Лина - Маркетинг для клиник
Маркетинг

Стоимость лида: не ради отчёта, а ради решений. Простая схема, которая работает

Если стоимость лида считают только для отчёта директору, она бесполезна. Если считают так, чтобы отключать убыточные каналы и масштабировать прибыльные — это главный рычаг управления бюджетом.

  1. Стоимость лида (CPL) = бюджет / количество лидов. Лид — это не клик, а целевое действие: заявка, звонок, запись на консультацию.
  1. Разбивка по каналам. Считаем отдельно: контекст, таргет, органический трафик. Так сразу видно, где деньги «утекают».
  1. Порог окупаемости. Для стоматологии: если средний чек услуги 30 000 ₽, а конверсия из лида в продажу 20 %, то CPL не должен превышать 6 000 ₽. Если выше — канал убыточен.

Считаем только квалифицированные лиды. Обычный лид — это любая заявка. Квал‑лид — заявка, где человек реально готов двигаться дальше: указал корректный номер, ответил на уточняющие вопросы, подтвердил интерес, подошёл по географии/возрасту/проблеме. Пример для стоматологии: квал‑лидом можно считать запись на консультацию + подтверждение SMS/звонком, либо ответ на сообщение «удобно ли завтра в 18:00?». Зачем это нужно: б

Бывает, что заявок много, а реальных записей мало — тогда обычный CPL будет обманывать. CPL по квал‑лидам показывает реальную эффективность.

22