Экономические мифы в образовательных продуктах
Экономические мифы в вашем образовательном продукте (курс, пособие, видеолекция и др.) подорвут доверие к вам и вашему проекту. Наверное, нигде фактчекинг не важен так, как в разработке учебных материалов. Разберем два расхожих мифа из области статистики. Ниже приводится фрагмент из моей книги «Экономические знания. Готовим к продаже» (издательство «Флинта», 2025).
Текст дается с сокращениями и небольшими изменениями:
Незачем объяснять, что разработка качественного образовательного продукта ведется в условиях «стерильной лаборатории» со строжайшим соблюдением информационной гигиены:
- (а) с опорой на надежные, авторитетные источники информации, в первую очередь банки знаний (правовые и справочные системы);
- (б) с перепроверкой полученной информации по группе источников, поскольку использование только одного источника чревато риском ошибки;
- (в) с учетом позиции эксперта, чьи аргументы для вас имеют вес и вызывают доверие. По возможности, не помешает получить консультацию у этого эксперта;
- (г) с учетом личного опыта.
Самые массовые, по моей оценке, мифы лежат в области статистики.
Миф о соотношении «20 к 80»
Постоянно вижу в публикациях и слышу на семинарах: «примерно 20% ваших клиентов…», «около 20% объема продаж…», «максимум 80% стоимости основных фондов…», «20% всех усилий обеспечивают 80% результата…». Экономисты эту пропорцию обожают, как архитекторы – золотое сечение. Между тем ни одна живая душа не доказала справедливость этих утверждений на реальной, собранной «в полях» статистике.
Откуда взялось соотношение «20 к 80», известно: из закона Парето, сформулированного итальянским социологом Вильфредо Парето (Vilfredo Pareto). Не верьте этим цифрам и поступите, как хороший преподаватель: поднимите точные данные, пересчитайте – в наши дни это несложно, учитывая наличие интернета, функционал статистического софта и вычислительные возможности современных ПК.
Миф о соотношении «33% : 33% : 33%»
Наиболее часто оно фигурирует в текстах о продажах. Этот миф получил широкое распространение стараниями Стива Шиффмана (Steve Schiffman), который частенько грешил дурными советами, не прошедшими испытания практикой. Согласно его гипотезе, все потенциальные клиенты, получающие от вас холодный звонок, подразделяются на три вида:
(а) «да-клиенты» – те, кто уже принял решение о заключении сделки, и поэтому совершили бы покупку независимо от ваших уговоров;
(б) «нет-клиенты» – люди, которые отклонят любые ваши доводы и стопроцентно откажутся от сделки;
(в) «я-не-знаю-клиенты» – сомневающиеся, которым трудно принять решение о заключении сделки и которые могут как поддаться на уговоры, так и сорваться.
С такой классификацией нельзя не согласиться. Она проста, не плодит лишние группы и подгруппы, легко запоминается, удачно и верно обозначает категории потенциальных клиентов. Вот только Шиффман с чего-то решил, будто бы количество людей в каждой из категорий примерно одинаково. Да-да, глаза вас не обманывают, вы прочли и поняли верно: 33% приходится на «да-клиентов», 33% – на «нет-клиентов», а оставшаяся треть представлена сомневающимися.
Откуда такая статистика? Где доказательства? Кто проводил исследования? Вы правы, никто не проводил. Господин Шиффман эти цифры взял с потолка, как и многие «продающие фразы», которыми изобилует его книга «Техника холодных звонков» и которые на деле не работают. Печально, что поначалу книга Шиффмана вызвала жгучий интерес у многих маркетологов и клоузеров, люди ее цитировали, не торопясь проверить. Если же какой-то практик и находил, что отдельные утверждения расходятся с его опытом, то списывал причины такого расхождения на разницу в менталитете российского и американского клиентов.
Другие публикации по теме #фактчекинг :