Как сетевому ритейлеру на 60% увеличить частоту покупок с помощью рассылки «ВКонтакте»

Студия Чижова рассказывает, как внедрила стратегию мессенджер-маркетинга, которая приносит партнеру миллионы рублей ежемесячно.

Привет! С вами студия Чижова!

Мы уже неоднократно говорили о том, что в ближайшее время «ВКонтакте» будет основной социальной платформой для бизнеса. Недавно наш директор Александр Чижов написал статью о том, как бизнесу адаптироваться и работать в новых условиях.

Среди прочего там говорилось о том, что подход к продвижению во «ВКонтакте» отличается от Instagram. Самый эффективный инструмент здесь — мессенджер-маркетинг.

Основная задача — собрать в рассылку аудиторию и активно рассылать продающие письма, которые дают гораздо более высокие показатели в сравнении с публикациями — около 90% подписчиков.

В этом кейсе расскажем, как это работает на практике.

«Улыбка радуги» — это федеральная сеть магазинов бытовой химии и товаров для дома. Сейчас у партнера более 1000 магазинов в Северо-Западном, Центральном, Приволжском и Уральском федеральных округах. Ключевой город присутствия — Санкт-Петербург.

Мы работаем с партнером комплексно: фактически выполняем задачи отдела SMM на аутсорсе.

Ранее мы рассказывали о достигнутых здесь результатах за все 3 года работы.

Здесь подробнее расскажем о роли мессенджер-маркетинга, которую там затронули только частично.

Работать в этом направлении мы начали еще в 2019 году. Сначала были игры и простая рассылка акций, но в процессе подход поменялся и рассылка стала эффективным инструментом увеличения продаж.

Работу с рассылкой мы начали с вовлечения — провели несколько онлайн-игр, что позволило нам собрать базу активных и лояльных подписчиков. Потом начали работать с этой базой и рассылать подписчикам анонсы акций и купоны, которые можно было предъявить на кассе и получить скидку.

Мы могли отследить продажи, которые были совершены пользователями из рассылки, если они использовали купон. Но у этого метода отслеживания офлайн-конверсии есть серьезные недостатки.

Поэтому мы сделали следующее:

Во-первых, опросили подписчиков рассылки и выяснили, что 95% из них имеют карту лояльности, а 80% делают покупки оффлайн.

Во-вторых, сравнили частоту покупок подписчиков рассылки со средними по сети. Для этого с помощью TargetHunter спарсили номера телефонов и составили отдельную базу по совпадениям с номерами, к которым привязана карта лояльности.

Выяснилось, что подписчики рассылки покупают на 60% чаще, а общая сумма покупок на 1 человека по этой базе на 33% выше среднего по сети.

После этого мы поняли, как надо работать с мессенджер-маркетингом и выстроили воронку, цель которой — привлекать аудиторию из рассылки в программу лояльности.

Для вовлечения аудитории в рассылку предлагаем пользователям принять участие в розыгрыше 3000 рублей на карту лояльности. Их можно потратить на покупку любых товаров в магазинах «Улыбки радуги». Победитель определяется случайным образом ежемесячно.

Чтобы принять участие в конкурсе, пользователь должен пройти регистрацию в программе лояльности. Также каждый подписчик получает скидку 15% на все покупки.

Подписать человека на рассылку мало. Дальше его нужно удержать и активировать: то есть, превратить из подписчика в клиента.

Для этого используем следующие форматы контента.

Подборки товаров. Мы объединяем товары по различным признакам и даем скидку на категорию.

Например, на те товары, которые обычно покупают вместе, на группу товаров различных брендов.

Ассортимент магазина. Рассказываем о брендах и продуктах, которые представлены в ассортименте сети.

Новости. Рассказываем о новостях компании.

Опросы. Приглашаем подписчиков поучаствовать в опросах для анализа потребительского поведения.

Если мы хотим привлечь к опросу особое внимание — устраиваем розыгрыш среди участников опроса. Это дает нам возможность получать обратную связь от аудитории и использовать при дальнейшем формировании стратегии.

Скидки в приложении. Оповещаем о скидках и бонусах, которые доступны только в приложении, тем самым мотивируя скачать приложение и получить еще один канал для контакта с пользователем.

Итак, мы привлекли пользователя конкурсом с призом в 3000 рублей и предложением получить многоразовую скидку в 15% в обмен на номер телефона.

После того, как пользователь оставляет номер телефона, бот высылает ему проверочный код и после подтверждения номера выдает купон. Затем бот проверяет пользователя на регистрацию в программу лояльности и, если пользователя пока там нет, предлагает зарегистрироваться.

Для этого пользователь вводит свои данные, бот регистрирует его и присылает штрих-код его карты лояльности.

Далее пользователю показываем основное меню бота.

Получение телефона пользователя позволяет в дальнейшем отслеживать продажи по этой карте лояльности за всё время, а не только по первому касанию. А возможность зарегистрировать карту через чат-бота нужна для детального анализа эффективности мессенджер-маркетинга.

Как показывает наш опыт и результаты — эффективный СММ можно и нужно делать сейчас в Telegram и во «ВКонтакте». У этих соцсетей есть мощные инструменты для продвижения бизнеса и их стоит использовать.

А Студия Чижова всегда готова вам в этом помочь.