До и после. Топ-3 маркетинговых решения, которые позволили увеличить прибыль в 2 раза на реальных примерах

Наша команда (маркетинговая компания «Виат») за последние два года внедрила ряд управленческих решений для бизнеса, которые увеличили прибыль наших заказчиков более чем в 2 раза. Некоторыми проектами мы уже делились на VC.RU, но решили объединить лучшие в общий инструментарий для того, чтобы Вы могли адаптировать их в своём бизнесе.

№3. Увеличиваем прибыль за счет лояльных клиентов:

Клиент: сеть барбершопов в России, в сети более 20 салонов, большая часть из которых открыта по франшизе.

Проблема: Окупаемость салонов за последние три года выросла с 12 месяцев до 60-ти. Загрузка салонов на уровне 60%. Рекламные кампании на привлечение новой аудитории не окупаются, 96% новых клиентов уходят, воспользовавшись услугой в салоне не более трех раз. При этом качество услуг и обслуживание постоянных клиентов устраивает.

Решение:

Провели сегментацию постоянных клиентов по уровню доходности, выявили что 55% прибыли салону приносят клиенты, которые приобретают несколько типов услуг, при этом во всех салонах таких клиентов всего 27%. Переведя 20% лояльных клиентов, приобретающих только стрижки головы в сегмент аудитории приобретающей дополнительные услуги мы увеличили прибыль компании на 48%.

Для достижения результата на первом этапе все менеджеры по продажам получили новые скрипты, которые предусматривали предложения попробовать дополнительные услуги. Этот инструмент сработал на 12% аудитории. Вторым этапом внедрили предложения постоянным клиентам попробовать дополнительную услугу бесплатно или с большой скидкой, но только один раз. Этот инструмент заинтересовал еще 7% лояльных клиентов.

Стоимость привлечения одного клиента составляла 32 356 руб. Сократили бюджет на продвижение, и запустили программу лояльности для постоянных клиентов “Приведи друга за бесплатную стрижку”. Учитывая среднюю стоимость стрижки в 2 200 руб., компания снизила затраты на привлечение клиента в 14 раз.

Дополнительно провели работу над увеличением % конверсии по новым клиентам и увеличении количества сделок с клиентом, что позволило нам увеличить прибыль заказчика ещё на 12%.

За счет реализации проекта прибыль заказчика за год выросла в 2,1 раза.

№2. Увеличение прибыли за счет эффективного управления клиентской базой:

Клиент: Интернет-магазин товаров для детей, в ассортименте более 20 тыс. наименований с доставкой по всей России.

Проблема: отсутствие эффективных алгоритмов управления большой (более 30 млн.) клиентской базой. Низкий уровень LTV по клиентам, привлекаемым последние 1,5 года. Продажи компании ежегодно растут, но доля доходности с каждой сделки снижается.

Решение:

В компании использовался устаревший принцип сегментации по социально-демографическим принципам, который не описывал реальное поведение клиентов, соответственно решения принимаемые по индивидуальным предложениям, выборам канала продвижения не всегда были эффективными.

Наша команда провела сегментацию клиентской базы по трём параметрам:

- по истории покупок;

- по каналам продвижения;

- по уровню доходности сделки и среднему чеку.

Сегментация позволила выявить факторы роста прибыли и оптимизации затрат. Например, проведя сегментацию по истории покупок мы смогли составить точную потребительскую корзину каждого покупателя с предпочтениями к определенным брендам, определить возраст ребенка и составить карту изменения поведения клиента при взрослении ребенка. Эта аналитика позволила нам повысить уровень конверсии в рекламных предложениях, увеличить средний чек и доходность с каждой сделки.

Для всех параметров сегментации в CRM были прописаны алгоритмы, которые позволяют управлять сегментами автоматически, а также относить новых клиентов к конкретному сегменту. О том, как мы используем алгоритмы сегментации, можно подробнее изучить в статье: “Как эффективно работать с клиентской базой”.

Внедрение новых принципов сегментации, а также решений, направленных на повышение эффективности бизнеса, выявленные благодаря сегментации позволили увеличить прибыль бизнеса в 3,8 раз.

№1. Внедряем инструменты управления затратами на единицу продукции:

Клиент: Российский бренд женской одежды с собственной сетью бутиков, шоу-румов и интернет-магазином.

Проблема: Снижение валовой прибыли в течении трех лет в среднем на 12% в год несмотря на рост продаж за тот же период в среднем на 17% в год.

Решение:

Проведя аудит компании было выявлено неэффективное управление затратами, отсутствие инструментов учета затрат на единицу продукции, ценообразование не учитывающие все затраты компании и рыночные факторы, влияющие на прибыль. В компании было принято искать инструменты роста продаж “во чтобы то не стало”, без учета доходности от сделки.

Мы провели анализ всех сделок компании, выявив наиболее и менее доходные. Определили причины в разной доходности в сделках и разработали мероприятия по увеличению доли высокодоходных сделок к низкодоходным.

Затем проанализировали доходность каждого реализуемого продукта и влияние на него коммерческих затрат. Анализ позволил выявить неэффективные программы продвижения, ошибки в ценообразовании и управлении запасами. Совместно пересмотрели принципы управления логистикой, каналами продаж, систему ценообразования, подходы к сегментации аудитории и программам продвижения. Разработали решения по автоматизации учета затрат, анализа рынка и управления ценами в компании. О данном проекте мы подробно рассказали в статье: “Как внедрение эффективного управления ценами позволило увеличить прибыль сети магазинов одежды в 8 раз”.

За счёт реализации проекта за 1,5 года компания увеличила собственную прибыль в 8,3 раза.

0
9 комментариев
Написать комментарий...
Николай Денисов

Стоимость привлечения одного клиента 32000р при цене стрижки 2200р. Странно, что они вообще окупались при такой рекламе...

Ответить
Развернуть ветку
Manufactory command

Должна быть опечатка, иначе франчайзи умирали бы через полгода все )

Ответить
Развернуть ветку
Николай Мясников
Автор

Нет, не опечатка. Я подробнее ответил Николаю, посмотрите... Если остались вопросы, пишите.

Ответить
Развернуть ветку
Николай Мясников
Автор

Это реальная цена стоимости привлечения одного клиента последние 6 месяцев. Проблема в том, что никто этот показатель не считал, все просто тратили фиксированную сумму в месяц на рекламу и жаловались, что реклама не работает.

А окупались за счет ранее привлеченных клиентов, которые посещали барбершопы регулярно и на них не рекламный бюджет был равен "нулю".

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Потапов

Первый опыт очень простой и классный!

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Step

Чет я не выкупаю
франшиза раньше окупалась за год теперь за 5 лет
Пусть раньше загрузка салонов была 100% теперь 60% окупаемость должна быть ну в 2 года а не 5 лет?
Кто кого пытается обмануть?

Ответить
Развернуть ветку
Николай Мясников
Автор

Рост срока окупаемости франшизы вырос не из-за снижения загрузки со 100% до 60%, это было бы слишком просто и очевидно для заказчика, и ему не нужен был бы тогда консалтинг.

Еще 2 года назад барбершопы испытывали бум популярности, был дефицит салонов, отсутствовала конкуренция, закупка оборудования, аренда, персонал - всё было значительно дешевле. Срок окупаемости вырос из-за роста большого количества статей затрат в комплексе, основным из них стал именно рост стоимость привлечения клиентов, которые франчайзи несли достигаю загрузки в 60%, чтобы выйти на уровень безубыточности, тем самым инвестирую в продвижения и увеличивая срок окупаемости.

Мы предложили быстрый инструмент оптимизации, который сработал. Но это не значит, что он решил абсолютно все проблемы.

Ответить
Развернуть ветку
Рафиль Таипов

Я так понял авторы сильно сократили инфу о проекте. Там скорее всего много факторов, и снижение доходности, и затраты на рекламу. Тем более речи вообще нет о том, что была 100% загрузка, а стала 60%. Короче непонятно не хрена.

Ответить
Развернуть ветку
Альбина Κондратьева

№ 3 вообще то про то, что нужно не только зацикливаться на привлечении нового трафика, но и работать с собственной клиентской базой... А Вы до какой то херни докопались

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев
Раскрывать всегда