Семь способов достичь цели через SMM
Все знают, что такое SMM, но не все знают, что он им нужен. Тем временем, согласно статистике Admitad Affiliate, в первом квартале 2021 года сумма продаж через социальные сети выросла на 36%. А если вспомнить совместное исследование Data Insight и «Яндекс.Кассы», там вот такие показатели на 2018 год: 39 млн интернет-пользователей делают покупки через социальные интернет-каналы. А это, на секундочку, 55% от общего числа российских пользователей интернета. И вы всё ещё думаете, нужны ли вам социальные сети?
Факты таковы: если вы создаёте товары для людей, вам нужно продвижение в социальных сетях в 99% случаев. Качественный SMM — это максимально эффективный и выгодный маркетинговый инструмент. Нужно только поставить правильную цель.
Постановка цели присутствия бренда в социальных медиа помогает разработать правильную стратегию. Хоть цели в SMM так или иначе пересекаются друг с другом, например, задачи «сделать бренд узнаваемым» и «повышение лояльности аудитории» присутствуют почти во всех маркетинговых стратегиях, мы всё же решили рассмотреть их отдельно.
Прямые продажи
Схема такая: «Увидел рекламу — подписался — прогрелся — купил».
Подходит для товаров со средним чеком 3000 рублей. Лучше всего будут идти бьюти-товары и услуги (косметика, студии, ноготочки и тд), одежда, интерьерные штуки, детские товары, тортики. Короче всё то, что покупаешь по зову сердца.
Для этих аккаунтов можно совершать больше телодвижений, не жалеть бюджета на создание контента и делать выше частоту постинга.
Выбор соответствующих социальных сетей и закрепление вашего там присутствия имеет большую важность и зависит от вашей ЦА. Проще говоря, вам нужно знать, где именно обитает ваш потенциальный клиент, и следовать за ним.
Повышение узнаваемости бренда
Такие аккаунты не нуждаются в каждодневном постинге, достаточно залить основную информацию и периодически напоминать о себе таргетом, постами и сторисами с акциями.
Прямые продажи тоже могут быть с аккаунта, но если товар специфичный или на его покупку нужно больше времени, аккаунт выступает как инструмент прогрева (прогрев может быть разным, в зависимости от бренда).
Среди главного оружия в борьбе за узнаваемость бренда: контекстная реклама, коварный ремаркетинг, работа с инфлюенсерами, общение с аудиторией, акции,
Придерживайтесь своего tone of voice. Например, было бы странно, если бы производитель экологически чистой косметики делал бы публикации в стиле твиттера бренда «Красное и Белое», который изначально вёл аккаунт, фривольно шутя. В общем, ориентируйтесь на свои же собственные правила.
Взаимодействуйте с инфлюенсерами. Ещё раз, чтобы запомнить навсегда: люди выбирают то, чему доверяют. Узнайте, кого ваша аудитория считает достойным звания «лидер мнения». И дайте им то, что они хотят. Точнее «кого».
Допустим, ваша ЦА — счастливые мамочки-домохозяйки в декрете. Тогда найдите подходящего лидера мнений и вооружите его вашим продуктом. Вуаля. Теперь о вас знает ещё больше потенциальных клиентов.
Повышение лояльности целевой аудитории
С некоторыми тематиками можно работать следующим образом: делать экспертный контент, давать супер-полезную информацию, не часто напоминать о товаре. Это работа с привлечением экспертов и долгим заходом. Плюсы: выше ER и любовь ЦА.
ER — показатель уровня вовлечённости аудитории в активности компании, измеряется в процентном соотношении действий к охвату.
Есть ещё несколько способов повысить лояльность ваших клиентов, и использовать их лучше в совокупности:
Общайтесь со своими подписчиками, обязательно давайте обратную связь. Сюда входят, вопросы в директ, комментарии под публикациями и реакции на ваши сторис. Никогда не игнорируйте проявления активности, но и не навязывайте свой продукт, когда это не требуется. Соцсети созданы в первую очередь для того, чтобы отдыхать и веселиться, а уж потом, возможно, покупать товары.
Делитесь положительными отзывами своих покупателей. Публикуя их, вы укрепите доверие своих клиентов и привлечете новых. Чтобы получать положительные отзывы, достаточно просить их напрямую, после исполнения заказа.
Публикуйте пользовательский контент. Предлагайте подписчикам отмечать вас в публикациях или использовать хештег, чтобы вам было удобно найти и поделиться крутым контентом в своём аккаунте. Чем чаще вы делитесь UGC-контентом, тем сильнее вдохновляете на участие других пользователей.
Показывайте внутреннюю кухню: люди предпочитают подписываться на бренды, которым присуща честность и прозрачность. Сделайте аудиторию частью своего бизнеса: отвечайте на вопросы, рассказывайте про события из жизни вашей компании, знакомьте подписчиков со своими сотрудниками, запускайте прямые эфиры.
Проверка личности бренда
Когда у товара есть только сайт, потенциальные клиенты могут сомневаться в честности продавца. Раньше, чтобы удостовериться серьёзности компании, пользователи в первую очередь смотрели на сайт. Теперь, когда малоизвестный бренд находят по поиску в интернете, для проверки отзывов покупатель идёт в соцсети (тем более, если на сайте необходима предоплата). Видит, что аккаунт живой, чекает реальные отзывы на товары, остаётся спокоен и кладёт ваш товар в корзину.
Например, аккаунт питомника в соцсетях — отличная визитная карточка. Там можно посмотреть и на «товар», и их новых счастливых владельцев, почитать отзывы и посмотреть фотографии выпускников питомника по хештегу.
Продвижение через личный бренд
Этот способ подходит инфобизнесменам, астрологам, юридическим консультантам, преподавателям, психологам и даже медицинским учреждениям.
Согласно статистике, аудитория лучше реагирует не на продукт, а на определенного специалиста, который демонстрирует свою экспертность и опыт. У такого продвижения есть несколько очевидных плюсов. Из-за переизбытка брендов и рекламы потребители больше доверяют компании, у которой есть «лицо», а значит охотнее приобретает у такого бренда продукт. Из этого пункта совершенно логично вытекает следующий: лояльность аудитории выше средних показателей. Тем более открытость и искренность вашего бреда привлечёт много внимания. А чем качественнее и интереснее будет ваш контент, тем больше клиентов и прибыли вы получите.
Для своего клиента, который открыл в Севастополе школу современного танца «Виадук», мы предложили продвижение как раз через личный бренд. Так как родителям не страшно доверить своих детей хорошо знакомому человеку, а «познакомиться» с ними можно в социальных сетях. Мы решили показать, что наш клиент не просто человек, который научит ребенка делать движения и двигаться под музыку. Она — проводник в мир искусства, наставник. Мудрый, опытный, добрый. Ищущий индивидуальный подход к каждому ребёнку.
Трафик на сайт
Для таких целей создаётся инстаграм-лендинг — аналог одностраничного сайта, но в формате аккаунта в Инстаграме, с которого запускается таргет, ведущий сразу на сайт. В нём периодически должны появляться посты, но его основная цель — продажи с сайта или мессенджеры, а не повышение ER и рост подписчиков.
Инстаграм-лендинг, он же «аккаунт-заглушка», подойдёт тем, кто хочет с помощью аккаунта гнать дополнительный трафик на основной канал продаж — сайт, лендинг или любой другой ресурс. Он позволяет быстрее реализовать продукт бренда или привлечь внимание к акционному предложению.
При продвижении Электропастуха кроме целей повысить узнаваемость бренда, лояльность клиентов и рост продаж мы также стремились увеличить прирост трафика на сайт. Мы запускаем таргет на посты в аккаунтах и ведём клиентов на сайт.
Разгрузка службы поддержки
Создание аккаунта для того, чтобы снять нагрузку со службы поддержки. Подходит для государственных организаций или крупных брендов, куда поступает много сообщений. Как пример — аккаунт перинатального центра «Дар», куда мамы пишут вопросы, а не звонят в регистратуру. Для таких аккаунтов нужна постоянная модерация.
Клиент в социальной сети — это прежде всего человек, который ожидает живого общения, без формальностей, скриптов и официоза. Кроме помощи и ответов на свои вопросы, аудитории хотелось бы получать удовольствие от того, как с ним пообщалась компания. В социальных сетях есть место юмору и живому общению, с помощью которых можно даже обратить негативный отзыв в свою пользу, как это было, например, у кофейни «Раф & Стафф».
После одного негативного отзыва (и весьма смешного ответа на него) у кофейни появились новые лояльные клиенты.
Что в итоге?
Для каждого клиента нужно индивидуально подбирать социальную сеть, в которой тусуется его целевая аудитория, и разрабатывать подходящий план продвижения. Кому-то нужно создать полезный или вирусный контент, а кому-то просто заполнить профиль и влить бюджет на таргет. Постановка цели присутствия бренда в социальных медиа помогает разработать правильную стратегию. Но при этом важно помнить, что SMM — это инструмент, который применяется только в совокупности с другими инструментами.