Как начать продавать на Ozon [полный гайд по маркетплейсу, часть 1]

Формат и ассортимент маркетплейса. Условия для входа на площадку и правила успешного сотрудничества.

Ozon фигурирует во всех топах самых востребованных маркетплейсов России, в том числе и в нашем. И это справедливо: ежемесячное количество его пользователей уже превысило 40 миллионов человек.

Приглядимся к Ozon попристальнее с точки зрения владельца малого бизнеса: какие товары выгодно размещать на площадке, какие есть форматы сотрудничества, как зарегистрироваться и сделать карточки товаров, которые продают.

Ozon — популярный российский маркетплейс, интернет-витрина, где множество продавцов предлагают миллионы товаров.

В 2020 году, во время разгара пандемии коронавируса, многие российские и зарубежные интернет-магазины получили огромный прирост покупателей. Стремительный рост продаж на маркетплейсах, в том числе и на Ozon, продолжается до сих пор. Люди привыкли к удобству онлайн-покупок — огромный ассортимент, тысячи реальных отзывов, постоянные акции и скидки, а также цены, которые чаще всего ниже, чем в офлайн супермаркетах у дома и ТЦ.

Ozon начал свою работу еще в 1998 году и считается самым первым маркетплейсом в России. Изначально в продаже было всего три категории товаров — книги, видео- и аудиокассеты. Прошло больше 20 лет, и на Ozon можно купить практически все, начиная от товаров ежедневного спроса до стройматериалов и электроники. Конечно, есть исключения, например, маркетплейс не торгует табаком, алкоголем или оружием.

Количество активных покупателей (тех, кто хотя бы один раз в месяц совершает покупку) на Ozon стремительно растет каждый год. Всего за 12 месяцев (2020-2021 гг.) маркетплейс стал одной из крупнейших ecom-площадок — число покупателей увеличилось с 13,8 до 25,6 миллионов человек.

Для продавцов на Ozon есть специальный сайт, на котором можно зарегистрироваться, заполнив небольшую анкету, и загрузить все необходимые документы (они отличаются в зависимости от статуса юрлица — ИП, ООО или самозанятость).

Заявку на подключение к партнерству Ozon рассмотрит в течение нескольких рабочих дней.

На Ozon представлено порядка 30-ти категорий товаров и свыше 83 миллионов наименований продукции. Все они находятся в разделе «Каталог», при выборе категории открывается список из десятков подкатегорий товаров. На первые места вынесены самые популярные категории, в которых чаще всего делают заказы пользователи:

• «Электроника»,
• «Одежда»,
• «Обувь»,
• «Дом и сад»,
• «Детские товары».

Популярные разделы каталога дублируются и на видном месте — в верхнем меню:

Ozon — мультикатигорийный маркетплейс, поэтому продавать здесь можно самые разнообразные товары.

Вот неполный список категорий товаров в каталоге Ozon:

• одежда и обувь (женская, мужская и детская);
• электроника (смартфоны, гаджеты, компьютеры, комплектующие и многое другое);
• дом и сад (текстиль, мебель, дачные и садовые товары, декор и интерьер, хозяйственные и строительные материалы);
• детские товары (питание, товары первой необходимости и гигиены, игрушки, творчество, коляски и кроватки, мебель для детских комнат);
• бытовая техника;
• аптека (лекарственные препараты, БАДы и витамины, медицинская техника, спортивное питание и средства для реабилитации);
• строительство и ремонт;
• красота и здоровье;
• товары для животных;
• спорт и отдых;
• продукты питания;
• автомобильные товары;
• бытовая химия и гигиена;
• цифровые товары (онлайн-подписки на кинотеатры или игры, ПО и др.);
• товары для взрослых (18+);
• товары для курения (портсигары, трубки, электронные сигареты и системы нагревания табака). Но в продаже нет никотиновых жидкостей, обычных сигарет и табака.

Малый бизнес вполне может рассматривать Ozon как перспективную площадку для онлайн-торговли — большое число активной аудитории, собственный сайт и удобное мобильное приложение, разные варианты условий сотрудничества, огромный выбор товарных категорий практически под любую нишу. В 2022 году Ozon планирует активно продвигать такие категории товаров, как одежда, обувь и аксессуары.

На маркетплейс выгодно заходить небольшим брендам, которые имеют свою собственную линейку продукции и налаженное производство.

Если получить разрешение на торговлю сторонним брендом, то, размещаясь на Ozon, можно найти покупателей не только внутри площадки, но и получить условно бесплатный трафик из органической выдачи Яндекса и Google. Ссылки на Ozon отлично ранжируются в поиске, как по высокочастотным запросам:

так и по средне- и низкочастотным.

Ozon зарабатывает на каждом поставщике, и от полученной прибыли с продажи товара берет комиссию, которая различается в зависимости от категории продукции.

Например, одна из минимальных комиссий установлена для продажи компьютеров и ноутбуков (4%), а поставщики одежды и обуви платят до 15%.

Поскольку комиссии в конечном итоге могут забирать приличную часть прибыли, то выгоднее всего на Ozon торговать товарами собственного производства или же средне- или высокомаржинальной продукцией.

На этом взносы и комиссии не заканчиваются — поставщики оплачивают сборку заказа, его доставку до покупателя и другие расходы, которые напрямую зависят от выбранной схемы работы с Ozon. Калькулятор маркетплейса позволяет рассчитать возможные затраты и сумму прибыли от торговли на площадке.

• Рейтинг цен — Ozon оценивает, насколько предложенная стоимость товара выше или ниже минимальной по рынку. Например, если продавец завышает стоимость социально значимых товаров, то маркетплейс помещает их в раздел «Карантин цен». Пока поставщик не снизит стоимость, позиции будут заблокированы и не будут отображаться в поисковой выдаче. Продажи возобновятся только после обновления цены.
• Постоянная доступность товара. Товары всегда должны быть в наличии, а поставщики готовы отгружать их в любой день недели, без праздников и выходных. Негативный параметр оценки надежности поставщика — отказ в поставках (аккаунт может быть заблокирован при превышении процента отказа от общей суммы поставок).
• Качественный товар и работа самого поставщика. Критерии, которые влияют на рейтинг продавца: скорость доставки, отсутствие пересорта, брака и недовложений в поставку, а также качество самого продаваемого товара.

Физические лица не могут стать поставщиками Ozon (за исключением самозанятых), обязательное требование для начала торговли на маркетплейсе — наличие юридического статуса, то есть оформленного ИП или ООО.

Кроме того, законом запрещено торговать на маркетплейсах ИП на патенте.

Для самозанятых необходимо соблюдать главные условия:

• не перепродавать чужой товар;
• не выходить за максимальные рамки годового дохода в 2,4 миллиона рублей.

Пример. Самозанятый может продать спортивный костюм, который сшил самостоятельно, но не имеет права торговать им, если закупил его на фабрике или сшил по контракту на производстве. В таком случае уже потребуется оформление статуса юридического лица — ИП или ООО.

Независимо от того, какой юридический статус имеет поставщик, он обязан соблюдать ряд обязательных требований маркетплейса:

• Использовать в работе электронный документооборот. ЭДО может быть тот, с которым продавец привык работать, или программа-партнёр Ozon («СФЕРА Курьер», «Контур.Диадок»).
• При необходимости предъявлять документы на продукцию, например, сертификаты соответствия качества или декларации.
• Подтверждать регистрацию торговой марки в том случае, если название товара или магазина поставщика совпадает с уже зарегистрированной ТМ.

Весь процесс от начала сбора документов до старта продаж занимает не меньше месяца. Рассмотрим основные шаги для выхода на Ozon:

1. Оформление статуса юридического лица, сбор необходимых документов — учредительные, сертификаты и декларации на продукцию. В случае, если поставщик планирует продавать не собственный бренд, — подготовка разрешений на торговлю товаром.

2. Создание бизнес-аккаунта поставщика на Ozon и загрузка всех документов. После отправки заявки принимается решение о партнерстве. С Ozon необходимо согласовать будущий ассортимент магазина, так как на любом из маркетплейсов есть целый список товаров, запрещенных к продаже.

3. Выбор схемы работы с Ozon, касающийся особенностей поставки. Всего три варианта:

• FBO (fulfillment by Ozon) — Ozon хранит, отгружает и доставляет товары.
• FBS (fulfillment by seller) — поставщик хранит и отгружает продукцию со своего склада, но доставкой занимается Ozon.
• RFBS (real fulfillment by seller) — в этом случае продажа осуществляется со склада продавца, доставлять товар можно самому (любыми транспортными компаниями и даже лично до пункта выдачи самим продавцом) или же пользоваться логистической службой Ozon (например, вызвать курьера компании).

Можно совмещать несколько схем одновременно, к примеру, мелкие и недорогие товары отправить на склад Ozon, а дорогостоящую продукцию хранить у себя.

4. Подписание контракта и интеграция складской программы поставщика с Ozon. Подключение ЭДО (электронного документооборота). В большинстве случаев это 1С, но есть и другие варианты с удобным интерфейсом и службой поддержки.

5. Выгрузка карточек товара в личный кабинет Ozon (MAS): фото, описание, характеристика, цена.

6. После прохождения модерации карточки с товарами появляются в поисковой выдаче.

У новых поставщиков на Ozon чаще всего нет собственного магазина, а только добавленные отдельно карточки товаров. Чтобы привлечь больше покупателей без дополнительных затрат, рекомендуем создать на платформе витрину магазина — это абсолютно бесплатный инструмент для продвижения. Бренд или поставщик самостоятельно оформляет персональную страницу своего магазина, которая будет отображаться и с мобильных устройств покупателей, и в десктопной версии сайта Ozon.

1. В личном кабинете seller.ozon.ru перейдите на страницу «Маркетинг», во вкладку «Витрина» и нажмите на кнопку «Создать витрину».
2. Заполните всю необходимую информацию о магазине. Кроме названия, желательно придумать подзаголовок, кратко рассказывающий о магазине и его преимуществах. Можно добавить логотип, выбрать фон для магазина из предложенных вариантов Ozon или загрузить свое изображение.
3. Следующий шаг — добавьте баннеры и промо-товары в магазин через раздел «Конструктор витрины». Баннеры рекламируют только один товар, а промо-товары подходят для продвижения от 4 до 20 товаров одновременно на странице магазина. В конструкторе можно менять расположение блоков на странице, удалять неактуальные товары или добавлять новинки.
4. Завершающий этап — публикация витрины магазина. После заполнения всех данных нажмите на кнопку «Опубликовать», после чего созданная витрина отправится на модерацию (срок проверки — 1 рабочий день).

Привлекательная витрина способна выделить продавца среди конкурентов на площадке Ozon. Она легко настраивается и редактируется, позволяет создать магазин в фирменном стиле — и все это без дополнительных вложений. Рекламные баннеры и промо-блоки акцентируют внимание покупателей на определенные модели, акции и скидки магазина.

Один из важных этапов продвижения товаров — создание правильной карточки, которая быстро пройдет модерацию площадки и будет получать высокие позиции в поисковой выдаче Ozon. Эталонная карточка товара должна соответствовать целому ряду требований.

Рассмотрим создание карточки на примере продукции в категории «Красота и здоровье», товар — «Губная помада»:

1. Название продукта составлено корректно для отображения в поисковой выдаче. Обязательные требования к названию — содержит наименование бренда, тип товара, линейку и оттенок. Покупатель легко найдет такую помаду, если предпочитает конкретный бренд или оттенок.

Пример: Luxvisage (название бренда) Помада для губ (тип товара) GLAM LOOK Cream Velvet (наименование линейки продукции) тон 330 Сливочное пралине (оттенок).

2. Фото- и видеоконтент в хорошем качестве и достаточном объеме. Загружено несколько фотографий, которые показывают определенный оттенок по отдельности, а также сравнивают его с другими оттенками из всей линейки продукции. Видеоролик демонстрирует, как помада выглядит на модели. Покупатели смогут оценить все преимущества товара и выбрать подходящий оттенок из целой линейки.

3. В карточке товара добавлены сразу несколько вариантов других оттенков. На такой склейке с использованием образцов цвета покупательнице сразу на одной странице видны все оттенки линейки и она быстро сможет сделать выбор.

4. Точно заполнена аннотация к карточке товара, но она не перегружена лишней информацией и длинными предложениями. Из характеристик покупатель должен узнать всю информацию о товаре, включая производителя, срок годности, свойства, текстуру и другие важные параметры.

5. Обязательно заполнены дополнительные характеристики к товару, которые используются в фильтрах категории. Это может быть вес, способ применения, состав или особенность оттенка (матовый, глянцевый и т. п.). Так, если покупатели выбирают помаду, исходя из своих предпочтений, выше шанс у тех товаров, которые максимально точно отображают все предложенные платформой фильтры категории.

Вот так выглядит результат:

Правильно оформленная карточка товара увеличивает количество продаж. Она более привлекательна для покупателей, попадает на первые страницы в общей поисковой выдаче и в категориях.

Ozon — перспективная площадка для малого бизнеса, владельцы которого хотят выйти на новый уровень продаж и запустить активную онлайн-торговлю.

Особенно высокий потенциал для развития бизнеса на маркетплейсе у тех, кто продаёт товары собственного производства.

Выходить на Ozon лучше всего с ассортиментом продукции в низкой и средней ценовой категории. Большинство пользователей заходят сюда, как в обычный супермаркет, и сравнивают цены у конкурентов.

Во второй части нашего гайда расскажем о способах продвижения товаров на Ozon — как внутри маркетплейса, так и о привлечении покупателей на страницу магазина из внешних источников.