клиент сделает выбор в ее пользу. Например, это могут быть семена зелени в дополнение к томатам.

Помогаем сделать выбор при поиске товара

Когда клиент заходит в интернет-магазин и вводит название товара в строку поиска, он уже точно знает, за чем пришел на сайт и что намерен приобрести. Но, возможно, его внимание привлекут и товары, которые заинтересовали людей, искавших на сайте то же, что и он. Например, искавшие “роза”, также интересовались томатами, огурцами и укропом.

Рекомендуем товары, когда поиск не дал результатов

Даже когда поиск не дал результатов, и покупатель не нашел нужную позицию в ассортименте магазина, ему можно сделать релевантное предложение. На этой странице мы демонстрируем виджеты с персональными рекомендациями товаров на основе проявленных интересов: например, если клиент искал томаты определенного сорта, но их не оказалось в каталоге, ему будут предложены другие виды томатов.

Делаем предложения в корзине

Страница корзины - это завершающий этап по воронке продаж, поэтому она отлично подходит для внедрения блоков товарных рекомендаций. Однако, нужно учитывать, ее содержимое. Если клиент отправил в нее товары, можно предложить ему дополнить заказ, показав сопутствующие товары:

Помогаем определиться с выбором, даже если корзина пуста

А если корзина пуста, и покупатель пока не определился с выбором, ему нужно помочь, продемонстрировав подборку бестселлеров - товаров, на которых уже остановили свой выбор многие другие клиенты интернет-магазина.

Рекомендуем товары даже на странице ошибки

Многие компании недооценивают страницу ошибки 404 и даже не предполагают, что ее можно эффективно использовать для рекомендаций товаров покупателям. Вместо пустого контентного поля и цифр 404 клиент интернет-магазина «7 семян» видит здесь блоки популярных товаров - тех позиций каталога, которые чаще всего покупают другие посетители сайта.

Рекомендуем товары со скидками в личном кабинете клиента

Личный кабинет покупателя есть во многих интернет-магазинах, но далеко не все используют его, чтобы показать клиенту товарные рекомендации. Кроме полей с личной информацией клиенты «7 семян» видят на странице подборку товаров по выгодным ценам со скидками.

Повышаем эффективность рекомендаций на главной странице «7 семян» с помощью A/B-тестирования

Наша команда постоянно повышает эффективность стратегии персонализации, используя технологии Growth Hacking и A/B-тестирования. Это позволяет оптимизировать Customer Journey Map и находить новые точки роста метрик интернет-магазина.

Чтобы определить наиболее эффективную конфигурацию рекомендаций на главной странице интернет-магазина «7 семян», мы провели A/B-тестирование. Так мы узнали, какой порядок расположения виджетов является наиболее результативным: сначала персональные рекомендации, а потом бестселлеры магазина или наоборот?

В процессе тестирования покупатели были разделены на 2 сегмента.

Первому демонстрировались хиты продаж сверху и персональные рекомендации на основе интересов под хитами:

Второму сегменту, наоборот, были показаны персональные рекомендации на основе интересов, а ниже - хиты продаж:

Третий сегмент был контрольной группой, которой рекомендации не показывались.

По итогам тестирования были получены следующие результаты:

Конфигурация блоков “Хиты продаж, а затем персональные рекомендации” показала наилучший результат: рост конверсии на 9,52% и прогнозируемый рост выручки - 8,32%.

Пересечение доверительных интервалов распределения конверсии:

Подробнее о том, как рассчитывается статистическая достоверность и плотность вероятности, вы можете узнать в статье «Как повысить метрики письма о брошенной корзине? 5 практических гипотез, увеличивающих конверсию и CTR».

Обеспечиваем рекордный ROI

Такой подход позволяет обеспечивать высокий ROI (Return on Investment, возврат инвестиций). Коэффициент рентабельности (окупаемости) инвестиций демонстрирует, какова выгода от вложений в определенный проект или продукт.

В расчете ROI мы учитываем доход, который приносит наша платформа, маржинальность магазина и выкупаемость товара:

Для интернет-магазина «7 семян» персональные рекомендации Retail Rocket обеспечивают ROI 15 000%, или х150 - то есть сервис окупается более, чем в 150 раз.

Результаты

  • Персональные рекомендации в интернет-магазине обеспечивают ROI 15 000%;
  • Рекомендации на сайте обеспечивают более 25% выручки;
  • Конверсия посетителей, взаимодействующих с рекомендациями, почти в 10 раз выше, чем в среднем по сайту;
  • В 70% заказов присутствуют рекомендованные товары.

Наш бизнес обязан обеспечивать клиентам высокий сервис на всем пути взаимодействия, а ассортимент настолько широк и так быстро обновляется, что рекомендации просто необходимы покупателям, чтобы не потеряться в обилии предложений. Команда Retail Rocket помогла нам разработать стратегию взаимодействия с клиентами, где каждый получает именно то, что его интересует. В результате клиенты довольны нашим магазином, а мы рады росту бизнес-показателей

Евгений Сурин
CMO интернет-магазина «7 семян»

Для лидера садового ритейла «7 семян» мы разработали и внедрили персональные рекомендации, предоставив каждому покупателю собственную уникальную версию магазина, где предложения формируются с учетом его интересов и истории действий. Дополнительно с помощью А/В-тестирования мы проверили несколько гипотез, которые обеспечили еще больший прирост основных метрик интернет-магазина: конверсии и выручки. Уверены, что сплоченная работа наших команд поможет развитию бизнеса нашего клиента

Михаил
менеджер Retail Rocket
0
4 комментария
Популярные
По порядку
Дмитрий Евсеев

слабаки, я на семенах делал roi 48000%

Ответить
1
Развернуть ветку
Виктор Иванишин

А если бы месячную стоимость подписки отдали своему программисту, и он написал бы вам примитивную коллаборативную фильтрацию, то ROI стремилось бы к бесконечности

Ответить
1
Развернуть ветку
Алена Никитина

Расскажите подробнее, как считали доход от вашего инструмента? Учитывались ли расходы на рекламу/SEO/другие каналы, благодаря которым пользователи приходили на сайт?

Ответить
0
Развернуть ветку
Retail Rocket

Алена, в тексте есть формула, как мы считаем ROI: учитываем доход, который приносит платформа (считаем только те заказы, в которых клиенты взаимодействовали с рекомендациями и рассылками), маржинальность магазина, выкупаемость товара и стоимость сервиса. Расходы на рекламу не учитываются, это уже относится к CAC - стоимости привлечения клиента. 

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 4 комментария
Украли деньги с карты Тинькофф

30.12.2021 года я с семьей дочери поехала в магазин "Спортмастер" в г. Москва покупать коньки. Уведомлений от Тинькофф не было. 31.12.2021 года я увидела что есть какие то пуш уведомление при нажатии на него оно исчезло. Когда я зашла в онлайн приложение, то увидела что у меня с кредитной карты сняли 106 000 рублей , было снятие 7 суммами. Кроме…

Идеальный тимлид: миф или реальность?

Кто такой идеальный тимлид? Что ожидает руководство от такого сотрудника? Колонка Алексея Кирсанова, руководителя разработки «Битрикс24».

BlaBlaCar продаёт билеты на несуществующие автобусы

Я не мастер писать статьи, но очень хотелось бы рассказать людям о разводе от популярного сервиса.

Акции роста российских эмитентов на ближайшие 5 лет

Пандемия меняет мир и формируется новая тенденция на ближайшие годы. Ниже будут представлены компании, акции которых способны в новых мировых реалиях опередить динамику фондовых индексов.

«Не мошенник, а фантазёр»: история афериста Коровко, ставшего прототипом для героя Ильфа и Петрова Статьи редакции

У миллионера Корейко из романа «Золотой телёнок» есть реальный прообраз — Константин Коровко, торговавший в дореволюционном Петербурге паями несуществующих предприятий. На своих аферах он заработал около 1 млн рублей, но перед судом предстал с 220 рублями на счету и обвинил во всём самих пайщиков.

Евгений Евстигнеев в роли Александра Корейко, кадр из фильма Михаила Швейцера «Золотой телёнок» Год Литературы
Для абонентов Мегафон и Yota. Вы не знали, а вам открыли счет в банке!

Для тех кому интересна развязка, она внизу (выделено жирным).

Анализ тональности текста с использованием фреймворка LightAutoML

Сентиментный анализ (анализ тональности) – это область компьютерной лингвистики, занимающаяся изучением эмоций в текстовых документах, в основе которой лежит машинное обучение.

Крипто-френдли банки для стартапов и фондов

14 иностранных банка, которые открыты к работе с компаниями из сферы крипты и Web3. Добавляйте другие банки в комментариях, не храните эту информацию за семью печатями.

Самые сильные идеи в жизни

Предприниматель Сахил Блум публикует в своем Твиттере интересные жизненные идеи и парадоксы. Представляю перевод твиттер треда «22 самых сильных идеи в жизни».

Twitter приобрел миноритарный пакет акций Aleph Group — материнской компании Httpool

Twitter Inc. (TWTR) — первая из компаний Кремниевой долины, которая стала акционером глобальной рекламной группы Aleph, объединяющей компании IMS, Httpool, Wise.Blue и AdDynamo. Таким образом Twitter поддержит международную образовательную инициативу Aleph Group по усилению цифровой экосистемы в странах с развивающейся экономикой.

Мвидео игнорирует мой заказ

Решил купить товар на Мвидео, и 2 раз сталкиваюсь с такой ситуацией.

null