В статье, на примере компании ООО «ХимИнвест», производителя кормовых добавок для КРС и МРС, описан маркетинг продукции посредствам образовательных курсов. Также в материале предложено 2 варианта воронки продаж для курсов и кормовых добавок с расчетом конкретных показателей эффективности. Бонусом к статье идет подборка с\х блогеров.
Инфобизнес является одним из немногих, перспективных и растущих в настоящий момент трендов в экономике. В период пандемии и всеобщего экономического спада все более актуальным становится поиск себя, новых ниш для заработка или самозанятости, как правило в дистанционном формате. Все чаще мы видим, как традиционные войны заменяются на информационные, а успех той или иной компании или даже отрасли зависит от того, как ее воспринимают в информационном пространстве. Качественная информация, преподнесения в понятной, запоминающейся форме и в правильное время, представляет собой большую ценность.
Опираясь на тренд информационного бизнеса, командой агентства 4К была построена стратегия продвижения продукции компании ООО «Химинвест». Предприятие занимается глубокой переработкой леса, производит экологически чистые кормовые добавки и гели для с\х животных.
Как правило, наиболее эффектными из рекламных активностей для B2B товаров, после их продвижения в onlineи offline местах продаж (POS), является контекстная реклама в поисковых сетях. Согласно сервису YandexWordstat, за май 2021, категорией кормовых добавок интересовались 16 826 человек, а кормовые добавки для КРС и МРС искали менее 500 человек. Данные показатели не позволяют организовать контекстную рекламную кампанию, ввиду ограниченного числа целевой аудитории и заведомо низкой эффективности данного подхода в рекламе кормовых добавок Химинвест.
Несмотря на относительно небольшое количество online запросов в поисковых системах по данной тематике, интерес к нюансам кормления КРС и МРС у профессиональной аудитории находится на высоком уровне. Уровень технологий в данной сфере вырос довольно стремительно за последние 10 лет. Тем не менее, некоторые хозяйства РФ, ввиду отсутствия ресурсов и централизованной системы трансфера технологий, не информированы в полной мере об инновационных технологиях повышения эффективности выращивания скота.
Принимая во внимание описанные выше факторы, в качестве инструмента продвижения данного узкопрофильного сельскохозяйственного продукта нами были определены информационные курсы по кормлению КРС и МРС, так как они наилучшим образом позволяют получить необходимую информацию и углубиться в тему.
Рассмотрим примерную численность сегментов по целевым аудиториям, которые могут испытывать потребность в информационных курсах по кормлению КРС и МРС.
Как видно из таблицы, около 425 тыс. человек интересуются темой рационального кормление КРС и МРС и повышения эффективности их выращивания. Наибольшая доля целевой аудитории приходится на профессионалов отрасли, которые на регулярной основе работают в животноводстве. Это фермеры, собственники ЛПХ и работники крупных сельскохозяйственных предприятия. Эти сегменты заняты в разных сферах деятельности, но имеют общую потребность в полезной, актуальной и достоверной информации по узконаправленной проблематике эффективного кормления в животноводстве. Условно целевую аудиторию курсов и потребителей продукции ООО «Химинвест» можно поделить на 2 категории: первые являются предпринимателями, а вторые – профильными специалистами. Тем не менее, как уже упоминалось ранее, их объединяет общий интерес – бизнес в сфере животноводства. Это возрастные целевые аудитории, преимущественно мужские, охватывают всю Россию.
Отдельно стоит рассмотреть, молодую целевую аудиторию из образовательной сферы деятельности – студентов аграрных вузов. Будущие специалисты заинтересованы в приобретении знаний, навыков, необходимых для их профессиональной деятельности.
Итак, у определённой категории людей есть необходимость в профильных курсах по кормлению КРС и МРС, поскольку информации в открытых источниках не так много, а некоторые данные существенно устарели. Современным людям трудно усваивать материал в больших таблицах и сухой подаче, им необходима запоминающиеся информация в виде инфографики или в формате видео. Поэтому ожидается, что информационные курсы в видео формате с интерактивным домашним заданием по кормлению КРС и МРС будут востребованы как минимум у 21 тыс. человек в РФ.
Исходя из аналитики консалтинговой группы «Текарт», в 2019 году объем российского рынка кормовых добавок составил 440 тысяч тонн. При этом 90% кормовых добавок, применяемых в России, поставляют из заграницы, что сигнализирует об зависимости отрасли от импорта, которая сокращается, но не достаточными темпами. Другая причина заключается в том, что согласно исследованиям, проведённым на рынке кормов и кормовых добавок, покупатели не доверяют отечественным производителям, в том числе по причине не развитой с их стороны коммуникации.
Анализирую рынок образовательных услуг в сфере животноводства мы пришли к выводу, что организаций, предоставляющих аналогичные услуг на российском рынке, сравнительно немного. Нам удалось найти 8 компаний, а именно: ФГБОУ «Ижевская государственная сельскохозяйственная академия», частные курсы от Лукьянова Павела Борисовича, Региональный центр "ПЛИНОР" (СПБ), Проект "Soft-agro", Компания «ALECON GROUP», Дистанционное обучение УО ГГАУ, ФГБОУ ВО СПбГАУ - Академия менеджмента и агробизнеса.
Большинство организаций, обучающие кормлению КРС и МРС, предлагают приобрети курсы в среднем за 30 тыс. рублей, время прохождения которых будет составлять нескольких недель. При этом не во всех организациях есть возможность прохождения курса в online режиме.
В основном данную услугу предоставляют профильные ВУЗы с высокой степенью доверия к ним. Их сильными сторонам являются, возможность получить определенные дипломы и документы для льготного кредитования, а также опция задать вопрос экспертам по конкретным проблемам в личных хозяйствах и предприятиях. Из слабых сторон можно выделить отсутствие интерактивности и видео форматов. В основном материал отправляется в текстовом виде с дополнительными таблицами, что сложно для восприятия современной целевой аудиторией.
Исходя из проведенной аналитики, мы вместе с компанией Химинвест, разработали образовательный курс «Кормление полигастричных животных – КРС, МРС», длительностью 20 часов, 5 видео-блоков по 4 часа в каждом, следующего содержания:
Раздел №1 «Общие моменты кормление КРС и МРС. Физиология пищеварения полигастричных животных». В данном разделе описаны строение и важнейшие функции преджелудков, сычуга, кишечника и печени. Особое внимание уделено рубцу, как важнейшему органу пищеварения коровы и козы.
Раздел №2 «Кормовая база хозяйства. Безопасность, зоогигиенические параметры». В этом разделе будет рассказано, что такое общая токсичность кормов. Наиболее распространенные токсиканты.
Раздел №3 «Экономические аспекты кормления полигастричных животных». Основные темы, которые будут раскрыты в лекции: К каким болезням приводят ошибки в кормлении коров. Подготовительный период перед отелом. Где можно заработать наибольшее количество денег при выращивании молодняка. Экономический расчет применения кормовых добавок
Раздел №4 «Технологии заготовки кормов». Основные темы, которые будут раскрыты в лекции: Процесс заготовки сенажа, Способы заготовки травянистых кормов, Рекомендации по кормлению, оптимизация потери кормов для КРС и МРС.
Продвижение курса планируется через профильных блогеров, среди ВУЗов, по базе лояльных к компании ХимИнвест клиентов.
Отдельное внимание мы бы хотели обратить на продвижение курсов через популярных агроблогеров в России.
Например:
Согласно нашим расчетам по итогу рекламной кампании, курсы пройдут более 22 тысяч студентов, около 10% или 2 тысячи человек из них станут покупателями кормовых добавок Химинвест. В курсе будет предлагаться 2 вида тарифа с промо информацией о кормовых добавках и без нее, который будет немного дороже. Цена тарифа с промо составит 3900 рублей, без промо 4900 рублей. При этом в воронке продаж продвижения также планируется тестирование 2-х вариантов: продажа через бесплатный вебинар, продажа через сбор контактов и предоставление бесплатных уроков в каждом из 4-х модулей и покупкой остальных по озвученным ранее тарифам.
Данный курс позволит в формате видеокурсов изучить тему особенностей кормление КРС и МРС, и с помощью интерактивных домашних заданий использовать полученные знания на практике.
Хороший проект и хорошее начинание.
спасибо)
Добрый день. А какая база у предположения о 10% конверсии? И какова экономика с учётом затрат на привлечение и консалтинг?
Пока сложно ответить по цифрам и результатам, курс только запускаем, но в целом, думаю должны окупить затраты на курс, а также сделать буст продаж кормовых добавок)