{"id":13505,"url":"\/distributions\/13505\/click?bit=1&hash=ca3734639136826288c9056e5c8fa03a05e87c4060ae84df200f2c90f5262470","title":"\u0412\u044b \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0447\u0438\u043a? \u0410 \u043f\u043e\u043d\u0438\u043c\u0430\u0435\u0442\u0435 \u0447\u0442\u043e-\u0442\u043e \u0432 \u0438\u0441\u043a\u0443\u0441\u0441\u0442\u0432\u0435 \u043a\u043e\u0434\u0430?","buttonText":"\u041f\u0440\u043e\u0432\u0435\u0440\u0438\u0442\u044c","imageUuid":"f5f0e11f-fefd-52f5-8712-82164a59b7ce","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Vitamin C

Предприниматели/руководители и их поиски волшебной таблетки

Эта история про заблуждения, которые ведут к убыткам.

Поговорим про малый и средний бизнес. У крупняка другие проблемы.

Наш мозг постоянно ищет наименее трудозатратный путь для достижения желаемого. Иногда это приводит к изобретению стиральной машинки - решение через труд, а иногда к миллионам пострадавших от МММ - решение через халяву. Мне всегда казалось, что предприниматели и руководители относятся к первой группе. Т.е. к тем, кто понимает, что "бесплатный сыр - только в мышеловке". В моем идеальном мире все руководители и предприниматели знали, что без их участия никто не придет и бизнес в космос не запустит. Когда я начала плотно работать с бизнесом на стороне агенства - поняла, как сильно заблуждалась.

Для общего понимания - наша компания, агентство Vitamin C, занимается улучшением отделов продаж через технический апгрейт и ментальный) У нас есть 3 типа клиентов с разной мотивацией - на их примере и сделаем разбор.

Задача, решение и мотивация:

Предприниматели

Что: Хочу увеличения продаж.

Как: Повышение прозрачности коммуникации с клиентом и контроля над отделом продаж.

Мотивация: Больше продаж - больше прибыли. Проще контроль - меньше операционки

Руководители

Что: Увеличить продажи и тратить меньше времени на получение данных для решений.

Как: Автоматизация клиентского сервиса, повышение прозрачности коммуникации с клиентом и статистика.

Мотивация: Выполнение своих KPI-бонусов, похвала, не уволят.

Линейные исполнители, выполняющие чью-то волю (Главное заинтересованное лицо не захотело разбираться и отдало задачу им)

Что: Выполнить задачу руководителя.

Как: Как можно быстрее и чтобы не разбираться.

Мотивация: Чтобы руководитель не трогал.

Для каждой из веток описанных выше предприниматель ищет свою волшебную таблетку.

Линейные исполнители

Логика - заблуждение руководителя тут примерно такая:

Он бизнес понимает, потому что он же тут работает. Свои хотелки я ему объяснил(а). Сложного тут ничего нет. Я утвержу только бюджет и пусть внедряют.

Но, чтобы что-то заказать для level up-а бизнеса, нужно не только знать, как зовут всех секретарей или что за продукт продает компания. Нужно знать ее процессы, клиентов и хотя бы приблизительно представлять, что должно быть на выходе. И тут неважно, какой продукт вы заказываете - эта информация MUST HAVE. Без этого дельный результат может выйти только по случайности.

Умоляю, воздержитесь от комментов типа: есть много в компаний которые имеют обороты и никто в них не изучал аудиторию или бизнес-процессы и нормально они работаю. Первое: удачу никто не отменял. Второе: большой вопрос что будет с этой компанией завтра. Предприниматели только и ищут нишу, в которой сидят компании "староверы", чтобы прийти и забрать долю рынка. Без понимания себя (читай бизнес-процессов) и клиента - вы идете вслепую и занять ваше место - вопрос техники.

Всегда есть вариант купить знание о себе и клиенте, но это стоит денег. Линейный сотрудник был бы счастлив отдать все на откуп подрядчику, но малый и средний бизнес не любит тратиться на такое. Объясняется это следующим заблуждением руководителя:

Лучше нас никакие подрядчики наш бизнес не знают.

Доля правды в этом есть. Каждая компания уникальна и человек с улицы не вангует на 100% что там внутри. Но если есть опыт, то 60-70% внутрянки известно наверняка. А вот линейный сотрудник обычно знает не больше 30% от нужной информации. И главная его проблема в том, что техники по узнаванию остальных 70% в его арсенале отсутствуют.

Даже если такой сотрудник не саботирует процесс, что маловероятно.То какой будет результат подрядчика - вопрос риторический.

Сами мы не берем проекты, где стейкхолдер откровенно плывет. После таких проектов обычно к нам приходят где-то через год переделываться, но уже с более осознанным подходом.

Руководители

Самое важное в работе с заказчиком - управление ожиданиями. А у руководителей существует несколько ключевых ожиданий, которые являются заблуждениями.

После того, как что-то раз сделали: внедрили CRM, сделали тренинг продажникам или РОПу, настроили рекламу, оптимизировали бизнес-процессы или зарегламентировали их - неопытные руководители ожидают, что

Эффект от улучшения навсегда и больше работать над этими вопросами не придется.

Сталкиваясь с тем, что эффект нужно поддерживать, они сначала считают, что им не повезло с подрядчиком и только разу к третьему они понимают, что в этом заключается суть вещей - любой положительный эффект со временем ослабевает и его необходимо поддерживать.

Сложность работы с такими ЛПР в том, что если им это объяснить, они могут подумать, что ты подстилаешь себе соломки и могут пойти к тому, кто обещает золотые горы, а их большинство. А если не объяснить - высок риск "неприятного осадка" после реализации.

Предприниматели

Мы сейчас немного попробуем и если будет результат-то потом уже закажем по полной.

У меня есть товарищ с рекламным агенством и самый частый запрос от малого бизнеса - запустить самую эффективную группу слов, а потом будем расширять). Ребята, это только пирога можно сделать половину порции без ущерба вкусу и качеству!

В проектной работе есть термин MVP - минимальный ценный продукт. Он подразумевает наличие ключевого функционала ради которого, предположительно, пользователь выберет ваш продукт на рынке. Без всяких доп плюшек и рюшечек. Такие пакеты услуг есть у любого подрядчика, но отрезать от него половину, на попробовать - значит потратить ваши деньги зря. Потому что, просто не будет набрана та критическая масса улучшений, которая придет к видимому результату. Есть подрядчики, которые ради ваших денег готовы вам предоставить хоть четвертинку услуги - но вам то оно зачем)

Я понимаю, что хочется потратить деньги с гарантиями. Но, к сожалению, это невозможно.

Пока вы не попробуете инструмент - вы не узнаете работает он у вас или нет. Мы все пытаемся получить какие-то гарантии, но их нет. Тренинги для двух компаний с одним бизнесом всегда непохожие. Одной команде не хватает своего набора инструментов,а другой своего.

И тут мы подошли к следующему заблуждению. У вас есть кейс из нашего бизнеса?

Если нам внедрить то же, что и конкурентам, то будет такой же результат

Нет не будет. Потому что, у вас другая компания, с другим процессом и другими сотрудниками.

На это я иногда слышу: ну а как же реклама? Да так же! Метод уже использован, если вы в него влезете тем же самым, то это будет уже совсем другой аукцион, другое восприятие пользователей. И цена за результат точно станет выше и не факт, что будет рентабельной

Это заблуждение очень удобно, ведь должно сэкономить вам кучу времени и сил. Только разбираться вам все равно придется, просто чуть позже. Когда вам внедрят так называемое "пакетное отраслевое решение", то вы удивленно начнете спрашивать: "А где же это? А вот тут у нас же не так" и так далее.

В результате вы все равно придете к решению под себя, просто поссоритесь с подрядчиком и потратите лишние деньги. Конечно, есть базовые вещи, но их все равно придется настраивать под себя.

Вместо заключения: не поддавайтесь желанию пойти по пути наименьшего сопротивления. Это часто не работает. Помните, что чаще всего ваша точка роста в том, чего вы больше всего хотите избежать.

Да прибудет с вами сила !

0
8 комментариев
Написать комментарий...
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Марина Прокопенко

Хочу увеличения продаж - действительно вторичен. К сожалению, понимают это, в основном, зрелые предприниматели-такие волшебную таблетку не ищут. Согласны?

" В 8-9/10 случая копируя идею прямого конкурента ты получаешь схожий эффект и экономить деньги" - это работает если вы до этого у него скопировали так весь бизнес и идентично у вас абсолютно все. В этом случае действительно прогноз верный. Только таких точных копий на рынке не так много. Я помню у нас заказчик попросил скопировать сайт у конкурента, но его результаты и близко не были идентичны, потому что скопировать трафик на 100% он не мог. У вас всегда будут отличные процессы, иначе обученные сотрудники, своя "упаковка". Решение из коробки работают только при полной идентичности или если в компании вообще процессов нет и они готовы подстроиться под что угодно и даже тогда просят подправить)

Чтобы у линейного сотрудника все удалось - денежной мотивации не достаточно. Он должен уметь описывать процессы. Причём не только на своей стороне, но и на стыках отделов. Такую работу может сделать не каждый руководитель.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Лазарев

Иметь дело с подрядчиком с нужными кейсами, в любом случае лучше чем без.

Ответить
Развернуть ветку
Vitamin C
Автор

Наличие кейсов - безусловно плюс, но это не главный и единственный фактор в выборе подрядчика. У нас уже была статья, где мы затрагивали тему выбора подрядчика для внедрения срм, рекомендуем почитать)

Ответить
Развернуть ветку
Elena Sutra

MVP = Minimum Viable Product = минимально жизнеспособный/работающий продукт, не в ценности дело

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Антузинский

Автор правильно написал с точки зрения смысла. Смысл mvp именно в том, чтобы как можно скорее дать ценность клиенту и получить Обратную связь.

От того, что продукт "работает", толку нет никакого.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Илья Илюшкин

Но а что же делать с заказчиками-руководителями?
Если и делать вид, что соломки подстилать нельзя, но также неприятного осадка хочется избежать

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Читать все 8 комментариев
null