Продажи. Почему одним – все, а другим – ничего?
Заключение. Почему одни компании зарабатывают сотни миллионов, а другие прогорают, продавая то же самое? Ответ на этот вопрос сводит пять ключевых принципов продаж к одной формуле.
Как проверить состояние собственных продаж?
1) Регулярно задавайте менеджерам вопросы о недостатках и преимуществах реализуемых продуктов. Слушайте их аргументацию. Корректируйте при необходимости;
2) Самостоятельно изучайте потребности клиентов. Обсуждайте их с сотрудниками. Слушайте. Фиксируйте в общем доступе конкретные ситуации;
3) Проведите анализ клиентской базы. Определите типы потребления. Сформируйте позиционирование и роль вашего продукта для каждого типа;
4) Определите механику продаж. Кому, как и для чего? Проработайте и сформулируйте решения для ситуаций, когда клиенту нужно нечто большее, чем просто товар. Как отвечать и кому передавать информацию для дальней обработки?
5) Сформулируйте единый свод гарантий для своих клиентов. Зафиксируйте отличия, если они есть. Обязательно доведите их до своих сотрудников. Проводите проверку знаний сотрудников и актуальности самого свода.
В качестве рекомендации
Подумайте вот о чем. Какими бы темпами ни развивался современный мир и его технологии, вопрос ответственности на ближайшие годы будет обеспечиваться конкретными людьми в большинстве отраслей. Это значит, что именно их интеллектуальный капитал и ваши управленческие действия будут гарантировать результат ваших продаж. Вот почему, в конечном счете, все пять принципов сводятся к одной формуле:
Наиболее эффективный процесс продажи – это передача продавцом товаров или услуг, в качествах которых он полностью уверен, покупателю, полностью разделяющему уверенность продавца, в обмен на согласованную цену.
На этом всё!