Психология беднеющего потребителя

Психология беднеющего потребителя

Месяц прошёл с тех пор, как мы оказались в новой реальности, к которой мы привыкаем с трудом, в некоем Зазеркалье из сказки «Алиса в стране чудес».

Сложно понять новую логику бытия, сложно справиться с теми законами, которые пока не ложатся в основу жизни и деятельности. Новые правила сбережений, новые правила зарабатывания, новые правила трат и развлечений.

Клиенты из сферы услуг не перестают жаловаться: все замкнулись, не хотят веселиться и развлекаться, переживают волны страха за свою жизнь, жизни своих детей, за свои нажитые непосильным трудом сбережения. Складывается ощущение, что земля уходит из-под ног, или, если хотите, от нас отрывают опору и оставляют сиротами в чистом поле. Есть ощущение безнадеги, безысходности. Появляется детский страх оказаться без поддержки, это усугубляет агрессия и ненависть со стороны друзей и родных со стороны бывшего братского народа, страх перед нищетой из-за увольнений, урезания зарплаты, повышения цен на 30-40% - все это сужает наши возможности потребления и просто пугает… В зависимости от психотипа, негативые эмоции и стресс скрыты за обеспокоенными лицами или насмешками о том, что «и не такое видел русский народ».

В моём кругу общения происходит то же самое. Некоторые мои подруги искренне признаются, что им хочется укрыться, спрятаться, а потом проснуться и стряхнуть с себя происходящее как дурной сон.

Некоторые мужчины храбрятся и нацеливаются на поиск новых бизнес-идей, надежда и опасения риска играют в догонялки. Всё меняется быстро.

В моей компании Семантика мы тоже не остаёмся беспричастными. У нас работает оперативный штаб, который сообщает обо всех законопроектах и мерах поддержки малого бизнеса как только они появляются, транслирует идеи и дорожные карты – мы как можем поддерживаем наших клиентов со всех России, видим свою миссию в том, чтобы стать той самой опорой, которая так всем нужна.

Мы все понимаем, что происходит в душе каждого из нас, особенно, если его зона ответственности распространяется на более, чем одного человека: если у него несколько детей и штатных сотрудников, которых важно поддержать, потому что они стали частью большой бизнес-семьи.

Как всегда, свои лекции о турбулентности экономики и о «плане Б», то есть действиях в кризисное время, я начинаю с демонстрации больших циклов Кондратьева. Мы все их знаем, но мало кто помнит, что они отражают тенденции взлетов и падения нашей экономики. Начиная с 1998 до 2008 мы росли, потом падаем до 2023. С 2023 года вновь надеемся на рост. Почему я считаю, что так важно помнить о цикличности?

Приведу немного отстранённый пример. Те, кто водит автомобиль, наверняка знают, что водить машину самому в сложных погодных условиях гораздо менее страшно, чем ехать на переднем сидении и не доверять водителю. Вам знакомо это ощущение?

Когда мы оказываемся в ситуации, которую мы не способны контролировать, мы испытываем похожие чувства. А если осознать, что то, что происходит – очередной виток экономики, просто, немного более резкий, то мы способны в очередной раз согласиться с тем, что жизнь многогранна, что мы просто немного отвыкли от вызовов и не подготовились к ним.

Это осознание снимает стресс от ощущения безысходности. После этого возникает совсем другой вопрос. Замечу, что по классике, мы всегда задаёмся одними и теми же вопросами «кто виноват» и «что делать». Так что, после того, как мы поняли, что виноваты циклы экономики, мы начинаем задумываться над тем, как теперь поступить.

Мой многолетний опыт антикризисного маркетинга с применением огромного количества разных методик и теорий в области экономики, психологии и менеджмента показывает, что понятнее всего работает пирамида Маслоу. Когда мы смотрим на потребности человека в зависимости от его возможностей, мы понимаем, куда двигаться. В наше время мы идём вниз по пирамиде.

Чем беднее человек, и чем он более напуган, тем важнее дать ему основные ценности: защиту, безопасность. И наоборот, чем лучше устроен его быт, тем важнее двигаться вверх, покоряя разум и формируя широту души.

Когда мои клиенты осознают, что все происходящее просто до схематичности, что всё давно изведано и пройдено, их немного «отпускает», и уже на основании этого мы можем вместе строить стратегию спасения бизнеса. Но это уже совсем другая история, о которой я расскажу в другой заметке.

А пока хотелось бы вернуться к теме психологии потребления.

Самый сложный процесс – это обеднение, не бедность, а именно процесс потери. Это постоянная боль утраты, смешенная с надеждой и разочарованием от того, что очередная надежда не оправдалась, знакома теперь многим.

Самое главное в этом процессе – дать человеку опору, показать, что он не летит в бездонную пропасть, а способен взять тебя за руку, и ты его будешь держать. Это то, что мы можем доносить до клиентов при помощи маркетинга. Мы уходим от стандартной типовой рекламы и говорим о создании комьюнити, поэтому мы говорим, что мы работаем на рынке уже 20 лет, демонстрируя опыт и стабильность, именно поэтому мы даём гарантии на годы вперёд, расширяя горизонт, который сузился в голове потребителя до тоннельного зрения от страха и скорости изменений.

Говоря о маркетинге в адрес товаров широкого потребления (FMCG), основа – это максимально стабильные цены, пусть даже достигнутые небольшим ухудшением качества или уменьшением порционности, а также поддержка в виде гарантий и сервиса. Да, люди хотят не оставаться одни, им нужно общаться. Этому способствует клиентский сервис, поддержка лояльных потребителей и другие возможности коммуникаций.

Эти советы вы можете смело применять к уровню эконом и бизнес, хотя вряд ли он останется после расслоения общества, которое всегда происходит в кризис.

Но что делать тем, чья ниша относится к премиум-сегменту? Для людей, достигших определённого социального статуса, главное – сохранить его. Михаил Фридман, находящийся в Лондоне в условиях замороженных счетов с бюджетов в 3000 фунтов в месяц (а с учётом цен Туманного Альбиона, это сравнимо со средней заработной платой московского менеджера среднего звена), впервые за 30 лет растерянно задумывается о том, стоит ли ему убирать свою квартиру самому, чтобы не тратится на уборку.

И не стоит усмехаться, дорогие читатели. К сожалению, нам с вами не ведомо, каково это – потерять 14 млрд долларов. Мы расстраиваемся, даже если потеряли 10 000 рублей. А здесь человек очевидно не сидел сложа руки, чтобы заработать всё то, что вдруг, в одночасье, стало не его.

Возвращаясь к маркетингу премиального сегмента могу с полной уверенностью сказать, что главное – сохранение привычек потребления элиты. Придумайте, где достать элитное французское вино, которое любит ваш клиент, но которого уже нет в России, решите, как организовать вылет в закрытые страны – те, кто остался при деньгах, будут согласны на дорогостоящий сервис ради того, чтобы сохранить свою уникальную позицию и свои привычки.

Ещё раз, психологически, обеднение – самый сложный процесс. Важно постоянно черпать силы и поддерживать других, будучи самому в непростом состоянии подвешенности. Но преодолев это, мы получим широкий круг сильных и благодарных коллег, которые смогу поддержать нас, если что.

И это вовсе не наивное предположение. Консультируя малый бизнес абсолютно бесплатно, я получаю бонусы в виде цветов на 8 марта, коробок с продукцией и приятных слова благодарности. Конечно, это не решает все мои насущные проблемы, но позволяет ощущать, что работаю не зря.

Держитесь друг друга, мы справимся.

33
13 комментариев

Невероятный поток воды.

Теперь возьми в руки тряпку и попробуй насухо.

8
Ответить

Сожалею, что вы не способны воспринимать размышления и эмоции людей.

1
Ответить

Ну зачем вы врете? Циклы в экономике к происходящему сейчас в России не имеют никакого отношения.
Сейчас только начало падения.

2
Ответить

В этом пункте где вы увидели враньё? Поясните.

1
Ответить

Читал, было интересно. Пока не увидел пирамиду Маслоу... И вы туда же.

1
Ответить

Мы все туда же. Это основа. Если вы не в курсе. А если в курсе, то дайте познать другим. Многие не в курсе.

1
Ответить

Нормальными же были вирусологами

Ответить