Куда делся клиент?
Сколько же раз каждый из нас после разговора с клиентом слышал фразу «Я подумаю»! Как правило, это клиент, который больше не вернется. И это может происходить по разным причинам. «Я не понял, почему это стоит таких денег», «Боюсь ошибиться», «Мне неудобно отказать», «Не вижу срочности».
Психология продаж проста- человек принимает решение, когда ценность покупки становится выше страха потратить деньги или ошибиться.
Например, клиенту предлагают консультацию за 50 000 рублей. Он говорит: «Я подумаю».Продавец отвечает: «Хорошо, напишите, если решите». Разговор закончен и клиент остался со своими сомнениями.
Но эффективнее все-таки будет спросить: «Подскажите, что сейчас больше всего останавливает: стоимость, формат работы или пока не уверены, что консультация решит вашу задачу?» Так продавец не давит, а помогает найти настоящую причину отказа.
Попробуйте еще такие варианты: «Какой момент вам сейчас важно прояснить, чтобы принять решение?»
«Если убрать вопрос стоимости, предложение вам подходит?» «Что вас останавливает от решения сейчас?» «Давайте определим, какой вариант будет для вас оптимальным». А если клиент реально хочет подумать, то не забудьте сказать «Конечно. Давайте договоримся - я напишу вам завтра. К этому моменту вы сможете спокойно принять решение». И это уже не потерянный клиент, а следующий шаг в продаже.
Не нужно пытаться закрыть сделку любой ценой, вместо того чтобы понять, почему человек сомневается.
Хорошие продажи — это не только умение красиво говорить, а умение слышать клиента и находить ценность продукта именно для его ситуации. И если фраза «я подумаю» регулярно заканчивается тишиной, возможно, проблема не в клиентах. Может стоит посмотреть на предложение, аргументацию, работу с возражениями и поведение ваших менеджеров.
А как часто ваши клиенты говорят «я подумаю» и что вы обычно отвечаете?