Игра на эмоциях: 15 продающих триггеров, которые помогут поднять продажи

Чтобы продвигать продукт более эффективно, в маркетинге часто используют специальные продающие триггеры. Какие-то из них влияют на нас. Какие-то мы как маркетологи используем в своей работе. В любом случае это достаточно эффективные приёмы, и игнорировать их нет причин.

Меня зовут Василий Асеев, я основатель и генеральный директор агентства Soldi Marketing. Сегодня я хочу рассказать вам о 15 триггерах, которые можно взять на заметку и использовать в своей работе.

Это все акции типа “Купи две рубашки — получи третью в подарок”. Человеку предлагают что-то бесплатно, поэтому у него появляется мотивация навернуть по магазину кружок другой и выбрать для себя что-то ещё. Даже если изначально он настраивал себя на то, что ему нужно купить всего одну вещь. Так продавец увеличивает свой средний чек, а клиент получает бонус.

Чаще всего этот триггер можно наблюдать во время больших распродаж вроде чёрной пятницы. Людям предлагают большие скидки, и повестись на это можно, даже если ты не собирался ничего покупать. Некоторые магазины специально завышают цену, а потом делают на неё скидку. Человек видит, что телевизор раньше стоил 66 тысяч, а теперь 45. В его голове возникает мысль: “Надо брать”. Но иногда, просто поискав такой же телевизор в интернете, можно найти его по той же цене и без всяких скидок. Таким образом, вы вроде как видите гигантскую скидку, но по факту её нет. В моменте такой приём может очень хорошо работать. Особенно на людях более старшего поколения.

Это приём, когда клиента ограничивают по времени: “Вы можете купить этот товар со скидкой, но только до конца сегодняшнего дня”. Это побуждает человека нервничать и переживать. Он боится упустить свой шанс и завтра заплатить за такой же товар гораздо больше. Смысл в том, чтобы человек купил что-то быстро: здесь и сейчас. И он боится не успеть.

Этому эффекту даже дали название — синдром упущенной выгоды или FOMO (fear of missing out). Он относится не только к маркетингу. Современного человека окружает столько информации, что он боится пропустить какую-то новость или не угнаться за трендами.

Не стоит злоупотреблять этим триггером. Если счётчик времени на вашем сайте постоянно обновляется, а распродажа идёт круглосуточно, это перестаёт работать.

За счёт этого триггера также можно увеличить средний чек. Часто людям удобно купить всё в одном месте. Допустим, вы покупаете камеру. Вам сразу же предлагают приобрести к ней сопутствующие товары: сумку, объектив, аккумулятор. Часто люди даже будут рады, если вы напомните им о том, что в детскую игрушку нужны батарейки, а для люстры нужно заказать лампочки.

Триггер дефицита очень хорошо стимулирует продажи и увеличивает конверсию. Когда человек видит надписи вроде: “осталось мало”, “в наличии 2 штуки”, “скоро закончится” — это побуждает его быстрее принять решение.

Иногда этот дефицит искусственно поднимают и создают вокруг продукта ажиотаж. Например, на онлайн-курс есть всего 50 мест. Продажи откроются сегодня в 18:00. Если вы не успели забронировать место, следующего курса придётся ждать полгода. А значит, нужно сидеть и следить за стартом продаж.

Или дизайнеры могут выпускать какую-то вещь ограниченным тиражом. Кто успел, того и тапки. Люди боятся упустить возможность и готовы стоять в очередях, отмечать день в календаре и ставить будильники. Например, совсем недавно арт-коллектив из Нью-Йорка выпустил необычные кроссовки. В их подошве пузырьки воздуха были заполнены чернилами, смешанными с человеческой кровью. В итоге 666 пар раскупили за одну минуту.

Почти у всех людей есть какие-то стереотипы, и маркетинг умело на них играет. Например, вы можете написать, что ваши натяжные потолки производятся по немецким технологиям. И у покупателей это будет ассоциироваться с высоким качеством и надёжностью. Другой случай — Китай. Уже давно сформировался стереотип, что там производят плохие товары. Поэтому “китайское качество” для большинства людей звучит как оксюморон.

Российские бренды часто этим пользуются, когда берут себе названия на иностранном языке. Например, обувной бренд Carlo Pazolini родом из России. Хотя название отсылает нас к Италии. А техника Bork ассоциируется с Германией, хотя сам бренд тоже российский.

Этот триггер сильно влияет на многих людей. Если все ваши друзья фанатеют от Андроида, вы также можете поддаться влиянию и купить Samsung вместо IPhone. Эту же эмоцию вызывает реклама от блогеров и звёзд. Если аудитория видит, что все значимые для них люди пользуются определённым брендом, она, скорее, выберет его, чем другой аналог.

Этот триггер может стать решающим фактором при принятии решения о покупке. Если один продавец даёт вам гарантии, что вы в любой момент можете вернуть товар, обменять его на другой или починить в авторизованном сервисе — ваша лояльность возрастает. Это закрывает страх того, что товар вам не подойдёт, вы передумаете или что-то сломается. Так вам психологически комфортнее отдать за него деньги. Ведь в любой момент их можно получить назад. Большинство людей никогда не воспользуется этой возможностью, но сам факт её наличия уже влияет на их выбор.

Уже недостаточно просто опубликовать у себя на сайте текстовые отзывы без конкретных фактов и имён людей. Вам нужно доказать, что эти хвалебные отзывы настоящие. Такие доказательства мы называем артефактами. Это все фото, видео, сертификаты, документы, ссылки на соцсети клиентов.

Например, вы можете попросить человека записать видеоотзыв о вашем сотрудничестве. Это сильнее покажет его удовлетворённость от работы с вами. Ведь он постарался, нашёл время и записал целый ролик. Или можно опубликовать официальную благодарность компании с печатью и подписью генерального директора. Так люди увидят, что вам можно доверять. Ведь кто-то уже пользовался вашими услугами и остался доволен.

Люди больше доверяют тем компаниям, которые разбираются в вопросе лучше их самих. Расскажите, почему вам стоит довериться. Поделитесь наградами, успешными проектами, расскажите об известных людях, которые когда-то выбрали вашу компанию.

Авторитет может держаться и на сильном личном бренде руководителя. Если известный шеф-повар открывает свой ресторан, люди по определению будут считать его хорошим. Даже до того, как попробуют там еду.

Этот триггер достаточно сильно пересекается с двумя предыдущими. Чаще всего этот приём используют для продвижения салонов красоты и фитнес-клубов. Тут наглядно можно увидеть результат: вот человек пришёл с лишним весом, а спустя полгода он уже с отличной спортивной фигурой.

Но этим варианты не ограничиваются. Все кейсы и истории успеха клиентов вызывают ту же эмоцию. Например, маркетинговое агентство может рассказать о том, что до начала работы с ними у компании было 50 заявок в месяц, а спустя год стало 1000.

Это очень сильно влияет на конечное решение о покупке. Клиент ассоциирует себя с этим кейсом и думает: “Хочу так же”. К тому же это повышает доверие к вам. Ведь вы уже однажды смогли достичь высоких результатов, значит, сможете и ещё.

Чтобы вызвать у человека чувство благодарности, понадобится немного больше вложений и энергии. Но в перспективе это точно окупит себя. Вы должны дать людям что-то бесплатное, но при этом полезное.

Например, к нам приходит клиент и хочет заказать услугу по SEO-оптимизации. Перед тем, как заключить договор, мы бесплатно проводим аудит его сайта, анализируем конкурентов, смотрим поисковую выдачу, собираем ключевые запросы, по которым он продвигается сейчас. Далее мы пишем большой список рекомендаций, которые могут быть связаны не только с SEO, но и с упаковкой сайта, юзабилити, бизнес-процессами.

То есть, следуя нашим советам, клиент может улучшить свои показатели прямо здесь и сейчас. И мы ничего не просим за это взамен, хотя иногда на большие проекты тратится до двух дней. Но все эти усилия окупаются. Даже если человек ничего не закажет у нас сам, он может порекомендовать наше агентство друзьям, знакомым и партнёрам. И на практике так бывает очень часто.

Сторителлинг помогает клиенту пережить с вами определённые эмоции: страх, радость, грусть, разочарование, воодушевление. И чем больше эмоций вы переживёте вместе, тем сильнее будет лояльность к вам. Поясню на примере своего бизнеса.

“5 лет назад мы начали сотрудничать с клиентом «А». Тогда у него был небольшой офис, маленький трафик на сайт и рекламный бюджет 50 тысяч рублей. Всё осложнялось ещё и тем, что предыдущие сотрудничества «А» с маркетинговыми агентствами закончились провалом. У него остался плохой опыт, и он не сильно доверял новому агентству в лице нас. За время сотрудничества мы реорганизовали отдел продаж, подключили CRM-систему, настроили контекстную рекламу, занялись SEO-продвижением и внедрили сквозную аналитику. Всё это принесло результат. Сейчас от 100 заявок в месяц мы пришли к 2400. А рекламный бюджет с 50 тысяч увеличился до 1,8 млн рублей.”

Эта история настоящая и реалистичная. Именно это нужно, чтобы клиенты начали ассоциировать себя с героями. Такие истории может рассказывать любой бренд. С их помощью можно прорабатывать возражения, показывать свою экспертность и погружать клиентов в контекст вашего бизнеса.

Частично этот триггер пересекается со стадным инстинктом. Но тут эта группа закрытая, в неё сложно попасть. А те, кто находится внутри, получают какие-то бонусы и привилегии. Например, этот триггер работает в случае бизнес-залов в аэропорту. Эта услуга совсем не обязательна, но человек, который покупает туда доступ, получает другой уровень сервиса и чувствует себя частью привилегированной группы.

Намного охотнее мы покупаем товары и услуги у людей и брендов, к которым испытываем симпатию. Поэтому так важно рассказывать клиентам о процессе вашей работы, о команде, которая старается предоставить лучший сервис. Это можно делать через социальные сети. История успеха руководителя, процесс выбора ткани для новой коллекции, упаковка заказов — всё это может вызвать у ваших клиентов симпатию. Они увидят, что за брендом скрываются живые люди, у которых так же бывают переживания, сложности, радости и победы. Такой компании проще доверять.

Это были все триггеры, о которых я хотел рассказать. Чаще всего люди принимают решение о покупке нерационально, поэтому игра с эмоциями — это путь к грамотному и эффективному продвижению.

Если у вас есть, чем дополнить этот список, пишите в комментариях :)