Статья от маркетингового агентства REDHEAD, в которой основатель агентства Александр Леханов дает ответы на вопросы:
Почему заявки не берут трубку, не хотят разговаривать?
- Как получать целевые заявки без недозвонов и нежеланием общаться с продажником?
- Действительно ли можно получать дешевые и при этом целевые заявки?
*Cтатья написана на основе работы с продажей квартир, домов, апартаментов, домов из нано-бетона в Сочи.
- Устали от нецелевых заявок, недозвонов, агрессии со стороны людей
- Хотите загрузить свой отдел продаж
- Продавать больше своих объектов
- Выйти на рынок в других городах
Ну а если ты маркетолог или другой специалист – спешу тебя огорчить, я не раскрою в этой статье всех нюансов, которые ты сможешь применить в своей работе.
Почему люди не берут трубку или отказываются разговаривать?
Давайте посмотрим на типичную рекламу объектов недвижимости
1. Человек видит объявление с призывом получить каталог или расчет
2. Нажимает на него, его просят ответить на несколько вопросов и оставить контакты
3. Он отвечает на вопросы, оставляет контакты, ждёт свой каталог или расчет
Ии...
Ничего не происходит, он не получает НИЧЕГО, понимает что его в очередной раз обманули, расстраивается, злиться
И тут ему звонит менеджер, предлагает обсудить недвижимость, как думаете, какая у него будет реакция?
Правильно, он не возьмет трубку, скажет, что не оставлял заявку или не захочет разговаривать
Мы его прекрасно понимаем, его уже один раз обманули, зачем ему связываться с этим агентством еще раз?
В это время ваш отдел продаж умирает
Посмотрим глазами менеджера продаж — каждый день ему приходится звонить людям, которые:
- Не берут трубки
- Сбрасывают звонки, прерывают
- Проявляют агрессию, были случаи, когда наших менеджеров посылали куда подальше
В итоге человек чувствует себя подавленным, начинает ругать сначала себя, потом рекламу.
Вы получаете недовольный отдел продаж, сорванные сделки и теряете свои деньги.
Мы тоже столкнулись с этой проблемой, когда начали сотрудничать с крупным брокером в Сочи
Я в отдел продаж захожу, а на меня смотрят злыми, голодными глазами
Начали искать решение:
— Прослушали 200 звонков менеджеров
— Читали форумы, на которых люди обсуждают покупку недвижимости
— Проводили интервью с клиентами, кто уже покупал недвижимость у нас
Вывод: люди устали от обмана и не доверяют рекламе недвижимости на 90%
Во-первых, их обманули — пообещали сделать расчет, показать квартиры или дома и ничего не дали.
Во-вторых, они ничего не знают о ваших объектах недвижимости, ни цен, ни планировок, ни материалов, НИЧЕГО.
В-третьих, они не доверяют вам.
Сложно принять решение даже о встрече, просто посмотрев одно рекламное объявление и поговорив с менеджером по телефону, особенно с незнакомым человеком из незнакомого ему агентства.
Отдел продаж должен общаться с SQL-заявками
Если кратко, SQL-заявка это человек, который:
1. Уже ознакомился с вашими объектами, знает цены, планировки, расположение.
2. Доверяет вам и вашей компании
3. В курсе преимуществ ваших объектов
4. Действительно ищет недвижимость для покупки
Нужно сформировать ценность до того как начали общаться с человеком
Реклама должна быть довольно объемной. Чтобы получать хорошую заявку – нужно последовательно ответить на вопросы в голове клиента:
1. Какие объекты вы продаете
2. Сколько они стоят
3. Какие у них преимущества
4. Почему это выгодно для вашего клиента
5. Почему можно доверять вашей компании и вашему менеджеру
6. Почему важно работать именно с вами
Результаты
Теперь давайте посмотрим как выглядит CRM система
И на десерт - посмотрим сколько это стоит в рекламном кабинете
Телефон: +7-961-981-33-54
What's App
Telegram
Отличный материал, спасибо!
Огонь результат🔥🔥🔥
Очень полезно, спасибо!
огонь)
Читал, читал, и бац скриншоты и конец.
Круто! Респект
Грамотно все разложил. Но справедливости ради в большинстве агенств недвижимости ещё и отдел продаж дно)
Это следующий этап над чем будем работать)
Сейчас пока получили вот такую схему:
1. Внедрили нормальный учет заявок, телефонию СРМку и так далее.
2. Запустили хороший поток заявок, у нас в день по 30-40 приходит конкретно в этом агентстве.
Третьим этапом будет уже работа с отделом продаж, разработка скриптов и всех остальных бизнес-процессов
Очень полезно, спасибо!
Я бы заблюрил некоторые части фоток CRM