Как нарастить базу партнеров: форматы продвижения

О том, как построить партнерку в B2B, сформировать и удерживать ядро партнерской базы, я уже писала. Сейчас речь пойдет о каналах продвижения, которые лучше всего срабатывают на наращивание базы партнеров. По крайней мере, у нашей команды при работе с интеграторами Битрикс24.

Формирование сообщества интеграторов вокруг себя — вот что позволило нам достаточно быстро стартовать на партнерском рынке и по сей день продолжать набирать все новых и новых контрагентов-интеграторов. При этом ключевым инструментом сплочения сообщества для нас стали регулярные партнерские встречи в офлайне.

Такие вечерние встречи, как минимум, один раз в квартал на 80-100 человек — пространство для нетворкинга, обмена опытом и старта новых совместных проектов. Это именно та базовая ценность, ради которой партнеры и собираются. Задача же организаторов — создать для них добавленную ценность в виде располагающей к общению обстановки и полезного контента. У нас это, как правило, конференц-часть с выступлениями разработчиков и экспертов отрасли и бизнес-игры.

В дополнение и подкрепление офлайна существует и онлайн-площадка для общения в Telegram. Однако, практика показала, что именно жизнь вне онлайна делает ее саму живой, побуждая членов сообщества использовать Telegram как чат поддержки, где на многие вопросы отвечают их коллеги-интеграторы.

Находите другие значимые неконкурентные сообщества в рамках той аудитории партнеров, с которой вы работаете. У нас это объединения самих интеграторов Битрикс24 вокруг отдельных лидеров мнений. Как правило, оказывается, что они не прочь организовывать партнерские встречи вместе с вами.

Отдельный пласт партнерских мероприятий, позволяющий серьезно прибавить в объеме партнерской базы. Как правило, российский партнерский бизнес работает в масштабах всей страны и, например, наши контрагенты из регионов редко добираются до Москвы или Санкт-Петербурга, где происходит большая часть офлайн-активностей.

К тому же, огромный плюс такого формата продвижения в том, что ваши конкуренты, в свою очередь, тоже не доезжают до потенциальных партнеров в регионах. Поэтому для местного бизнеса такие встречи являются действительно ярким событием.

Это те активности, которые, казалось бы, делают хорошо действующим партнерам. Вы делите бюджет на совместные рекламные кампании, проводите объединенные вебинары или другие клиентские мероприятия — и вашим текущим контрагентам в кармашек поступает больше лидов и прибыли.

Почему этот пункт в конце моего списка? Все же делают это: находят базы контрагентов в маркетплейсах вендоров или рейтинги лидеров отрасли, звонят в холод и выжимают из таких звонков крохи конверсии. И правильно делают. Однако, канал становится действительно эффективным тогда, когда вы уже реализуете все перечисленные ранее форматы работы с партнерами.

Это распространяется и на выбор партнерских программ. Для сравнения, когда мы формировали партнерское направление 3 года назад и еще не стали “своим парнем” для интеграторов, конверсия холодных обзвонов находилась на уровне 5%. На данный момент она составляет около 60%.

Выношу этот тип обзвона в отдельный пункт, потому что это та вещь, до которой мы не сразу додумались, хотя она вроде бы находится на поверхности. Поставив себе задачу по обзвону, скажем, нового города, аккаунт-менеджер звонит сначала местному действующему партнеру, с которым у него выстроен дружеский контакт, и спрашивает его о коллегах-интеграторах, с которыми он знаком в своем регионе.

В заключение напомню, что все это обязательно должно быть выстроено на устойчивом фундаменте структуры вашей партнерки в целом: конкурентоспособных партнерских условиях, актуальном для потребностей клиентов продукте и четком аккаунтинге. При этом под аккаунтингом мы понимаем команду специалистов, которые находятся на проактивной и доверительной связи с партнерами, выходя за рамки формализованных схем “запрос-решение” — подробнее о том, как сформировать такую команду, можно почитать здесь.

Без отстроенной структуры партнерской программы результаты даже успешной экспансии на партнерский рынок будут помножены на ноль. Всему этому я уже посвящала достаточно детальные разборы. Здесь подробно останавливаться не буду.