Вебинар закончился. А что с лидами? 5 способов не потерять аудиторию после эфира

Вы потратились на продвижение, собрали регистрации, провели вебинар. Часть участников досмотрела до конца, кто-то ушёл через 15 минут, а некоторые вообще не пришли. Что делать со всей этой аудиторией и как превратить интерес в заявки?

Провести вебинар — только половина дела. Самое интересное начинается после того, как спикер попрощался, а участники закрыли вкладку.

Проблема в том, что далеко не все готовы оставить заявку сразу после эфира. Кому-то нужно посоветоваться с коллегами, кто-то хочет сравнить предложения, а другие просто отвлеклись и забыли о мероприятии.

И вот именно на этом этапе многое зависит от того, что компания делает дальше. Можно отправить всем запись и надеяться на лучшее. А можно выстроить несколько касаний и продолжить работу с аудиторией.

Оставляем простую памятку для тех, кто это уже делал и инструкцию для новичков.

Самый очевидный способ напомнить о себе — письмо с записью вебинара. Его получают и те, кто присутствовал, и те, кто зарегистрировался, но не пришёл.

Только вот обычное «Спасибо за участие, запись по ссылке» не даёт человеку особой причины возвращаться к материалу.

Гораздо полезнее дополнить письмо:

И обязательно разделяйте аудиторию. Тем, кто пропустил мероприятие, расскажите, почему стоит посмотреть запись. А тем, кто досмотрел до конца, лучше предложить что-то новое — например, ответы на вопросы, которые не успели разобрать в эфире.

На вебинар зарегистрировались люди, которые уже проявили интерес к теме. Но часть из них так и не подключилась.

Это не обязательно потерянные лиды. Возможно, человек забыл о мероприятии, у него изменились планы или возникли технические проблемы.

Здесь можно использовать автоматический обзвон.

Как это работает на практике?

Представим онлайн-школу, которая провела бесплатный вебинар о новой программе обучения.

После мероприятия компания выделяет зарегистрированных пользователей, которые не присутствовали на эфире.

Робот связывается с теми, кто согласился на такие коммуникации, и предлагает посмотреть запись.

Например:

«Здравствуйте! Вы регистрировались на наш вебинар, но не смогли присоединиться. Мы сохранили запись. Хотите, отправим вам ссылку?»

Если человек заинтересован, ему отправляют материалы. Если тема уже неактуальна, это тоже полезная информация: не нужно тратить ресурсы на дальнейшие попытки продажи.

В результате компания получает возможность вернуться к части аудитории, которая иначе могла бы остаться без внимания.

Ещё одна ошибка — считать, что если участник не оставил заявку сразу после вебинара, значит, предложение его не заинтересовало.

Возможно, у него остались вопросы, не подошли условия или он просто не понял, как продукт решает конкретно его задачу.

Поэтому вместо очередного продающего письма можно спросить, что человек думает.

Допустим, B2B-компания провела вебинар об автоматизации продаж. После эфира она связывается с участниками и задаёт несколько вопросов:

Для небольшой аудитории такой обзвон можно провести силами менеджеров. Но если регистраций сотни, автоматизация заметно упрощает задачу.

Например, с помощью голосовых роботов Звонка можно организовать обзвон по заданному сценарию, собрать ответы и выделить участников, которым интересен дальнейший разговор.

Менеджеры в таком случае работают с людьми, уже подтвердившими интерес, а не пытаются дозвониться до всех подряд.

Одна из самых частых проблем коммуникации после вебинара — слишком резкий переход к продаже.

Человек только познакомился с продуктом, а ему уже предлагают оплатить тариф, купить курс или заключить договор.

Гораздо эффективнее выстроить последовательность полезных касаний.

Например, так:

День вебинара. Отправляем запись и презентацию.

Через 1–2 дня. Делимся дополнительным материалом или ответами на популярные вопросы.

Через 3–4 дня. Предлагаем консультацию или демонстрацию продукта тем, кто проявил интерес.

Через 5–7 дней. Аккуратно возвращаемся к предложению, если это уместно и человек не отказался от дальнейшего общения.

Это пример сценария — не универсальный график. Частота и количество сообщений зависят от продукта, интереса аудитории и её согласия на коммуникации. Такой вариант уместен в B2B, например.

Главное — каждое сообщение должно давать человеку новую ценность, а не просто напоминать о существовании вашей компании, иначе есть шанс надоесть так, что человек в какой-то момент ответит непечатным слогом.

Не каждый участник откроет письмо или ответит на звонок. Но это не значит, что контакт потерян.

Если у компании настроена аналитика и получены необходимые согласия, аудиторию вебинара можно использовать для ретаргетинга.

Например, показать рекламное объявление с записью мероприятия тем, кто посещал страницу регистрации, или предложить бесплатный полезный материал посетителям сайта.

Здесь работает тот же принцип: не обязательно сразу продавать. Иногда лучше предложить следующий небольшой шаг, который вернёт человека в коммуникацию.

Универсального способа нет. Всё зависит от аудитории, стоимости продукта и того, насколько длинный у компании цикл сделки.

Но точно не стоит воспринимать участников вебинара как одну большую базу контактов.

Разделите их хотя бы на три группы:

Именно такое разделение помогает выстроить осмысленную коммуникацию вместо массовых напоминаний.

При этом не все этапы нужно выполнять вручную. Имейл-цепочки, сообщения в мессенджерах и автоматические звонки могут работать вместе, а менеджеры — подключаться там, где действительно нужен человек.

В Звонке, например, можно автоматизировать голосовые коммуникации после вебинара — напоминать о материалах, собирать обратную связь и выявлять заинтересованных участников.

Вебинар не заканчивается, когда участники покидают эфир. Для бизнеса это возможность продолжить разговор с людьми, которые уже проявили интерес. И будет обидно упустить её только потому, что после мероприятия о них забыли.

Больше идей об автоматизации коммуникаций, работе с клиентской базой и лидогенерации разбираем в нашем Telegram-канале. Подписывайтесь — делимся полезными инструментами и сценариями для бизнеса.