Как и зачем проводить CustDev

Первая и самая главная ошибка любого начинающего инфобизнесмена — придумать идею продукта и сразу же взяться за ее реализацию.

Почему бы и нет? Ведь, «Такого на рынке точно ещё не было», «Я буду первым», «Я изменю рынок» и тд. Мысли мотивирующие, но порой опасные. А что, если на рынке такого ещё не было, потому что это никому и не нужно? А бизнесмен уже вложил пару миллионов в рекламу, а вытащил разве что депрессию и ноль покупателей.

Окей, Гугл, а что тогда делать перед тем, как вложить деньги и начать работу? Проведите CUSTDEV!

Customer development — это тест любой новой идеи на ее востребованность на рынке. Или проще говоря, будут люди платить за ваш продукт или нет.

Во время кастдева можно вытянуть столько информации, что хватит не только на докрутку идеи, но и много на что ещё.

Понять портрет клиента
Насобирать триггеры вашей аудитории и использовать их в постах во время продаж
Описать боли и потребности аудитории
Понять максимальную цену, за которую готовы купить продукт
Понять, как докрутить продукт
Сроки проведения вашего инфопродукта

Бизнес идеи должны в первую очередь отталкиваться от проблем клиентов. Потоэтому задаем вопрос: «а решает ли моя идея хоть чью-нибудь проблему?». И готовы ли люди платить за решение этой проблемы? Можно притащить за уши миллион проблем, но они будут настолько мелкие или настолько редкие, что вряд ли кто-то захочет выложить за решение пусть даже тысячу рублей.

Между прочим, на этом сыпется не только инфобиз. Согласно исследованию портала CBInsights, 35 % стартапов закрываются из-за невостребованности продукта на рынке.

Кстати, информацию, которую вы получите во время кастдевов можно использовать для kickoff продукта. Что что дает?

Понять проблему, которую решает ваш продукт
Каким образом он ее решает
Как правильно и последовательно презентовать продукт на рынке

Этапы кастдева

Идея. Что хотим продать и почему это должно зайти на рынке
Поиск ЦА для интервью
Вопросы для интервью

Нужны не просто люди. Ваши бабушки и соседи — не подойдут. Нужна изначально ваша предполагаемая целевая аудитория. Конечно, если сосед — ваша ЦА, то ок. Если у вас уже есть блог или онлайн-школа и вы выводите на рынок новый продукт, то набирать людей на кастдев нужно прямо из вашей аудитории. Пообещайте за потраченное на созвон время какую-то плюшку: интересный гайд или разбор проблемы прямо на созвоне и люди в очередь встанут, чтобы поболтать с вами и выложить все их хотелки, надежды и переживания.

Если аудитории у вас нет, то ее нужно найти. Хороший вариант — искать вашу ЦА у коллег и точечно слать сообщения с вашим предложением. Надо учитывать, что эти люди вас не знают, а значит взамен нужно предложить что-то действительно нужное.

Подводные камни

Казалось бы, проблем быть не должно: договорился с человеком - созвонился - узнал все, что нужно. Но проблемы есть и они кроются в самом человеке: вытащить их реальную проблему тяжело. Иногда люди не хотят рассказывать, как у них реально обстоят дела. На это влияют различные социальные факторы. Замечали когда-нибудь, что в хороших социальных опросах некоторые вопросы повторяются несколько раз, но заходят с разных сторон? Как раз поэтому. Так выше шанс получить честный ответ и обойти всех внутренних стражей и цензоров человека.

Лайфхаки кастдева

Заходить с одним вопросом с разных сторон
Следить за эмоциями. Если затронули реальную боль, то человек начинает включаться, говорить более эмоционально. Значит — нащупали
Делать запись онлайн интервью
Вопросы должны подразумевать развёрнутый ответ, а не «да/нет»
Лучше говорить один на один, чем в фокус-группе
Эффект «Коломбо». Правило эффективных переговоров гласит: если собеседник чувствует свое превосходство, он легче идет на контакт и открывается
Переспросить. «То есть я правильно понял, что вам не понравилось отсутствие этого блока в плане курса?»
Предложение купить. Если мы добавим этот блок, то вы готовы купить?
И если ответ «нет», то включайте внимание на все 100. Ведь как раз сейчас начнутся реальные причины. «Дорого», «Не хочу этим заниматься» и тд

Каким может быть план кастдева. На примере инфобизнеса

Что есть сейчас. Чем занимаются, пользуются, сколько платят
Что не нравится
А как хочется, чтоб было в идеале
Что мешает это получить
Как быстро хотите это получить
Как часто эта проблема всплывает

Примеры инсайтов, которые можно нащупать

Действительно ли у клиентов это болит
Достаточно ли хорош ваш продукт, чтобы закрыть эту боль
Готов ли клиент платить и сколько

Многое в продукте перестанет казаться вам нужным. Возможно, ваш продукт нужно почистить от лишнего и налипшего. Инсайты помогут выбрать нужные триггеры, чтобы составить текст - продажник.

Как часто проводить кастдев?

1. при выводе нового продукта на рынок

2. при желании докрутить имеющийся или во время перезапуска старого продукта

В идеале, постоянно уделять этому время. Ведь бизнес находится в развитии постоянно и всегда можно усовершенствовать продукт и сделать его более притягательным на рынке.

Сколько интервью нужно провести?

Это зависит от вашей ниши и того, тестировался ли продукт ранее. Так, для новых продуктов, опытный инфобизнесмен Аяз Шабутдинов советует провести 50-60 интервью.

Где взять людей?