Как в текущих условиях выходить на зарубежные рынки через LinkedIn и не только?
Примерно половина проектов Social Selling-агентства ModumUp направлена на зарубежные рынки. Мы в реальном времени отслеживаем и понимаем, какие тактики и подходы сейчас работают в LinkedIn. Рассмотрим как общие принципы, так и особенности работы на рынках Ближнего Востока, Латинской Америки, Южной и Юго-Восточной Азии и Китая.
О чем расскажем в статье:
- Начнем с общих принципов работы в LinkedIn для B2B-лидогенерации на зарубежных рынках
- Затем поделимся кейсами и скриптами сообщений по регионам:
- Ближний Восток
- Латинская Америка
- Южная и Юго-Восточная Азия
- Отдельно остановимся на работе в социальных сетях на рынке Китая и особенностях коммуникации
Лидогенерация и фоллоуапы в LinkedIn
Принцип «сразу к делу». Прямые продающие сообщения дают самую высокую конверсию в лиды, т. к. в LinkedIn пользователи экономят свое время и не готовы начинать общаться издалека.
Этот принцип многократно проверен нами в разных проектах и каждый раз подтверждается. Если мы растягиваем коммуникацию, стараемся начинать диалог мягко, например, с полезного контента, приглашения на мероприятие или проведения исследования или custdev-интервью, мы всегда получаем меньше лидов по сравнению с подходом «сразу к делу».
Что такое «лид»? Договоренность о звонке или встрече с потенциальным клиентом, которому интересно обсудить наше предложение подробнее.
Общий алгоритм действий при Social Selling в LinkedIn на зарубежных рынках
Когда нужно отправлять фоллоуап-сообщения?
Фоллоуапами мы называем сообщения, которые следуют за первым отправленным сообщением. Чаще всего они нужны для того, чтобы напомнить о себе, ведь не всегда представители целевой аудитории отвечают вам сразу на первое сообщение.
- Напомните своим потенциальным клиентам о себе через 3-5 дней после отправки предложения или полезного контента
- Отправляйте фоллоуапы каждые 2-4 месяца людям, которые начали игнорировать вас после диалога
- Каждые 6-8 месяцев возвращайтесь к людям, которые не проявили интерес к вашему офферу (это было неинтересно / такой задачи не было / не было бюджета / другая причина)
- Возвращайтесь в обговоренный срок
Сколько фоллоуап-сообщений стоит отправлять одному человеку по мнению разных экспертов?
- Два или три фоллоуапа – это оптимальное количество (Source: Woodpecker)
- ModumUp рекомендует отправлять около трех фоллоуапов, но у каждого сегмента целевой аудитории есть свои особенности – учитывайте их.
Рассмотрим Social Selling в LinkedIn в разных регионах
Ближний Восток
Объединенные Арабские Эмираты, Саудовская Аравия, Египет, Катар, Бахрейн, Турция, Израиль и другие
Здесь есть позитив и открытость к людям и компаниям из России. Мы это видим в очень разных проектах. Коммуницируем с представителями этих стран на английском языке в LinkedIn, отклик отличный. Но на арабском им, конечно, тоже было бы приятно. Например, для одного проекта мы привлекли нейтив-спикера переводчика из Египта.
Особенности коммуникации на рынках Ближнего Востока
- Большое количество активных пользователей в LinkedIn
- Хорошее знание английского языка
- Высокий отклик и Response Rate
- Положительное отношение к людям из России
- Важна вежливость в коммуникации
- Важно напоминать обо всех договоренностях, особенно если назначен звонок – иначе могут не прийти!
- Длинный цикл сделки (X2 к российскому циклу сделки)
А теперь рассмотрим некоторые из наших свежих кейсов на этом рынке:
Кейс: AI-стартап на рынках Саудовской Аравии, Катара, Бахрейна
Целевая аудитория
Позиции: СТО, CIO, СЕО, директора по развитию партнерских отношений
Индустрии: средние и крупные системные интеграторы
Длительность: 5 месяцев (и проект продолжается)
Результаты:
- 1400+ новых коннектов
- 61 человек проявил первичный интерес
- 36 лидов
Вежливо и сразу к делу – скрипт для работы в Саудовской Аравии
Dear %Name%,
Thanks for connecting! Nick here from CompanyName.
We provide XXX solutions that help YYY. Could you please tell me if your business goals demand XXX solutions?
We could schedule a brief meeting to discuss your business needs and how we could potentially benefit %your department%.
What do you think? My mobile Telegram/WhatsApp: xx-xx-xx
Kind Regards!
Структура скрипта:
- Персонализация по имени
- Краткий рассказ об услугах
- Уточнение потребности
- Предлагаем созвон
- Контактные данные
Кейс: Сервис доставки в Израиле
Целевая аудитория
Позиции: CEO, Founder, COO, Director of Logistics, Chief Business Development Officer, CMO, Head of Ecommerce
Индустрии: ecommerce, restaurants, retail, grocery, FMCG
Длительность: 2,5 месяца (и проект продолжается)
Результаты:
- 300+ новых коннектов
- 13 заинтересованных
- 10 лидов
Коротко и к делу – скрипт для израильского рынка
Hello %Name%,
Thanks for connecting! I’m Maria from %CompanyName%.
We provide XXX services for eCommerce, restaurants, retail, grocery, and FMCG in Israel. So, I would like to offer your company one of our XXX services :)
Would you like to learn more about our services and collaboration opportunities?
Структура скрипта:
- Персонализация по имени
- Краткий рассказ об услугах
- Предлагаем обсудить сотрудничество
Что мы делаем на рынках Ближнего Востока
- Находим представителей целевой аудитории в LinkedIn
- Отправляем заявку на коннект БЕЗ сопроводительного сообщения
- Отправляем персонализированные сообщения по отрасли или роли
- Готовим регулярный контент
- Поздравляем целевую аудиторию с праздниками, подтверждаем навыки
- Лайкаем и комментируем посты ЦА
- Отправляем фоллоуапы через 3-4 рабочих дня и далее
Латинская Америка
Бразилия, Чили, Мексика, Аргентина и другие страны
У нас есть несколько проектов в этом регионе. Например, мы ведем профиль бразильца на португальском языке, а также профили людей из России, которые сейчас находятся в Чили и Мексике.
Особенности коммуникации на рынках Латинской Америки
- Большое количество активных пользователей в LinkedIn
- Высокий% одобрения заявок на connection и Response Rate
- Используют LinkedIn только для делового общения – могут первыми написать «пришлите ваше предложение»
- Легко делятся контактными данными
- Положительное отношение к людям из России
- Легкость в ведении дел: цикл сделки может быть короткий, могут начать работать без договора
Но! эффективнее вести коммуникацию на испанском/ португальском языке в зависимости от страны.
Также мы можем общаться на смеси английского и испанского. Например, только приветствие на испанском или сообщения полностью на испанском, но предупреждаем, что созваниваться можем только на английском.
Кейс: Логистическая компания на рынках Чили и Перу
Целевая аудитория
Партнеры: Позиции: CEO, COO, CFO, Sales Director, Business Development Director
Индустрии: курьерские компании
Клиенты: Позиции: CEO, Founder, COO, Director of Logistics, Chief Business Development Officer, CMO, Head of Ecommerce Индустрии: ecommerce
Длительность: 3 месяца (и проект продолжается)
Результаты:
- 400+ новых коннектов
- 50 заинтересованных представителей ЦА
- 13 лидов
Отправляем нетворкинговое сообщение целевой аудитории на рынках Чили и Перу
На испанском языке:
¡Hola %Name%!
Quiero establecer contacto con Usted para comunicarnos. Soy el director ejecutivo de XXX.
En mi página puede encontrar cómo lanzamos XXX en Chile y LatAm. Compartamos experiencias en esta área :)
Перевод на русский язык:
Привет, %Имя%!
Я хотел бы добавить вас в свои коннекты для общения. Я генеральный директор ХХХ.
На моей странице вы можете узнать, как мы запустили ХХХ в Чили и Латинской Америке. Давайте будем делиться друг с другом опытом в этой области :)
Уточняем, на каком языке будет удобнее общаться – скрипт для общения с целевой аудиторией из Чили и Перу
На испанском языке:
¡Hola %Name%!
Gracias por la conexión.
Me mudé a Chile y recientemente comencé a aprender español. ¿Podemos comunicarnos en inglés? O puedo usar un traductor en línea.
Перевод на русский язык:
Привет, %Имя%!
Спасибо за добавление в connections.
Я переехал в Чили и недавно начал изучать испанский язык. Будет ли удобно общаться на английском языке? Или я могу использовать онлайн-переводчик.
Кейс: Система видеоаналитики на рынке Бразилии
Целевая аудитория
Позиции: СТО, СIO, Руководители департаментов, С-level
Индустрии: правоохранительные органы, департамент транспорта, здравоохранения, местная администрация
Длительность: 4 месяца (и проект продолжается)
Результаты:
- 400+ новых коннектов
- 25 лидов, преимущественно из правоохранительных органов
Сразу предлагаем созвон – скрипт для рынка Бразилии
На португальском языке:
Olá, %Name%
Aqui é o XXX da YYY — a plataforma de NNN.
Gostaria de saber como está sua agenda para os próximos dias para marcarmos uma breve apresentação online para apresentarmos a nossa solução?
Qual melhor dia e horário para você?
Atenciosamente,
ХХХ
Перевод на русский язык:
Привет, %Имя%!
Я ХХХ из компании YYY –представляю платформу, которая NNN. Было бы вам интересно созвониться в ближайшие дни, чтобы я рассказал про наше решение? Какой день и время вам подходит?
С наилучшими пожеланиями, ХХХ
Что мы делаем на рынках Латинской Америки
- Отправляем заявки на connection без сопроводительного сообщения или с сообщением на локальном языке
- Общаемся на локальном языке, если есть такая возможность
- Спрашиваем, будет ли удобно продолжить общение на английском или продолжим общаться на локальном языке, если ведем профиль человека, который не владеет языком
- Отправляем сообщение с персонализацией по имени, предлагаем созвониться
- Ставим лайки и оставляем комментарии на посты ЦА
- Отправляем фоллоуапы с презентацией через 3-4 рабочих дня
- Готовим регулярный контент
Южная и Юго-Восточная Азия
Индия, Малайзия, Индонезия, Сингапур и другие страны
Особенности коммуникации в Южной и Юго-Восточной Азии
- Большое количество активных пользователей в LinkedIn
- Высокая одобряемость заявок на connection
- В части стран знание английского языка высокое, а в части – очень низкое
- Положительное отношение к людям из России
- Важно отправлять фоллоуапы, напоминать о звонке
- Вежливость в коммуникации
Кейс: AI-стартап в Юго-Восточной Азии
Целевая аудитория
Позиции: СТО, СIO, Руководители департаментов, С-level
Индустрии: Системные интеграторы
География: Малайзия, Индонезия
Длительность: 1 месяц (и проект продолжается)
Результаты:
- 200+ новых коннектов
- 35 заинтересованных
- 5 лидов
Предлагаем партнерство – скрипт для общения с целевой аудиторией из Юго-Восточная Азии
Dear %Name%,
Thank you for connecting! I hope you’re doing well!
I’m Julia from XXX. We represent YYY technology. And as a technological partner, we work with companies that solve challenges in the AAA sectors.
Could we have a call to discuss our potential partnership?
Кейс: Neutronix: генеральный дистрибьютор видеоконференцсвязи Vinteo – выход на рынок Индии
Целевая аудитория
Позиции: CEO, Business Development
Индустрии: Системные интеграторы, которые работают с Cisco или Polycom
Длительность: 9 месяцев
Результаты:
- 2800+ новых коннектов
- 285 людей проявили первичный интерес к партнерству
- 68 лидов, заинтересованных в партнерстве
Ссылаемся на понятные аналоги – скрипт для работы на рынке Индии
Hello %Name%, let’s connect!
I represent Vinteo, a telepresence system of the same class as Cisco or Polycom.
Large corporations use our product to expand the functionality of an existing system without replacing it.
We’re looking for partners in your region. Is it relevant to you?
Структура скрипта для рынка Индии:
- Персонализация по имени
- Упоминание известных компаний
- Сценарии использования
- Предложение партнерства
Что мы делаем на рынках Южной и Юго-Восточной Азии
- Отправляем заявку на коннект с сопроводительным сообщением, в котором сразу указываем наш интерес к партнерству
- Предлагаем созвониться, обсудить потенциальное партнерство
- Ставим лайки и оставляем комментарии на посты ЦА
- Фоллоуапим презентацией через 3-4 рабочих дня
- Готовим регулярный контент
Китай
В последнее время много запросов приходит именно про выход на китайский рынок. Китай очень позитивно относится к людям из России, но ландшафт соцсетей там совсем другой.
Для начала рассмотрим, как дела обстоят в LinkedIn:
Пользователи из Китая в LinkedIn есть!
- По данным LinkedIn Sales Navigator, в LinkedIn зарегистрировано 60 млн пользователей из Китая
- 80 000 активных пользователей
- 42 000 пользователей работают в коммерческих компаниях
- 38 000 пользователей работают в госучреждениях и НКО
Топ-7 индустрий в LinkedIn по количеству человек
Примеры профилей топ-менеджеров крупных китайских компаний в LinkedIn
Топ-менеджеры активно ведут свои профили, публикуют контент о компании на английском языке.
WeChat: особенности социальной сети и ее возможности для В2В
WeChat – основная социальная сеть и мессенджер Китая
- 1,26 миллиарда активных пользователей на конец 2021 года
- Входит в ТОП-6 самых распространенных приложений для социальных сетей в мире
- Почти 40% пользователей в возрасте от 25 до 35 лет Около 30% — пользователи 36+ лет
Инструкция: как зарегистрироваться в WeChat
- Скачайте приложение в Apple Store или Google Play
- Запустите приложение после установки, начнется процедура регистрации
- Введите ваше имя, выберите страну, номер телефона и пароль и нажмите «Регистрация по номеру телефона»
- Введите код подтверждения, отправленный на ваш номер телефона
- Получите ваш персональный QR-код. Важно! Вы получите QR — код, который нужно отправить активному пользователю WeChat. Он должен подтвердить, что вы реальный человек.
Возможности для Social Selling
- Быстрый поиск бизнес-аккаунтов
- Сообщение можно отправить любому пользователю, даже если он у вас не в контактах
- Для целей Social Selling можно использовать обычный личный аккаунт
- Наличие большого количества групп по интересам внутри WeChat
Мы усилились и привлекли в свою команду эксперта по Китаю, которая занимается налаживанием торговых связей между Россией и Китаем. Есть кейсы выхода на китайские компании через WeChat и другие платформы, есть понимание культурных особенностей.
Сейчас подробнее расскажем об этом.
Кейс: Social Selling на рынке Китая
Принцип взаимодействия c целевой аудиторией
Поиск целевой аудитории из Китая с помощью выставок-ярмарок
- Проходят в крупных городах Китая, но в пандемию – онлайн
- Международные, но 80% участников – китайские компании
- Делятся по отраслям и направлениям
Ресурсы для поиска выставок:
С помощью ярмарки можно получить контакты интересных вам компаний
- Посмотреть информацию о компании
- Связаться с представителем компании в WeChat или через платформу выставки
Поиск целевой аудитории из Китая через Baidu
Baidu — лидер среди китайских поисковых систем. Искать компании нужно на китайском языке.
Кейс: поиск партнеров – мебельных компаний
Особенности коммуникации с потенциальными клиентами из Китая
- Очень важна возможность коммуникации на китайском языке. В Китае только 15-20% населения свободно говорит на английском. Также общение на китайском языке формирует лояльность целевой аудитории к вам
- Не нужно быть навязчивыми, в стране принято отвечать на сообщения так быстро, как это возможно, однако если контакт не выходит на связь более суток, следует напомнить о себе
- Обязательно нужно поздравлять китайских партнеров с крупными национальными праздниками такими как: Китайский Новый Год, Праздник середины осени, для них они очень важны
- Не стоит писать партнерам во время Китайского Нового Года, лучше предварительно узнать рабочее расписание, так как в этот период принято отдыхать и проводить время с семьей
Кому подходит Social Selling
Social Selling подходит компаниям, которые продают продукты или услуги крупным или средним заказчикам. Social Selling — ручной метод работы, и чтобы он окупался, средний чек проекта или LTV одного клиента должны быть достаточно высокими, от $20 000.
Запись вебинара "Как в текущих условиях выходить на новые рынки через LinkedIn и не только?"
В конце ответили на вопросы про выход в США и Западную Европу и на множество других вопросов 🙂
Материал подготовили:
Ольга Бондарева – руководитель агентства ModumUp, ex. SMM lead в Microsoft
Екатерина Альтбрегина – директор проектов в ModumUp, работает с рынками Израиля, WE, US
София Лопаткина – директор проектов в ModumUp, работает с рынками MEA, LATAM
Валерия Фоменко – директор проектов в ModumUp, работает с рынками LATAM, WE, Турция
Екатерина Доронина – директор проектов в ModumUp, работает с рынками Юго-Восточной Азии, MEA
Анастасия Захарова – консультант по продажам на рынке КНР, свободно говорит на китайском языке
Спасибо!
Добрый день!
Спасибо за статью, это было очень полезно)
Скажите, пожалуйста, может быть у вас есть инфа по особенностям лидогенерации на линкде в Штатах?
Добрый день! Коротко рассказали в видео, детальнее можем вам отдельно рассказать. Если удобно, напишите, пожалуйста, @OlgaBond в Telegram
Ольга, спасибо за подробную статью! Не очень большая разница получилась между заходами на разные рынки, ну да как есть :)
Вопрос: а как вы синхронизируете данные между LinkedIn и CRM - вручную? Через API же их никуда нормально не выгрузишь?
Спасибо, Павел :)
Да, в основном вручную заносим именно лиды, а для контактов, которые не стали лидами, ведем отдельную таблицу со статусами.
Но в целом у LinkedIn есть API и интеграция с CRM, так что можно настроить.
Добрый день!
Прочитал статью, спасибо !
Подскажите, пожалуйста, какая у вас конверсия с добавленных ЛПР в лид ?
Н-р, из 1400 добавленных менеджеров, получилось 60 лидов - это 4,28 % в Ближнем Востоке.
Может у Вас есть средняя цифра в разрезе стран?
Во всех проектах разная, зависит от того, насколько оффер интересен целевой аудитории. От 1 до 5%.