Много клиентов-мало денег
Недавно на консультацию пришел один клиент и так кичился тем, что у него море клиентов. Я сначала даже не поняла зачем ему я при таком прекрасном раскладе Но потом оказалось, что у него клиентов много, а денег мало.
Парадокс в том, что много клиентов не гарантирует высокую прибыль. Что же мы обнаружили в процессе?
Клиентов много, но средний чек маленький
Например, магазин получил 1 000 заказов по 1 500 ₽. Выручка — 1,5 млн ₽. А вот конкурент продал 300 заказов по 7 000 ₽ и получил 2,1 млн.
Поэтому вопрос не только в том, как привлечь клиентов, но и в том, сколько денег приносит каждый клиент.
Выручка растёт, а прибыль - нет
Это одна из самых частых ошибок собственника. Продали больше - увеличили расходы на рекламу - наняли ещё менеджеров - выросла логистика - дали скидки. В итоге выручка увеличилась, а чистая прибыль осталась прежней.
Бизнес может выглядеть очень активным, но фактически работать просто ради оборота.
Клиенты покупают один раз
Привлечь нового клиента обычно сложнее и дороже, чем продать тому, кто уже вам доверяет.
Например, салон красоты потратил 3 000 ₽ на рекламу и получил клиента с чеком 2 500 ₽. Если человек больше не пришёл, экономика плохая. А если он возвращается 8 раз в год, ситуация уже совсем другая.
Здесь на помощь приходят показатели LTV, CAC, средний чек, конверсия и повторные продажи.
Привлечение «не тех» клиентов
Иногда проблема вообще не в количестве. Если ваш продукт рассчитан на клиентов с определённым бюджетом, а реклама приводит людей, которые ищут «подешевле», менеджеры будут много работать, но продажи останутся низкомаржинальными.
Бизнесу нужно не больше клиентов, а более подходящие клиенты и правильная экономика продаж. Именно поэтому перед тем, как увеличивать рекламный бюджет, полезно разобрать всю цепочку от привлечения клиента до прибыли.
И вот после такого анализа стало очевидно, что бизнесу не нужен ещё один поток заявок. Нужно изменить предложение, цену, продажи или работу с существующей клиентской базой. И вот тут надо начинать не с вопроса «где взять клиентов?», а с вопроса «почему те, что уже есть, не приносят нам достаточно денег?»