Как доставка суши выросла с 254к до 2 млн в месяц в городе с 20+ конкурентами, благодаря продвижению в соцсетях
Рынок доставки суши в регионах перегрет до предела. 20+ доставок в 150-тысячном Нефтекамске. Одинаковые меню, одинаковые акции, одинаковые креативы. Клиенты прыгают между брендами, ища скидки, а цена заявки растёт с каждым месяцем.
В такой ситуации большинство доставок либо демпингуют, обнуляя прибыль, либо закрываются.
Яратами рискнули зайти на такой рынок, без сильного бренда и даже без клиентской базы.
С чем пришли к нам
Рынок доставки суши в Нефтекамске — это 20+ конкурентов, сайты которых ничем с первого раза не отличаются. Они режут цены, раздают скидки, крутят розыгрыши 24/7. На старте Яратами были на 18 месте в поиске по запросу «заказать суши Нефтекамск», ни клиентской базы, ни настроенной платной рекламы не имели.
Яратами обратились к нам с запросом: «Видите нам SMM и собирайте подписчиков в рассылку».
Конечно, нужна была не только красивая группа в VK, но и заказы. Срочно, а не когда база подписчиков прогреется и вспомнит про нас.
Первый этап работы: июль 2022 → июль 2023
Как бы нам не хотелось выдавать креативный контент, начали с построения системы:
- Оформили VK.
- Настроили рассылку как отдельный инструмент продаж, который не зависит от охватов и алгоритмов.
- Выстроили связку: человек видит таргет, подписывается, получает прогрев через рассылку, покупает, потом покупает снова.
Параллельно запустили таргет по модели Top of Mind + Performance. Сначала - запросы конкурентов, смежные ниши, ключевые запросы.
Top of Mind — это подход, при котором бренд регулярно присутствует в ленте целевой аудитории, даже если человек не готов заказать прямо сейчас. Подробно можно прочитать тут.
В перегретых нишах и маленьких городах клиенты редко покупают с первого касания, но заказывают у того, кого чаще видят и помнят.
Протестировали рекламу по географии и базовым социально-демографическим признакам: показывали объявления всем жителям города подходящего возраста и пола.
В маленьком городе такая модель быстро выгорает, ведь одни и те же люди видят рекламу снова и снова, интерес падает.
Какие гипотезы тестировали:
- Аудитории конкурентов (прямых и смежных)
- Гео + демо (быстро выгорает в маленьком городе)
- Интересы: кафе, бары, рестораны работали лучше, чем «доставка еды»
- Офферы: холодные vs горячие роллы
- Массово тестировали креативы
Главный инсайт: В VK лучше всего работают нативные, живые фото еды. Люди хотят видеть еду, а не фотошоп.
Результаты первого этапа (к июлю 2023):
- Выручка: 254 047 ₽ → 650 238 ₽ в месяц
- Заказы: 218 → 570 в месяц
- Всего заказов за этап: 5 015
- Подписчики VK: 219 → 2 481
- Подписчики рассылки: 558 человек
С такими цифрами клиент ушёл на паузу из-за финансовых сложностей. Решили работать своими силами.
Возвращение
В марте 2024 у Яратами сменился собственник. Рост замедлился, и старый владелец решил продать точку. Новый владелец был из Dodo, с управленческим опытом, но с доставкой суши столкнулся впервые.
Важный момент: собственник проанализировал отчеты, результаты прошлого периода работы, и принял решение вернуться на продвижение к нам. Top of Mind прекрасно работал в маленьком городе. Так зачем изобретать велосипед?
Второй этап: с марта 2024
Мы взяли проверенную схему и масштабировали её:
- Top of Mind + Performance ведут на подписку.
- Рассылка прогревает и продаёт, люди делают повторные заказы.
Сделали ставку на более тёплые сегменты:
— аудиторию конкурентов,
— пользователей, которые уже искали доставку суши и роллов,
— а также на людей, интересующихся заведениями общепита.
Географию и базовые социально-демографические признаки использовали ограниченно. А основной упор сделали на интересы потенциальных клиентов: продукты питания, кафе, бары и рестораны.
Всё то же самое, что работало раньше.
Креативы тестировали постоянно. A/B-тесты, холодные и горячие роллы, упор на нативные фото еды.
Одно предложение держали по полтора месяца максиму. К концу заявки становились дороже, но база успевала окупаться. Регулярно чистили дорогие аудитории и запускали новые.
Как отстроились от конкурента-двойника
Когда появился конкурент с похожим названием Яратам (разница в одной букве!) и логотипом, мы усилили присутствие бренда Яратами в ленте и запустили таргет на аудиторию конкурента. На наглость ответили наглостью.
Конкурент в итоге закрылся, а Яратами сохранили доверие аудитории.
SMM, как экосистема
Мы работали с SMM, не просто как с каналом, куда надо публиковать контент, а как с экосистемой:
- Оформление сообщества
- Контент-стратегия, контент-план на месяц вперёд.
- Связка акций на сайте и в приложении с тем, что мы запускаем в соцсетях и рассылке.
- Охватный таргет, интерактивы и розыгрыши.
Всё это работает вместе, а не по отдельности.
Выводы:
В маленьких городах Top of Mind обязателен. Если тебя не видно в ленте каждый день, тебя забывают.
Рассылка — это актив. Ключ к росту LTV и стабильности. Каждый третий заказ у нас шёл из рассылки.
Нативные креативы в VK работают лучше глянца. Люди хотят видеть еду, а не идеальную картинку из фотошопа.
Если что-то сработало два раза подряд, это не случайно. Это — система.
Хотите так же?
Пишите мне, закажите консультацию Svistunov. Разберём ваш рынок и подберём стратегию продвижения!
Другие кейсы Svistunov по доставке суши:
В июне 2024 года к нам в агентство Svistunov обратились из Sushiman Gold. Сеть доставки суши, роллов, пиццы и wok в Чите, Иркутске и Улан-Удэ.
К нам в агентство Svistunov пришла доставка суши из Йошкар-Олы после ребрендинга. Раньше они были «Дерзким Лососем», но переименовались в Sushifamily. Люди не узнавали новый бренд, трафик упал.