Всё не то, чем кажется: часть 2 или как маркетологи манипулируют вами, а вы и не замечаете

В первой части статьи я показал ряд примеров, как мы не обращаем внимание на очевидное, мозг вводит нас в заблуждение и даже как не видим того, что находится прямо перед глазами.

В этой, второй части я постараюсь связать это все с маркетингом и доказать свой тезис, что маркетинг в общем и реклама в частности влияют на нас, даже если мы уверены, что это не так.

Крайне рекомендую посмотреть сначала первую часть статьи, так как без нее не всё будет понятно:

Сначала короткое вступление.

Карта, даже хорошая — лишь интерпретация территории. На карте отражено не все, карты могут быть разными (физическими, политическими, топографическими и т.д.), в конце концов карта всегда искажена, потому что она плоская, а Земля (вроде как) — нет. А еще карт может быть несколько, и все хорошие, но при этом противоречить друг другу. Другими словами, в объективной реальности существует территория, а карта лишь интерпретирует или, если хотите, отображает, проецирует эту территорию в наше сознание.

И вот маркетологи пытаются нарисовать у нас в голове выгодную им карту, умело используя присущие нам различного рода глюки и баги восприятия.

Кстати, раз уж примеры в прошлой статье были построены на оптических иллюзиях: разумеется, это не я придумал иллюстрировать ими «ошибки» в мозгу. Известный астрофизик Нил Деграсс Тайсон прямо называет оптические иллюзии отказами мозга (на 59:32), а нобелевские лауреаты психолог Канеман и экономист Талер используют их для иллюстрации идей о нерациональности человеческого мышления.

И еще. Дальше я буду использовать выражение «маркетинг работает» — под ним я понимаю «влияет на принятие потребителем решения о покупке».

Ок, хватит теории, посмотрим на несколько примеров.

Как вы уже догадались, линии одинаковые, но вертикальная кажется длиннее.

Как это используют маркетологи? А вот как:

Бутылки одинакового объема, но левая большинству покажется больше. Дело в том, что опыт говорит нам — высокие объекты больше низких: дом больше автобуса, дерево больше куста, слон больше собаки. То есть мы усвоили, что высокие объекты больше низких, и автоматически переносим это восприятие на все остальное, не обращая внимания на ширину или глубину.

Вывод для маркетолога: изучайте опыт и установки, которыми оперируют люди. В той же упомянутой книге Бардена их приведены десятки.

Вывод для остальных: никому не верьте, маркетинг работает, вами манипулируют.

Вы, конечно, слышали о том, что в слепых тестах побеждает Пепси, а в открытых — Кока-Кола.

Оказывается, этот тест еще и проводили с использованием аппаратов фМРТ — это метод исследования мозговой активности, основанный на анализе количества кислорода, доставляемого гемоглобином в разные отделы мозга (нейроны требуют кислорода, и в случае усиления активности в том или ином отделе его туда доставляется больше).

Так вот, в слепом тесте Пепси вызывала больше активности в отделах мозга, отвечающих за вознаграждение и удовольствие. А в открытом тесте Кока-Кола усиливала активность в отделах, отвечающих за память и эмоции.

Таким образом, участники исследования больше удовольствия получали от Пепси, но выбирали все же Кока-Колу, видимо, в связи с эмоциями от восприятия бренда. Мозг определяет выбор.

Вывод для маркетолога: знаете, как это работает — умеете влиять. Главное правило — брендинг построен на эмоциях.

Вывод для остальных: никому не верьте, маркетинг работает, вами манипулируют.

Это пример, подтверждающий идею, что решения о покупках мы принимаем неосознанно.

В эксперимента Кнутсона людей клали в аппарат фМРТ, показывали картинки с товарами и фиксировали мозговую активность.

Показывали последовательно:

1. Фото продукта
2. Фото продукта с ценой
   
3. Предлагали принять решение — покупать или нет
   

Каждый шаг длился 4 секунды.

В результате эксперимента увидели, что фото продукта и цена активируют разные отделы мозга, а именно отвечающие за оценку приобретений и потерь, соответственно.

Думаю, тут все понятно: фото товара -> приобретение, цена -> потеря. Получается, имея информацию о мозговой активности с первых двух шагов, можно достаточно достоверно спрогнозировать решение покупателя, которое появится только на шаге 3. В будущее заглядываем!

Таким образом, мозговая активность охарактеризовала решение, которое будет принято покупателем только через несколько секунд. Или, другими словами, решение было принято человеком за несколько секунд до того, как он его осознал. В этом эксперименте это 8-12 секунд, хотя понятно, что оно зависит от длительности каждого шага — важны не конкретные цифры, а сам факт — сначала решение где-то там в мозгу, потом осознание этого решения потребителем.

Вывод для маркетолога: учиться влиять не на осознание (третий шаг в эксперименте), а на факторы, которые определят это решение (шаги 1 и 2). Потом, конечно, надо еще помочь потребителю это решение рационализировать, но это отдельная история.

Вывод для остальных: никому не верьте, маркетинг работает, вами манипулируют.

Многие считают, что интуитивные решения зачастую дают лучшие результаты, чем рациональная оценка. Это так и есть. Дело в том, что интуиция — неосознанное узнавание ситуаций, в которых мы уже бывали. То есть мы попадаем в определенные ситуации, учимся на этом, потом попадаем в схожую ситуацию и принимаем решение, как мы называем, интуитивно. На самом деле это просто наш опыт, к которому мы обращаемся неосознанно.

Маттиас Пессиглион с товарищами провели такой эксперимент. Участникам предлагали сыграть в игру, причем игра собственно заключалась в том, что можно было согласиться на нее или не соглашаться. А дальше человек выигрывал 1 фунт, проигрывал 1 фунт или ничего не происходило. Выглядит как абсолютная случайность.

Перед игрой людям демонстрировали визуальные подсказки (просто абстрактные символы — на картинке ниже обозначено «cue»), но:

1) подсказки показывалась в течение миллисекунд, то есть увидеть или разглядеть их люди не могли;

2) бОльшую часть времени символы эти были еще закрыты масками («mask» на картинке ниже), то есть разницу между ними, если дать время, увидеть можно, но определить сам скрытый символ нельзя.

Ну и вот человеку показывают картинку (в течение миллисекунд) и спрашивают: «Играем?». Он соглашается или нет. Результат игры — выигрыш, проигрыш или ни то ни другое — был связан с показанной картинкой. Понимаете, да? Картинка определяет исход игры, но саму картинку люди разглядеть не успевают.

В итоге обнаружилось, что после нескольких попыток люди учатся и соглашаются на игру, когда им показали картинку, означающую выигрыш. Еще раз: картинка показана в течение миллисекунд, увидеть и разглядеть ее за это время невозможно.

Потом участников спрашивали, а почему они приняли то или иное решение. Они отвечали, что да просто случайным образом, тут не на чем основывать решение.

Но выходит, что на самом деле неслучайным: мозг обучался на подсказках и начинал давать правильный ответ, то есть принимал решение играть, когда можно было выиграть, а не проиграть.

Ну и, конечно, любимое занятие нейробиологов — засовывать людей в аппараты фМРТ. Тут они обнаружили, что во всем этом процессе участвует такая структура мозга, как вентральный стриатум, который еще называют «центром вознаграждения».

То есть этот стриатум активно участвует в процессах обучения и принятия решений, но нам не надо сознательно к нему обращаться — он не должен быть частью сознательного опыта, чтобы принимать правильные решения.

Итого, человек (его мозг) учится на базе предыдущего опыта и использует его при принятии решений — мы называем это интуицией.

Вывод для маркетолога: если мы хотим влиять на человека, нам надо научиться давать ему определенный опыт и связывать его с нужным нам результатом. В таком случае повторение опыта снова приведет к нужному нам результату. Очевидная мысль, это и так было понятно. Но тут интересно, что опыт этот не обязательно должен быть сознательным.

Вывод для остальных: никому не верьте, маркетинг работает, вами манипулируют.

Давайте немного отвлечемся. Возможно, кто-то из вас подумал: ну ок, есть там странные персонажи, на которые легко влиять, но я-то не такой.

Так вот, в городе Лейк Уобегон «все женщины сильны, все мужчины — красавчики, а дети — со способностями выше среднего». Город этот, разумеется, вымышленный и существует только в старом американском радиошоу. Ведь не может же быть, что все круче всех?

Но, по разным исследованиям, 75-93% водителей считают, что водят лучше некоего среднего водителя, а 98% студентов оценивают свои лидерские качества выше среднего. Думаю, очевидно, что примерно половина водителей и студентов заблуждаются.

Мы склонны переоценивать свои способности, и ничего не можем с этим поделать.

И напоследок пример, который посвящается тем, кто уверен, что на них-то реклама точно не действует.

Профессор университета Копенгагена нейробиолог Томас Рамсой описывает такой эксперимент: участникам показывали рекламные ролики, в том числе определенного бренда краски. При этом одна группа видела 15-секундную версию, а вторая — 30-секундную. Контрольной группе рекламу этого бренда не показывали вообще.

А потом их отправили в магазин со списком заданий. На самом деле исследователей волновало только одно задание — купить краску, но для чистоты эксперимента давали несколько. В процессе эксперимента фиксировали направление взгляда с помощью айтрекинга и снимали электроэнцефалограмму.

• Участники, которые ранее видели рекламу, больше времени и внимательнее изучали стенд с краской по сравнению с контрольной группой, то есть теми, кто рекламу не видел.
• 91% участников, посмотревших 15-секундный ролик, купили рекламируемый бренд краски. Среди посмотревших 30-секундный ролик рекламируемый бренд купили 100%. В контрольной группе этот же бренд купили 78% (что, кстати, тоже очень хорошо).
  
• После эксперимента участники отрицали, что на их решение как-то повлияла увиденная реклама. Они говорили, что им понравился цвет краски или бренд, и даже после того, как им еще раз показали ролик, все равно утверждали, что нет, дело вовсе не в рекламе.
  

Вывод для маркетолога: реклама работает, люди не только не осознают этого, но еще и отрицают.

Вывод для остальных: никому не верьте, маркетинг работает, вами манипулируют.

Зачем я это повторил столько раз? Чтобы донести мысль:

Мы как потребители можем утверждать, что в нашем конкретном случае это не так (привет, прекрасный город Лейк Уобегон), или допустить вероятность того, что нами манипулируют, а желание купить тот или иной продукт определено вовсе не рациональным выбором или осознанной необходимостью, а этой манипуляцией.

Единственный способ сопротивляться — все время учитывать такую вероятность и активно сопротивляться. Впрочем, можно этого и не делать — в конце концов мы получаем удовольствие от потребления. Но вот обманывать себя не стоит.

• Мы подвержены различного рода искажениям — от оптических иллюзий до когнитивных.
• Мы видим не реальный мир, а интерпретацию, созданную нашим телом и подверженную таким искажениям.
• Если мы чего-то не видим, это не значит, что этого нет.
• Если мы что-то видим, это не значит, что это есть.
• Маркетинг работает, даже если мы это отрицаем.
• Если вы маркетолог, изучайте и применяйте.
• Если вы не маркетолог, никому не верьте, маркетинг работает, вами манипулируют.

Спасибо, что дочитали! Пишу о практическом маркетинге в телеграм-канале — без протухших новостей и надоевшей рекламы.