Как продавать услуги в социальных сетях в 2021 году: пошаговое руководство с примерами для бизнеса

Пошаговый план продвижения бизнеса в сфере услуг с примерами от «Студии Чижова» для маркетологов и предпринимателей.

Привет!

На связи Макс Ромаданов, главред «Студии Чижова».

Мы работали с десятками предприятий в разных сферах услуг: стоматология, чистка ковров, салоны красоты, косметологические услуги, автоуслуги, онлайн-образование и многое другое.

Предлагаем пошаговый план продвижения в социальных сетях, который поможет наладить эффективный SMM для вашего бизнеса.

Наибольшую эффективность для бизнеса в 2021 году показывают:

Если грубо обобщить, то для услуг в сфере B2C лучше всего подходят «ВКонтакте» и Instagram. Мессенджеры — WhatsApp и Viber. Для услуг в сфере B2B оптимально сочетание Facebook + Instagram + Telegram.

Но многое зависит от конкретной ниши и региона. Например, в Москве и Санкт-Петербурге охват аудитории у Facebook достаточно велик. В регионах эта соцсеть будет работать хуже.

В отдельных нишах услуг неплохой результат дают «Одноклассники», но, по нашему опыту, в большинстве случаев эффект от них для бизнеса ниже, чем в других соцсетях.

Малому бизнесу с небольшим рекламным бюджетом лучше проанализировать конкурентов, объем аудитории в разных соцсетях и начать с какой-то одной.

Среднему и крупному бизнесу эффективнее использовать все доступные социальные каналы.

С помощью SMM можно увеличить продажи и повысить лояльность аудитории. Обычно эти цели комбинируются, а задачи определяются нишей, бизнес-процессами и стратегией.

Например, в 2019 году мы занимались продвижением школы онлайн-программирования «Фокс». Нашей целью были продажи: привлечь учеников и закрыть набор во все группы. Поэтому мы заранее запустили рекламу, вовлекли новую аудиторию, прогрели ее полезным и интересным контентом, а с началом учебного года начали активно продавать.

А в прошлом году сотрудничали с еще одним крупным проектом в сфере образования: университетом онлайн-профессий «Нетология». Там была другая задача — раскачать заскучавшую аудиторию и увеличить вовлеченность. Мы запустили онлайн-симулятор карьерного роста, вовлекли в игру около тысячи человек и в несколько раз увеличили социальные показатели и охваты постов.

Если в сообществе уже есть ядро релевантной аудитории, за основу можно взять ее характеристики. Если нет — посмотреть аудиторию конкурентов при помощи сервисов аналитики и изучить маркетинговые исследования: например, портрет пользователя, интересующегося фитнесом от «Яндекса».

Смотрим:

Смежные интересы помогают ограничить выборку. Например, при продвижении стоматологии мы отбирали аудитории пользователей, подписанных на бренды товаров по уходу за зубами (Colgate, Oral B, Listerine), аккаунты косметических услуг (спа, салоны красоты), отслеживали людей, которые интересовались стоматологическими услугами в соцсетях.

Отработка возражений поможет в дальнейшем при создании рекламной воронки и контента. Устранение сомнений и формирование доверия к бренду — одна из важных функций социальных сетей.

Есть типовые возражения, свойственные большинству ниш в сфере услуг:

Есть и специфические возражения, которые проявляются в конкретных нишах. Например, при изучении аудитории студии массажа лица мы выявили такие возражения:

Чем больше специфических возражений будет выявлено на этом этапе, тем лучше будет работать воронка продаж в дальнейшем и тем выше будет эффективность SMM-продвижения.

Подробно о том, как проводить конкурентный анализ в соцсетях, мы уже рассказывали.

Если вкратце, то он состоит из двух этапов.

Отбираем 5—10 конкурентов, у которых уже есть развитые соцсети, и смотрим, что они делают:

Для упрощения и автоматизации процесса поиска конкурентов мы используем сервисы Target Hunter, Библиотека рекламы Facebook.

На этом этапе смотрим, как конкуренты привлекают, вовлекают и прогревают аудиторию, какие продающие форматы используют в продвижении и как отрабатывают возражения.

Для поиска самого эффективного контента по определенным параметрам мы используем сервис Popsters.

Работу с входящим трафиком делим на три этапа: холодный, теплый и горячий.

Например, для студии массажа мы использовали такую воронку.

Сначала привлекли новых подписчиков из холодных аудиторий: людей, которые интересуются фитнесом, йогой, косметологией, здоровым образом жизни, медитацией, путешествиями, look-alike аудиторий (пользователей, похожих по поведению на тех, кто совершил целевое действие).

Эти пользователи пока ничего не знают о бренде. Если сразу лить на них рекламу с продающими постами, результата не будет. Поэтому сначала нужно прогреть: предложить скидку, участие в конкурсе с призами или бесплатном марафоне красоты.

С холодных аудиторий мы не ждем продаж: нужны подписчики и положительные реакции на рекламу. Так мы повышаем узнаваемость, видим, какие сегменты работают, а какие не оправдывают ожиданий и формируем теплые аудитории.

Подписчиков из теплых аудиторий вовлекаем в активности, прогреваем полезным контентом, а также снимаем возражения и показываем продающие публикации. В идеале сразу получаем продажи.

Часть теплых подписчиков будет проявлять желание купить, но по каким-то причинам этого не делать. Признаки горячей аудитории — переходы на сайт и просмотр там определенных страниц (контакты, страницы услуг и т. д.), определенные действия в аккаунте (запрос цены в директ, участие в бесплатном марафоне).

Горячую аудиторию дожимаем и пытаемся закрыть продающими публикациями.

Оффер — это уникальное предложение, которое мотивирует пользователя приобрести услугу прямо сейчас. В сфере услуг чаще всего используются следующие виды офферов:

При продвижении школы программирования «Фокс», например, мы использовали оффер на бесплатное открытое занятие. Пост с приглашением дал 57 регистраций, большая часть которых затем конвертировалась в приобретение платного продукта.

Этот оффер был выбран, потому что:

Для услуг с более высоким чеком и оказываемых нерегулярно лучше подойдет снижение цены или предоставление части услуги бесплатно, например, уборка двухкомнатной квартиры по цене однокомнатной для клинингового агентства, бесплатная замена масла при заказе ремонта подвески в автосервисе или скидка 10% на пломбирование зубов для новых клиентов стоматологии.

Еще один вариант оффера — привлечение подписчиков на лид-магнит. Это решение какой-либо насущной проблемы пользователя в обмен на контактные данные или подписку на рассылку.

Варианты лид-магнитов:

Контент-стратегия основывается на том, что каждый пост или сторис выполняет определенную функцию в воронке продаж. Публиковать посты без стратегии — одна из главных ошибок в SMM.

Контент в паблике подразделяется на три группы:

На вовлечение работает контент, который вызывает пользовательские реакции (лайки, комменты), привлекает новых подписчиков, стимулирует активность в сообществе.

Прогревающий контент снимает возражения, показывает преимущества бренда и закрывает на продажу.

Продающий контент дожимает сомневающихся клиентов и помогает снять возражение «дорого».

Подход к анализу результатов зависит от целей продвижения. Но общий смысл в следующем: чтобы понимать, насколько эффективно работает воронка, нужно измерять результаты на каждом этапе работы.

Метрики подразделяем на две группы: в рекламе и контенте. У каждой свои задачи.

Метрики в рекламе позволяют отследить, насколько эффективно расходуется бюджет, как работает воронка и как SMM влияет на продажи. Отслеживать цифры необходимо ежедневно, чтобы оперативно корректировать стратегию и не допускать слива бюджета.

Метрики в контенте показывают, как работает контент-стратегия, как пользователи реагируют на публикации и вовлекаются в общение с брендом. Кроме того, это один из способов оценить репутацию компании у аудитории.

Мы в «Студии Чижова» работали с десятками проектов в сфере услуг. Можем привести клиентов и для вашего бизнеса. Обращайтесь!