Маркетинг развлекательных площадок: 6 шагов к стабильным броням

У развлекательных площадок часто одна и та же проблема: пятница и выходные загружены, а в будни часть слотов простаивает. Это касается клубов виртуальной реальности, лазертага, квестов, игровых пространств, детских центров и других площадок, которые работают с праздниками и мероприятиями.

Для стабильной загрузки нужно понимать, какие мероприятия приносят деньги, кто их заказывает, когда эти клиенты принимают решение и какие свободные часы можно закрыть каждым сегментом.

Детский день рождения, корпоратив, выпускной, школьное мероприятие, встреча друзей и обычное посещение — это совершенно разные продукты с точки зрения маркетинга.

Возьмите данные за последние 3–6 месяцев и посмотрите:

В результате вместо задачи «нам нужно больше броней» может появиться гораздо более конкретная:

«Нам нужно увеличить количество корпоративных и групповых мероприятий с понедельника по четверг».

И вот это уже задача, под которую можно строить маркетинг.

Клиенты принимают решение с разной скоростью.

Например:

Вести всех этих людей по одной воронке нельзя, т.к. клиенты по-разному принимают решение о покупке.

Для быстрого посещения важны свободное время, стоимость и возможность сразу забронировать. Для праздника — программы, фотографии, отзывы, меню. Для корпоративного клиента — форматы мероприятий, вместимость.

В ивент-бизнесе решение часто принимается не в момент первого обращения. Если менеджер не вернулся к клиенту, это не значит, что клиент отказался. Вероятно он просто продолжил сравнивать площадки.

Одна из частых ошибок в продвижении ивент-площадок — слишком много рассказывать о самой площадке: красивый интерьер, оборудование, площадь помещения и количество игровых зон важны.

Клиент покупает не квадратные метры, а эмоции, условия, организацию. Поэтому контент должен помогать человеку представить свое мероприятие у вас.

Показывайте реальные дни рождения, корпоративы, выпускные, большие компании. Рассказывайте, как проходит мероприятие: сколько оно длится, чем занимаются гости, что входит в программу, что можно добавить.

В своем Telegram-канале я регулярно разбираю маркетинг разных бизнесов: где искать точки роста, как оценивать рекламу и как связать продвижение с реальными продажами. Подписывайтесь, если хотите смотреть на маркетинг именно с этой стороны.

У ивент-площадки должно быть сразу несколько каналов привлечения: Яндекс Директ, Карты, 2ГИС, социальные сети, блогеры, агрегаторы, партнерства, рекомендации, собственная база.

Один канал может привести 30 обращений на небольшие праздники. Другой — пять обращений, два из которых превратятся в крупные корпоративы.

Тогда становится видно не просто, откуда приходят клиенты, а какой канал приводит нужные бизнесу мероприятия.

У многих развлекательных площадок основная загрузка приходится на вечер пятницы и выходные, основной резерв роста часто находится в буднях.

Для понимания откуда взять этот трафик, нужно понять, кто может приходить тогда, когда площадка простаивает.

Например:

Сначала находим аудиторию, которой изначально удобно нужное вам время, а далее под каждый сегмент формируем отдельное предложение.

Отдельно я рекомендую работать с уже существующей базой.

Если человек отмечал у вас день рождения ребенка год назад, вероятность повторного праздника намного выше, чем вероятность покупки у совершенно холодной аудитории. Если компания уже проводила корпоратив, ей можно предложить новый формат мероприятия. Если клиент приходил компанией друзей — пригласить на турнир или специальное событие.

Для загрузки будней хорошо работают сразу несколько направлений:

Маркетинг становится управляемым когда есть конкретные свободные часы, аудитория, продукт, канал продвижения и показатель, по которому можно оценить результат.

Можно запускать рекламу, развивать социальные сети, работать с блогерами, делать партнерства и регулярно снимать контент — и все равно получать нестабильный результат.

Проблема возникает, когда каждый инструмент существует отдельно. Директолог/таргетолог отвечает за заявки. SMM — за контент. Менеджер — за брони. Администратор — за проведение мероприятия.

По итогу за полную загрузку площадки никто не отвечает.

Для управления площадкой нужно регулярно смотреть минимум на пять показателей:

После этого маркетинговые решения перестают быть набором действий и превращается в систему управления спросом.

Для меня хороший результат — это не просто рост количества заявок. Это ситуация, когда бизнес понимает:

кого он хочет привлечь, на какие дни, через какой канал, по какой стоимости и сколько денег этот клиент в итоге приносит.

Именно тогда продвижение развлекательной площадки становится предсказуемым, а решения принимаются не по ощущениям, а по цифрам.