{"id":13455,"url":"\/distributions\/13455\/click?bit=1&hash=8bce2c32fc522b9cfe1ab89089eff75ab558dbec8812c3dda390faecf1c743f2","title":"\u00ab\u0410 \u0442\u044b \u0442\u043e\u0447\u043d\u043e \u0440\u0438\u0435\u043b\u0442\u043e\u0440?\u00bb \u0438 \u0434\u0440\u0443\u0433\u0438\u0435 \u043d\u0435\u043b\u043e\u0432\u043a\u0438\u0435 \u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u044b \u0431\u0440\u043e\u043a\u0435\u0440\u0443","buttonText":"\u041f\u043e\u043a\u0430\u0436\u0438\u0442\u0435","imageUuid":"ca4cf1a1-a5ed-5aca-9f34-357accc11bb1","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Completo

Что делать с маркетингом прямо сейчас? Главные антикризисные стратегии для b2b

Наступила новая реальность. Реальность без привычных каналов привлечения клиентов и инструментов работы. Реальность, в которой закрыто 90% зарубежных рынков. Реальность, полная смятения и непонимания. Когда актуален не столько вопрос роста и развития, сколько вопрос выживания бизнеса.

Но кризис – это всегда время возможностей. Тот, кто умеет быстро адаптироваться к изменениям получает возможность вырасти за счет того, кто оказался недостаточно быстрым. Что же делать, за что хвататься и какой стратегии придерживаться в части привлечения клиентов?

Вопрос выбора стратегии очень индивидуален, зависит от текущего состояния маркетинга в компании, имеющихся ресурсов, характеристик целевой аудитории, конкурентного окружения, и еще множества параметров, которые мы учитываем при разработке стратегии.

Но глобально можно выделить несколько основных векторов для приложения усилий, которые помогут остаться на плаву.

Что делать тем, чей основной канал привлечения клиентов теперь заблокирован?

Ваша целевая аудитория никуда не испарилась – они существуют и пользуются интернетом. Основная задача для вас понять, где их найти теперь.

Самый эффективный способ узнать – провести customer development, или, иначе говоря, спросить у самих клиентов. Проведите интервью с вашими бывшими, текущими и потенциальными клиентами.

Спросите, какими сайтами, сервисами и источниками информации они пользуются, где осуществляют покупки, где проводят свободное время в сети. Вы удивитесь, сколько всего вы узнаете за полчаса неформального разговора. Не бойтесь казаться навязчивыми – практика показывает, что люди охотно готовы говорить о себе, если их внимательно слушать.

Совет: если проводите интервью, постарайтесь выяснить, как клиенты принимают решение о покупке вашего продукта и получите обратную связь о его использовании. Спрашивайте не о том, что могло бы случиться (люди всегда врут сами себе), а о том, что действительно происходило.

Ярослав Смирнов
CMO Completo

Что в общих чертах изменилось в каналах трафика (актуально на момент публикации статьи):

1. Вконтакте – главный альтернативный канал платного трафика и SMM.

У Вконтакте существуют гибкие рекламные настройки, при вдумчивом подходе по эффективности реклама там может работать лишь немногим хуже Facebook. SMM во Вконтакте тоже возрождается – в соцсеть возвращаются многие авторы, а за ними – пользователи и охваты.

2. Ценность контент-маркетинга и PR возрастает кратно.

Если вы до сих пор не вкладывались в контент-маркетинг – теперь так нельзя. Ваша целевая аудитория не перестала потреблять контент – читать статьи на профессиональных ресурсах, смотреть новости на сайтах информагентств, листать ленту в Дзене. До некоторых сегментов теперь в принципе можно дотянуться только через контент.

3. Ценность SEO также возросла многократно.

Почти половина пользователей в России все еще использует Google как основной инструмент поиска. И единственный способ собрать оттуда трафик – делать качественную поисковую оптимизацию.

Скачайте нашу методичку по SEO, чтобы определить приоритетные направления SEO-роста для вашего сайта.

4. Все уходят в Telegram, но с вероятностью 80% – зря.

Telegram – специфичная площадка. Реклама здесь недоступна 99% рекламодателей. Все продвижение – через посевы (платные размещения в сторонних телеграм-каналах). Отсутствие ленты как таковой приводит к тому, что внимание пользователя распределяется между 10-20 любимыми телеграм-каналами.

Площадка в отличие от Instagram устроена так, что пользователю неудобно быть подписанным на сотни и тысячи аккаунтов и потреблять контент от каждого. Здесь вы будете конкурировать с новостями, мемами и любимыми хобби пользователя. Готовы ли вы к такой конкуренции?

5. Даже после блокировки Instagram и Facebook через VPN ими продолжают пользоваться около 80% пользователей.

Опыт LinkedIn показывает, что люди готовы мириться с неудобствами ради использования привычных сервисов. Основной вывод – не сбрасывайте каналы со счетов. Хоть мы больше не можем запускать в них рекламу, но SMM в Instagram все еще может приносить вам клиентов. Вы также можете наращивать базу подписчиков в этих соцсетях, используя доступные каналы продвижения – email, сайты, посевы.

Совет: научите пользоваться VPN тех ваших пользователей, которые еще этого не умеют.

Ярослав Смирнов
CMO Completo

Что делать тем, чьи конкуренты ушли с рынка?

Не делать ничего и ждать притока новых клиентов – рискованно и губительно. У вас есть не более трех-четырех месяцев, прежде чем на ваш рынок выйдут новые конкуренты. Также в течение этого периода не исключен возврат части ваших старых конкурентов.

Если у вас уже есть классный продукт и опытная маркетинговая команда, если у вас было все хорошо с сайтом и коммуникациями, то возвращайтесь к предыдущей части статьи и вкладывайте время и деньги в экспансию. Используйте те возможности и каналы, которые у вас остались. Прокачивайте SEO, контент-маркетинг, захватывайте Вконтакте и наращивайте охваты.

Если у вас есть проблемы с продуктом и маркетингом – все силы нужно бросить на упаковку и исследования. Здесь пригодится стандартный процесс стратегического планирования – проведите исследования целевой аудитории, спроса, оставшихся конкурентов. Сегментируйте аудиторию и проработайте путь клиентов для целевых сегментов. Для каждого сегмента и этапа принятия решения проработайте посадочные страницы, УТП и коммуникации.

Если у вас были проблемы с сайтом, критически важно их оперативно решить. Скорее всего, конверсия сайта снизится, поэтому нужно предпринять все меры, чтобы не упустить ни одной потенциальной заявки. Подходы к грамотной разработке сайтов не изменились, о них мы подробно рассказываем в этом видео. Минимальный чек-лист готовности вашего сайта:

  • Важно, чтобы сайты были удобными, доносили ценность продуктов и отрабатывали возражения.
  • Важно, чтобы с 10 секунд считывалось, что именно продается на сайте и как это купить.
  • Важно использовать конверсионные элементы: компактные формы обратной связи, онлайн-чаты, pop-up’ы.
  • Важно использовать триггеры доверия: фото команды, свидетельства и сертификаты, юридическую информацию, отзывы, рекомендации.

Получите персональное антикризисное предложение по аудиту сайта и маркетинга, упаковке продуктов и планированию рекламных каналов – отправьте заявку, чтобы получить коммерческое предложение.

Что делать производителям с сетями дилеров?

Две новости для заводов и промышленных предприятий, осуществляющих продажи через сети дилеров и дистрибьюторов.

Плохая новость – даже если вы испытали рост продаж, обусловленный ажиотажным спросом, то это лишь кратковременное облегчение – рост цен и падение доходов неминуемо скажутся на спросе уже в ближайшее время.

Хорошая новость – у вас есть ресурс для роста, о котором вы могли и не подозревать. А именно – ваша дилерская сеть.

Как бы там ни было, ваши дилеры страдают не меньше вас. На них лежит основное бремя привлечения клиентов, а запас прочности у них, скорее всего, значительно меньше вашего.

При этом по нашим наблюдениям в большинстве случаев у дилеров недостаточно компетенций для того, чтобы эффективно привлекать клиентов из интернета, а производители оказывают недостаточную поддержку со своей стороны. Сайты дилеров сделаны плохо, дилеры не умеют пользоваться рекламными каналами, у них страдает процесс продаж. Вот поэтому вы можете поддержать дилеров и использовать скрытые возможности роста:

Помогите дилерам с сайтом: внедрите систему сайтов-клонов, корпоративные стандарты и рекомендации, шаблонные решения и аудиты.

Помогите дилерам с лидогенерацией: проведите исследование и выясните, в каких каналах «живет» ваша целевая аудитория, разработайте конверсионные шаблоны объявлений и креативов.

Автоматизируйте взаимоотношения с дилерами: внедрите B2B-портал, систему распределения заявок, оптимизируйте неэффективные процессы – заказов, продаж, маркетинга. Внедрите регламенты.

Организуйте обучение: соберите лучшие практики дилерской сети и научите им остальных. Проведите серию вебинаров для дилеров по продажам и маркетингу.

У нас есть большой опыт организации и проведения корпоративного обучения для дилерской сети. В процессе работы мы погружаемся в ваш бизнес и процессы, опрашиваем дилеров, выявляем проблемы, точки роста и лучшие практики. Затем – проводим онлайн-обучение ваших дилеров эффективным подходам к привлечению клиентов и продажам на вашем рынке.

Отправьте заявку, чтобы узнать подробнее и получить коммерческое предложение.

Заключение

Какую бы стратегию вы не выбрали, важно не терять времени. Способность к быстрым и решительным действиям и адаптивность – главные качества для компании в настоящий момент.

У тех, кто сможет с наименьшими потерями пройти текущий кризис, есть шансы в итоге оказаться победителем и перетянуть долю рынка тех, кто справился хуже.

Ярослав Смирнов
CMO Completo
0
10 комментариев
Написать комментарий...
Антон Дмитриевич

Занятно, благодарю. А почему не затронули Яндекс Директ?

Ответить
Развернуть ветку
Ярослав Смирнов

С Директом ситуация глобально не изменялась, но ставки там растут из-за увеличения числа рекламодателей. Если для вашего бизнеса актуально продвижение через Директ - вы продолжаете там рекламироваться, но рекомендуем особое внимание уделить оптимизации рекламных кампаний

Ответить
Развернуть ветку
Ирина Ахтимирова

Про телеграм интересно...

Ответить
Развернуть ветку
Completo
Автор

стараемся! а что именно заинтересовало?

Ответить
Развернуть ветку
Ирина Ахтимирова

не стоит поддаваться стадному эффекту, нужно думать, анализировать!)

Ответить
Развернуть ветку
Артём Елисов

Про телеграмм в самую точку, сначала подписался, потом отписался.
Уведомления "замучали", для меня телега мессенджер все-таки больше.
В ВК есть еще плюсик, там "голосовушки" расшифровывают в текст.)))

Ответить
Развернуть ветку
Аида Алиева

Если все же надумаете перейти в телеграм, рекомендую рассортировать чаты, группы и каналы по папкам, а уведомления оставить только в личных переписках. Очень облегчает пользование телеграмом

Ответить
Развернуть ветку
Артём Елисов

Благодарю за рекомендацию. так и сделаю, но кажется, что в телеге меньше возможностей для визаула

Ответить
Развернуть ветку
Валентин Ладаюн - Маркетолог

Не согласен с вашим тезисом "после блокировки Instagram и Facebook продолжат пользоваться около 80% пользователей", опыт LinkedIn не показателен т.к. Instagram и Facebook для 80% развлекательные площадки, а не профессиональный ресурс.

Вконтакте без проблем удовлетворит потребности большинства и потребность в использовании VPN отпадёт.

Ответить
Развернуть ветку
Ярослав Смирнов

Время покажет :)

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 10 комментариев
null