Создание прибыльного Slack-бота с доходом в $25 тысяч в месяц

История Standuply — бота для проведения совещаний и опросов команды в Slack.

Провалы и удачные решения при создании и продвижении бота. Мы начали с нуля и выросли до 700 платных клиентов, пользуясь такими каналами, как: Slack App Directory, Product Hunt, контент-маркетинг и социальные сети.

Стартовав с бесплатной версии в бете, мы по шагам добавляли цены, планы и ограничения. В итоге без инвестиций нам удалось создать продукт, который приносит $25 тысяч в месяц, превышая наши расходы.

Два года назад я и Артём Бородин собрали наши сбережения и пошли ва-банк, чтобы создать стартап Standuply. Мы слепо верили, что у нас получится, хотя шансы были не на нашей стороне:

• мы не технические основатели и не пишем код;
• не поднимали инвестиций, у нас не было связей со Slack;
• мы находимся в Томске, далеко от основных ИТ-хабов.

Однако у нас была колоссальная мотивация, как будто второго шанса больше не представится. Два года спустя, преодолевая стресс и страхи, мы сделали первый шаг к успеху.

Весь 2018 год доход Standuply рос, и в мае мы вышли на рекорд — $25 тысяч в месяц. Нам платят Slack, Evernote, Adobe, IBM, SAP, GE и другие компании от Fortune 500 до мелких стартапов по всему миру.

Наш MRR растёт на $3000-4000 каждый месяц.

Такими темпами мы надеемся достигнуть $100 тысяч MRR уже в следующем году. Наш случай — подтверждение, что можно построить бизнес на миллион долларов исключительно на платформе Slack.

Это было крайне тяжело. Но зато теперь у нас есть опыт, которым хочется поделиться. Специально для российской аудитории vc.ru я перевёл оригинальный материал.

В течение 2016 года мы работали над MVP и экспериментировали. Мы сменили концепцию три раза и даже в какой-то момент были готовы сдаться.

Однако позже нам посчастливилось найти фокус (благодаря акселерационной программе Startup Sauna), и в результате в декабре 2016 года мы запустили проект Standuply.

Наш путь до запуска был тернист, но описывать его здесь не буду. Я подготовил отдельный (настолько же детальный, как и этот) материал о нашей истории от идеи до запуска MVP: “From Business Idea to $100k Product Launch”.

В начале 2017 года Standuply, будучи в открытой бете, обслуживал 200 Slack-команд. Однако продукт был ещё сырой, и ему не хватало нескольких полезных функций.

Внезапно наш бот начал падать, что повторилось несколько раз в течение пары недель. Это было настолько неприятно, что пришлось выходить из положения.

Мы отправили пользователям сообщение с этим фото в надежде спасти ситуацию. Им понравилось.

Также в те времена наш сайт не работал в Safari. В результате часть команд стала уходить.

За этим было больно наблюдать, но мы ничего не могли сделать c двумя разработчиками в команде. Это цена, которую вы платите, когда развиваетесь без инвестиций с ограниченным бюджетом.

Один из самых популярных запросов на функции — добавление ответа, если пользователь пропустил такую возможность (в случае, когда Standuply проводит стендап-совещание).

Незадолго до этого Slack анонсировал появление кнопок в их ботах. Кнопки должны были позволить легко реализовать эту пользовательскую хотелку. К тому же казалось, что это будет отличное дополнение для Standuply.

Однако наш код не позволял легко добавить кнопки в бота. И что же вы думаете? Мы решили переписать бота с нуля.

Вместо запланированных полутора месяцев у нас ушло на это четыре месяца.

Более того, после релиза функция с добавлением ответов так и не стала особо популярной. Лучше бы мы потратили время на вещи, несущие основную ценность, например, интеграции, или улучшили стабильность.

Так мы поняли, что не важно, сколько мелких приятностей добавляешь в продукт, его успех зависит от основополагающих функций, за которыми пришли пользователи.

В итоге у нас ушёл весь 2017 год, чтобы сделать стабильно работающего Slack-бота с отличным веб-кабинетом.

Хорошие решения требуют времени, особенно в SaaS. Мы выучили полезные уроки. Вот самые ценные с той поры, когда мы работали над MVP:

• интервью с пользователями могут не раскрыть понимание новых функций;
• внутренняя статистика — это наше всё;
• два разработчика лучше одного;
• техническое планирование может сэкономить дни и даже недели;
• оптимизация под мобильные устройства важна с первого дня;
• расплывчатые заголовки плохо работают, как бы ярко они ни звучали.

Я подготовил отдельный материал с 10 основными уроками, которые мы извлекли, работая над нашим MVP: “Building SaaS MVP: 10 Hard Lessons Learned”.

Чтобы добиться роста, мы попробовали множество маркетинговых каналов. Вот основные из них, откуда мы получали трафик и (иногда) регистрации.

Некий добрый человек в Slack заметил, что мы создали хороший продукт, и Standuply был опубликован на главной странице Slack App Directory. Это случилось в марте 2017 года.

За две недели мы получили 750 новых регистраций и перевалили отметку в 1000 команд. Было круто.

Даже после того как нас убрали с фичеринга, мы продолжаем получать стабильный поток регистраций из директории. Slack App Directory — лучший источник трафика для Slack-бота на ранней стадии.

Смотрите, как изменился наш график регистраций до и после фичеринга.

Мы делали ставку на контент-маркетинг в 2017 году и продолжаем эту активность и сейчас.

Я написал и опубликовал с десяток статей и несколько лонгридов. Это позволило улучшить наши SEO-позиции и получить значительный трафик на наш блог на Medium.

В общей сложности мои публикации просмотрели 150 тысяч раз в 2017 году.

Тем временем результат был далёк от того, на что мы рассчитывали. С материалов было очень мало новых регистраций. Люди просто читали и проходили дальше.

Проведя опрос, мы не встретили никого, кто бы сказал, что узнал о Standuply из нашего блога. Трекинг по UTM-меткам подтверждал этот результат.

Что-то было не так. И позже мы поняли причину, дело было в платформе Medium.

Проблема заключается в том что для компании практически нереально выделиться на фоне однообразия оформления всех публикаций на Medium. «Я читал это на Medium», — обычно слышали мы вместо «Я читал это в блоге Standuply».

Также на Medium меньше инструментов конвертации читателей в посетителей и подписчиков. Так что мы решили перевести блог с Medium на WordPress.

Мы запускали Standuply и другие релевантные продукты на Product Hunt восемь раз за последние полтора года.

Первый запуск, с которого началась история Standuply, принёс ранних последователей. Он не был особо успешным, мы закончили день на седьмой позиции, но тем не менее получили 150 новых команд.

Второй раз мы запустили веб-страницу нашего лонгрида “1000 Slack groups”. Поднявшись на второе место, получили около 5000 переходов и несколько регистраций.

Следующий раз мы запустили Standuply 2.0 когда продукт значительно изменился. Это был относительно успешный запуск: шестое место дня, упоминание в почтовой рассылке Product Hunt, что в итоге привело к нам сто новых команд.

Мы запускали наши мажорные функции, каждый раз с разными результатами: Top Daily Hunts in Slack (пятое место дня), Slack Video Messaging (второе место дня), Slack Voice Messaging (третье место дня).

Наш лучший запуск мы сделали недавно, в мае 2018 года — Standuply 3.0. Он стал первым продуктом дня и четвёртым продуктом недели. Так мы попали в обе рассылки от Product Hunt: дневную и недельную. Смотрите, как это сказалось на регистрациях.

Product Hunt — это отличный источник для получения новых клиентов.

К каким выводам мы пришли:

• Вы можете запускаться каждый раз, как появляются новые мажорные функции и релизы.
• Дело случая, с кем вы будете соревноваться в течение дня. Вторник и среда — самые напряженные дни. Если нет 100% уверенности в успехе — понедельник или пятница менее рискованные дни (на выходных трафика намного меньше).
• Итоговый результат зависит не только от хорошей подачи продукта и его качества, но и от того, сколько сторонников вы привлекли на свою страницу в день запуска.
• Обычно лучшие продукты с понедельника по четверг попадают в недельную рассылку (но бывают исключения).

Мы распространяли новости о Standuply в Facebook, Twitter, Hacker News, Reddit и на других сайтах.

В общей сложности эта активность принесла нам около 20 тысяч визитов за последние полтора года.

Надеюсь, что в будущем мы сможем делать это более эффективно. Если вы знаете, как, напишите об этом в комментариях.

У нас был стенд на трёх конференциях в 2017 году: ChatBot Summit в Берлине, Slush в Хельсинки и TechCrunch Disrupt в Берлине.

Chatbot Summit был полным фейлом — очень мало потенциальных клиентов, бестолковые разговоры о том, как чат-боты возьмут на себя большинство процессов и задач (я уверен, что большинство из них окажутся бесполезными).

Slush — суперконференция, практически как рок-концерт. Нам очень понравилось. Также Slush предоставляет возможность поговорить тет-а-тет в течение 15 минут со спикерами.

Мы пообщались с Десом Трэйнером из Intercom. Его стратегический совет состоял из мысли сфокусироваться на Slack и пары небольших тактических моментов.

Позже он прокомментировал наш результат.

Ещё мы поговорили с Робином Уотерсом из Tech.eu. Он дал нам совет, как питчить журналистов (что мы ещё не пробовали).

• обозначьте, где ваш продукт лучше других;
• кто ваши известные клиенты и почему они пользуются вашим продуктом;
• учитесь доносить вашу историю, почему вы это делаете, приведите факты и найдите удачный ракурс подачи;
• выстраивайте долгосрочные отношения;
• питч должен был информативным, но не длинным.

TechCrunch Disrupt в Берлине не сравнится с аналогичной конференцией в Сан-Франциско. Это был ещё один фейл. Мало релевантных разговоров и докладов. Стартап-аллея совершенно не стоила своих денег.

В результате этих трёх поездок мы получили дополнительно ну максимум дневное количество регистраций. Мда...

С другой стороны, бесценно видеть лица людей, когда они читают сообщение на вашем ролл-апе. Мы даже просили некоторых объяснить, что мы делаем, после того, как они увидели ролл-ап, но не ещё ничего слышали о нас.

Было бы круто иметь LED ролл-ап, чтобы менять текст прямо на конференции и проводить A/B-тестирование.

В итоге мы решили, что стартап-мероприятия не стоят нашего времени и денег в текущей стадии продукта. Из Сибири куда-либо летать далеко и накладно.

Благодаря всему этому мы создали buzz вокруг продукта и превысили порог в 15 тысяч зарегистрированных команд на июнь 2018 года.

Некоторые эксперты агитируют за внедрение цен с первого дня существования продукта. Мы не последовали этому совету — в течение бета-тестирования, которое длилось девять месяцев, наш продукт был бесплатный.

Это решение имело свои плюсы и минусы.

Так мы привлекли больше бета-пользователей. Однако не все из них были готовы платить. Обратная связь от таких пользователей может отвлекать и демотивировать.

В следующий раз я бы начал брать деньги раньше, но возможно, всё-таки не с первого дня.

Мы выкатывали цены очень плавно. Сначала в личном кабинете появилось сообщение о том, что триальный период пользователя подходит к концу, со ссылкой на оплату.

Ни одна команда не была отключена или ограничена в функциях. Продажи начали приходить.

Далее мы внедрили систему нотификаций в боте и в веб-кабинете, которая присылала подобные сообщения с различной периодичностью. Это принесло ещё больше продаж.

Всё также мы ещё никого не отключали. В результате чего в течение шести месяцев мы выросли с нуля до $6000 MRR.

Следующим шагом мы внедрили два дополнительных ценовых плана с продвинутыми функциями. Причём некоторые из них появились в продукте после представления ценового плана. Такие фичи мы пометили “soon”, чтобы пользователи были оповещены.

Это сработало очень хорошо. Мы начали получать продажи по новым планам, что сказалось на увеличении среднего чека.

Финальный шаг стал самым существенным для нашего роста выручки.

Мы внедрили полноценную систему разграничений пользователей по планам и триальным периодам. Мы стали отключать пользователей после окончания триала и блокировать фичи более дорогих планов для тех, кто покупал базовый план.

До этого момента мы не вводили ограничения, потому что были сфокусированы на продукте и создании дополнительных функций, а не на росте заработка.

Как только заработала система ограничений, наши продажи взлетели. Хоть мы и волновались, что пользователям может это не понравится, но всё прошло гладко.

Сравните наш MRR до и после. Система полностью заработала в апреле.

Мы поняли, что не нужно бояться играть с пользователями по правилам. Иногда, будучи слишком добрым, можно навредить своему бизнесу.

В стартапе есть множество вещей, которые нужно сделать, но время и ресурсы ограничены. Поэтому мы пока ещё успели далеко не всё, что хотелось.

Customer Success — одна из этих областей. Наш средний чек не настолько большой, чтобы держать команду менеджеров customer success. Однако мы верим, что помогая клиентам в их бизнесе, мы повысим вовлечённость в наш продукт.

Какое это прекрасное чувство — пересечь порог прибыльности. Это значит, что ты выживешь, в то время как остальные 90% стартапов — не факт.

Поэтому я сторонник того, чтобы как можно скорее выйти на близкий к самоокупаемости уровень, чтобы упрочить свои позиции (для b2b).

Мы ставим себе краткосрочную цель — достигнуть $100 тысяч MRR. Этот уровень является поворотной точкой для SaaS и подтверждает серьёзный потенциал бизнеса.

В долгосрочной перспективе же мне любопытно, а может ли Slack-бот выйти на уровень $1 млн MRR. Если и вам интересна эта область, следите за нашими историями в блоге Standuply.

• Slack App Directory — прекрасный источник лидов для Slack-бота на ранней стадии.
• Пользователи Slack-ботов готовы платить за ценные для них решения.
• Экосистема Slack-ботов развивается, предоставляя возможности для создания новых компаний.

Однако конкуренция усиливается. У Standuply сейчас более 20 прямых конкурентов — и это только в Slack.

Если вы думаете создать бота в Slack, лучше не тянуть. Вероятно, через год-два это будет сделать намного сложнее.

#маркетинг #кейсы