Как понять целевую аудиторию: 10 шагов к успешной коммуникации
Многие компании сталкиваются с тем, что знают, кто входит в их целевую аудиторию, но плохо представляют, что это значит. С какими проблемами сталкиваются потенциальные потребители? Чему верят, а чему – нет? Что они любят и ненавидят, чего боятся и ждут?
Сегодня предлагаю рассмотреть 10 способов ответить на эти вопросы и понять, как общаться со своей целевой аудиторией.
1. Не доверяйте своим суждениям
Это самый важный пункт, потому что в некоторых случаях он помогает полностью пересмотреть целевую аудиторию. Не стройте суждений. Предположим, вы решили, что ядро вашей целевой аудитории составляют женщины среднего возраста. Но почему? Иногда бывает, что специалисты заранее решили, как общаться с целевой аудиторией и что им предлагать. На чем строились эти предположения?
Все предположения должны иметь под собой серьезную исследовательскую основу. Поэтому не стоит начинать коммуникацию с потребителями, ориентируясь только на чьи-то догадки.
2. Изучите чужие исследования
Это базовый формат изучения рынка. Прочитайте исследования, кейсы и психологические анализы, подготовленные другими маркетологами. Среди ваших источников могут быть отраслевые отчеты, общие исследования рынка и в некоторых случаях – социологические исследования. Обратите внимание, что данные должны быть максимально релевантными и свежими.
3. Составьте портрет потребителя
С объективными данными на руках можно начинать строить достаточно обоснованные суждения и составлять портрет (персону) потребителя. По сути, это выдуманный персонаж, который включает все качества, которые вы ожидаете увидеть в усредненном представителе своей целевой аудитории. Учитывайте объективные факторы – такие как возраст, пол, образование и доход – и относящиеся к личности – такие как темперамент, чувствительность и любопытство.
4. Проведите крупный количественный опрос
Работы других исследователей помогут понять целевую аудиторию, но личный сбор данных – более надежный метод. Начните с крупных количественных опросов и задействуйте максимально широкий «срез» целевой аудитории. Используйте вопросы с несколькими вариантами ответа, которые позволят вам получить объективную информацию и узнать привычки своей аудитории. Задавайте вопросы, связанные с брендом и продуктом, например, «Насколько важен для вас Х?» или «Что вы прежде всего принимаете во внимание, покупая Х?».
5. Проведите качественный опрос
Он будет не таким масштабным, как количественный опрос, и данные, полученные с его помощью, не будут объективными, но он поможет найти детальные инсайты о психологии вашей аудитории. Попросите небольшую группу представителей целевой аудитории ответить на «открытые» вопросы, к которым нет вариантов, и респондент сам формулирует ответ. Вопросы так же должны быть связаны с продуктом или брендом: «Как вы понимаете следующее высказывание?» или «Что вы чувствуете, когда видите это изображение?».
6. Следите за работой конкурентов
Возможно, ваши конкуренты уже проводили исследования рынка и проверили их на деле. Если они работают с такой же целевой аудиторией, вы можете поучиться у них тому, как и какой контент создавать при общении с потенциальными потребителями. Если целевая аудитория отличается, подумайте о том, что поможет вам выделиться.
7. Изучите другие популярные продукты и услуги
Изучите, как продвигаются продукты и услуги, которые относятся к другим индустриям, но используются вашей целевой аудиторией. Как эти бренды позиционируют себя? Какие тезисы они используют?
8. Проводите анализ общественного мнения в социальных сетях
Используйте инструменты для анализа социальных сетей, такие как Onlypult, Buffer Analyze, Popsters, и сфокусируйтесь на том, как ведут себя ваши потенциальные потребители в социальных сетях. За какими трендами они наиболее пристально следят? С кем обычно взаимодействуют и с какой целью? Опять же, можно ориентироваться на опыт конкурентов, которые, на ваш взгляд, эффективно общаются с аудиторией.
9. Изучите взаимодействие со своим брендом
Изучите, как аудитория взаимодействует с вашим сайтом. Здесь снова помогут инструменты для анализа соцсетей и такие сервисы, как Google Analytics. Обратите внимание на то, какие страницы и посты пользуются наибольшей популярностью, а после просмотра каких взаимодействие с брендом заканчивается.
10. Оставьте место для роста
Вам никогда не удастся в полной мере понять свою аудиторию. Даже если в какой-то момент вы сможете добиться этой цели, в следующий момент вы поймете, что ваша аудитория уже изменилась. Так что любое знание временно. Оставьте в своей стратегии место для маневров и всегда стремитесь узнать о своей аудитории чуть больше.
Сам по себе ни один из этих методов не позволит составить идеальный портрет среднего потребителя. Поэтому эффективнее будет комбинировать разные инструменты, получать данные из различных источников и объединять полученную информацию.
Автор: Трепольский Дмитрий, директор по развитию Pronline.ru
Интервью с клиентами должно быть на первом месте!