Как продавать продукт на мировых рынках: история дистрибьюторов

Привет! На связи СЕО Mozabrick Артур Шарафутдинов. В 2020 году вместе с Иваном Шпигоцким мы придумали бесконечный конструктор Mozabrick: ч/б мозаику, с которой можно собрать любую картинку или фотографию. Текст о нашем проекте вы можете прочитать здесь. Сегодня, спустя всего год со дня запуска, Mozabrick уже продается в 22 странах.

Мы решили пообщаться с нашими дистрибьюторами и собрали 4 истории о рынках США, Германии, Нидерландов и Украины. Наши партнеры рассказывают, почему в Америке оффлайн продажи побеждают онлайн, для чего покупатели в Германии и Франции задают много вопросов о товарах и когда в Нидерландах начинают готовиться к Рождеству.

Я переехал в США из Киева 26 лет назад. По образованию я инженер и долгое время работал по специальности. Дистрибьютором стал около 5 лет назад: сначала занимался одним брендом — деревянными 3D-конструкторами Ugears. В прошлом году начал расширяться и сотрудничать с другими производителями.

С Иваном Шпигоцким мы познакомились в 2020 году на одной из выставок в Нюрнберге — он тоже представлял Ugears, только в России. Когда появился Mozabrick, он предложил мне привезти его в США. Мы продаем Mozabrick с января 2021 года: наблюдается положительный тренд в объемах продаж, и ожидается их дальнейшее увеличение в разгар торгового сезона — во время осенней подготовки к Рождеству и новогодним праздникам.

Наш основной канал продаж в США — это оптовые поставки в магазины розничной торговли. Параллельно мы ведем продажи через собственный сайт Ukidz Toys и Amazon, но доля продаж в интернете в моем бизнесе не превышает 10%. Дело в том, что в Америке любят ходить в магазины. Во время коронавирусных ограничений люди стали больше заказывать онлайн, но после их смягчения вернулись к «живому» шопингу. Мы несколько месяцев отмечаем, что количество офлайн-покупателей растет.

Около 40% магазинов, с которыми мы сотрудничаем — это магазины детских игрушек. Еще 30% — магазины подарков и сувениров. Остальные — товары для хобби. Мы серьезно подходим к отбору оптовых покупателей. Нам важнее долгосрочные и качественные отношения с добросовестными продавцами, чем количество магазинов. В основном, мы пополняем список оптовых покупателей на выставках. Например, на следующей неделе едем на выставку от American Specialty Toy Retail Association: там будет около 300 небольших магазинов, которые торгуют детскими игрушками.

На американском рынке есть определенные требования к импортерам и дистрибьюторам. Обычно они зависят от штата, где продается товар. В Калифорнии, например, необходимо проверять продукцию на наличие формальдегида, который увеличивает риск развития рака. Если концентрация вещества выше безопасного показателя, то товар нужно маркировать предупреждением. Так что Mozabrick пришлось протестировать и получить сертификат о соответствии качества требованиям.

Получить сертификаты особенно важно, если вы хотите сотрудничать с крупными торговыми сетями. Даже если центральный офис и несколько ТЦ расположены в других штатах, скорее всего, у них будут точки в Калифорнии — так что без сертификата не обойтись.

Первый раз я заказывал около 600 конструкторов. Потом повторял заказ — и еще раз повторял, но уже в двойном размере. К сезону рождественских праздников мы ждем 40-футовый контейнер: там будет чуть больше 5 тыс единиц товара.

Первые две партии мы распродали полностью, третью — наполовину. В этом праздничном сезоне ожидаем рост продаж: Mozabrick попал в несколько подарочных каталогов. Такие каталоги выпускают совместно около 200 магазинов — каждый из них берет на реализацию 5-7 экземпляров. Также конструкторы представлены в каталогах крупных торговых сетей HobbyTown (около 100 магазинов в США) и Neiman Marcus. Ведутся переговоры с другими сетевыми магазинами.

Конструктор Mozabrick подтолкнул меня запустить новый бизнес. Мои предыдущие компании не связаны с ритейлом: это строительная фирма (мы занимаемся ремонтом и отделкой ванных комнат) и аренда домов на колесах.

А познакомились мы на Youtube: Mozabrick показывал один из блогеров, на которого я подписан. Мне захотелось купить конструктор в подарок жене, я стал узнавать, как это сделать в Германии, и понял, что, в общем, никак. Тогда Mozabrick продавался только в России. Мне показалось, что дистрибуция будет хорошим бизнесом. В следующем году я даже планирую передать его жене: такой вот путь получился у идеи с подарком.

Мы предполагали, что основной аудиторией Mozabrick будут женщины. Но оказалось, что это не так: 80% покупателей — мужчины. Сегодня мы продаем на территории Германии, Швейцарии и Австрии: через страницу Mozabrick.de, через крупные маркетплейсы Amazon, eBay и Etsy и нескольких маленьких интернет-магазинов. В самом начале было сложно искать магазины, которые возьмут незнакомый продукт оптом. Но уже через месяц и пару удачных сделок ритейлеры стали приходить к нам сами. Кроме интернет-площадок Mozabrick попал на полки нескольких офлайн-магазинов товаров для творчества. За выходные сегодня стабильно продаются около 100 экземпляров.

Германия и Франция — это авангард Европы в вопросах требований к качеству товара и разных нововведений в этой области. С Mozabrick, например, нам нужно было сертифицировать упаковку: все товары, которые ввозят в Германию, должны проходить эту процедуру. По сути, вы оплачиваете дальнейшую утилизацию: мусор в Германии сортируется и перерабатывается.

Люди в России более креативные и импульсивные покупатели. Я сам, например, загорелся Mozabrick после пары минут рекламного ролика. А вот в Германии обычно тщательно планируют покупки. И любят уточнять некоторые детали, которые, как правило, вы уже проговаривали на сайте или в рекламе. Самый популярный вопрос — правда ли Mozabrick собирается несколько раз. Второй — правда ли, что с ним можно будет сразу зайти в приложение и загрузить картинку.

В целом, мы получаем позитивный фидбэк и довольны показателями узнаваемости. Так, одна из категорий, на которую мы таргетировались, были поклонники Diamond Painting: картин, которые нужно выкладывать стразами. Одна девушка, которая этим увлекалась, недавно выложила в свой блог в Instagram фотографию собранной Mozabrick c подписью “Diamond painting был вчера — теперь у нас есть Mozabrick”. Это был, наверное, один из самых трогательных отзывов, которые мы получали.

Я живу в Нидерландах почти 12 лет: получал здесь образование в области международного бизнеса и менеджмента. Мой первый бизнес был связан с продажей велосипедных деталей: Голландия и велосипеды — это такие неразрывные понятия. А последние 7 лет я занимаюсь дистрибуцией бренда деревянных конструкторов Ugears в странах Бенилюкса.

Создатели Mozabrick — дистрибьюторы Ugears в России. Ugears и посоветовали им мою компанию как надежного партнера, который умеет зайти на рынки с инновационным товаром. Я взял Mozabrick на реализацию и объединил с Ugears под брендом CraftClub.

Первую партию (500 конструкторов) мы получили 1,5 месяца назад. Результаты ожидаем в высоком сезоне: и для Ugears, и для Mozabrick он начинается в середине октября. Продажи товаров для хобби и подарков всегда растут в холодное время года, в преддверии рождественских и новогодних праздников. Ну а первый этап адаптации товара на рынке не продажный: сейчас мы развиваем узнаваемость бренда и увеличиваем вовлеченность аудитории.

Изначально мы таргетировались на look-alike аудитории: покупателей обычных пазлов, товаров для творчества и наборов “Сделай сам”. А еще обратили внимание на людей, которые увлекаются интерьерным дизайном. И, конечно, реализовали Mozabrick в книжные магазины: Бенилюкс — это очень читающие страны, даже в небольшой деревне всегда есть свой книжный. Получается такое интересное дополнение к другим точкам, где обычно продается Mozabrick: магазинам игрушек, хобби и подарков.

Онлайн и офлайн у нас можно назвать дополняющими друг друга каналами продаж: интернет-площадки помогают сделать товар узнаваемым, а магазины — доводить до конца больше продаж. Мы развиваем сотрудничество с офлайн-магазинами: например, предлагаем новой компании-покупателю бесплатный конструктор — при условии, что продавец соберет его и разместит у себя на полке. Всегда лучше один раз увидеть, чем сколько угодно представить.

Сейчас мы живем в ситуации неопределенности: правила организации и посещения мероприятий меняются каждые 2 недели. Но мы готовимся к нескольким крупным В2В-выставкам: на первой будут собраны необычные решения и гаджеты в сегменте дизайна и подарков, на второй — игрушки. Плюс согласуем участие в креативной выставке B2С, которая откроется в октябре: там посетители могут взаимодействовать с экспонатами — подержать конструктор в руках, попробовать собрать. В Нидерландах люди ценят и планируют время: так что начинают покупать подарки на Рождество с сентября.

Я занимаюсь дистрибуцией 7 лет: у нас с партнером своя компания на территории Украины. В портфеле порядка 5 брендов: в основном, товары для детей. В планах — развиваться и выходить на рынки региона ВЕЦА.

А вместе с Иваном из Mozabrick мы занимаемся дистрибуцией самокатов Razor: я в Украине, он — в России. Мы познакомились на выставке в Германии, и когда он выпустил Mozabrick, то предложил забрать его в Украину.

Первую партию завезли в декабре 2020 года. Потом заказывали еще одну в Украину (вместе с первым заказом — 3 тыс. экземпляров) и одну (500 конструкторов) — для реализации на территории ОАЭ.

На Украинском рынке были аналоги, но лично мне Mozabrick понравился софтом: тем, что не нужно предварительно высылать фотографию и ждать уникальный набор деталей; что можно собирать конструктор несколько раз, а картинки загружать самому.

Преимущество тут не только в том, что конструктор бесконечный: благодаря тому, что для использования нужно взять в руки телефон, он попадает у некоторых партнеров в раздел«гаджеты». Если бы не было приложения, то и к таким партнерам мы бы скорее всего не попали.

Основной канал продаж — это онлайн. У нас есть свой собственный сайт, на который мы ведем трафик с соцсетей: сейчас, например, тестируем эффективность TikTok. Ну а покупатели приходят самые разные. Один сегмент аудитории — это пенсионеры, которым конструктор помогает не скучать и тренировать память и моторику. Часто они хотят дарить что-то сделанное своими руками детям и внукам. А другой — 16-летние подростки. Особенность Mozabrick в том, что он массовый: закрывает очень много потребностей клиентов. У нас недавно был покупатель, который хотел подарить конструктор на свадьбу: но только уже собранным. И сборку ему тоже хотелось заказать у нас. Пришлось собирать — зато потом мы получили с этой свадьбы новых клиентов. Двое гостей позвонили нам и заказали по коробочке.

Мы ничего не меняли в исходном продукте — только перевели коробку и инструкцию на украинский. Сейчас это тренд, направленный на популяризацию государственного языка. Плюс, как и в любой стране мира, нужно пройти санэпидемстанции и собрать все нужные документы. Продукт должен быть экологичным и качественным.

Считается, что на упаковке лучше не указывать, что товар произведен в России. Большинству людей нет до этого дела, но, как и в любой стране, при некоторых инициативах бывают радикалы. Где-то людей беспокоит цвет кожи, где-то — страна-производитель игрушки: в общем, не исключено, что к вам заглянет тот самый человек, которому это очень важно. И обойдет потом с жалобами все инстанции, даже если на самом деле не преследует какие-то конкретные цели и не получает материальных компенсаций.

Из 3 тыс заказанных коробок сегодня в Украине у нас осталось около 400 штук. В ОАЭ продажи запустились около месяца назад: сейчас там проданы первые 40-50 экземпляров.

Сегодня мы зашли на полки всех магазинов, с которыми планировали сотрудничество. Конечно, присутствует сезонность: мы будем участвовать в предновогодних кампаниях и запускать собственные. Большая часть ресурсов направлена на развитие маркетинга, разработку новых креативов и активностей: поддержание интереса аудитории к продукту.

Продавцы часто спрашивают, что дальше: каким будет развитие самой Mozabrick. Покупателям все время нужно что-то новое: обычно цикл жизни продукта составляет пару лет, пока рынок им не насытится. Так что, думаю, мы еще увидим от Mozabrick пару новинок.