Когда бизнесу срочно нужны деньги, он начинает продавать что угодно
Было время, когда мы работали примерно с такой установкой: «Срочно нужны деньги, поэтому нужно хоть что-нибудь хоть кому-нибудь продать».
В результате мы брались за продвижение продуктов, за которыми иногда не стояло ничего, кроме желания их владельцев заработать.
Ни понятной ценности, ни нормальной упаковки, ни убедительного ответа на вопрос, зачем это вообще кому-то покупать.
Продвигать такие продукты было тяжело. Результаты получались соответствующими, клиенты не продлевали работу, а мы снова отправлялись искать новых.
Получался прекрасный предпринимательский аттракцион:
нет результата → нет продления → снова срочно нужны деньги → снова продаём что-нибудь кому-нибудь.
Недавно я вспомнил об этом, читая книгу Дэвида Джиканди «Счастливый карман, полный денег».
Я совсем не фанат подобных книг. Но если отложить в сторону квантовую физику, разговоры со Вселенной и медитации, внутри обнаруживается довольно сильная предпринимательская философия.
Главная мысль: деньги должны находиться не в начале бизнес-цепочки, а ближе к её концу.
Если начать с вопроса:
«Как мне заработать миллион?»
мозг будет искать, что продать, где сократить расходы, на ком сэкономить и как быстрее получить оплату.
Сам по себе этот вопрос нормальный. Бизнесу нужны деньги.
Беда приходит, когда он остаётся единственным.
Тогда полезно поставить рядом другой вопрос:
«Какую проблему людей я могу решить настолько хорошо, чтобы их жизнь действительно стала лучше?»
Из ответа появляются продукт, ценность, репутация, рекомендации и повторные продажи. А уже из них — деньги.
Деньги — следствие созданной ценности
Джиканди описывает деньги не как богатство, а как отражение ценности, которую люди видят в человеке, продукте, компании или идее.
Если перевести это на язык бизнеса, получится простая логика:
- маркетинг не может бесконечно компенсировать слабый продукт;
- высокая цена оправдывается не количеством действий, а значимостью результата;
- рост требует развития продукта, компетенций, команды и доверия;
- клиент платит не за нашу занятость, а за изменение в своей ситуации.
Например, клиент агентства покупает не рекламные объявления, таблицы и созвоны. Ему нужны снижение неопределённости, работающая система продвижения, новые клиенты и возможность увереннее управлять бизнесом.
Но есть важная оговорка: польза сама по себе ещё не гарантирует доход.
Условно формулу можно представить так:
Доход ≈ количество людей × значимость результата × доверие × способность получить оплату
Последний множитель часто недооценивают.
Можно делать прекрасный продукт, но не уметь объяснить его ценность, продавать и строить финансовую модель.
Люди не обязательно «сами всё поймут и купят».
Не поймут. И не купят.
Делать полезное не значит работать за спасибо.
Предназначение без финансовой модели легко превращается в бесплатное служение с последующим выгоранием.
Но и деньги без предназначения быстро портят бизнес. Компания начинает продавать ненужное, обещать невозможное и удерживать клиентов, которым не может помочь.
Здоровая конструкция выглядит так:
мы хотим совершить конкретное полезное изменение и построить на этом прибыльный устойчивый бизнес.
Поэтому нормальная цена не противоречит пользе. Она позволяет платить сотрудникам, развивать продукт, вкладываться в маркетинг и переживать ошибки.
Клиент получает результат. Компания получает ресурсы, чтобы создавать больше таких результатов.
И ещё одна хорошая мысль:
Нельзя бесконечно откладывать жизнь до момента, когда бизнес наконец станет достаточно большим.
Компания может приносить деньги и одновременно уничтожать здоровье владельца, выжигать команду и превращать каждую неделю в ожидание пятницы.
Сложно назвать это богатством.
Хороший бизнес создаёт ценность сразу для нескольких сторон:
- клиент получает полезный результат;
- сотрудники — достойную работу и развитие;
- владелец — доход, свободу и смысл;
- партнёры — честный обмен;
- общество — хотя бы отсутствие вреда.
Если утрамбовать всю книгу в одну предпринимательскую мысль, получится следующее:
Богатство возникает, когда мы находим ценность внутри себя, превращаем её в продукт и с его помощью улучшаем жизнь других людей. А затем позволяем этому обмену возвращаться к нам в форме денег, возможностей и свободы.
И я с этим очень согласен.
Потому что бизнес, созданный только ради денег, довольно быстро начинает высасывать ценность.
А бизнес, который умеет одновременно создавать пользу и получать за неё достойную оплату, получает шанс расти долго.
Что думаете?
Залетайте в телегу, там больше про продвижение, бизнес и работу с ИИ: «Гусаров».