{"id":13596,"url":"\/distributions\/13596\/click?bit=1&hash=329b32e60451b0cf4a47d27086703802ee8d7075c5235c0738b6fba6a30c172a","title":"\u0421\u043e\u0441\u0442\u0430\u0432\u043b\u044f\u0442\u044c \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u043f\u043e\u0440\u0442\u0444\u0435\u043b\u044c \u0431\u0435\u0437 \u0438\u043d\u043e\u0441\u0442\u0440\u0430\u043d\u043d\u044b\u0445 \u0430\u043a\u0446\u0438\u0439","buttonText":"\u0412\u0430\u0440\u0438\u0430\u043d\u0442\u044b","imageUuid":"11fd0da9-ce32-56eb-b033-c76a7a38791d","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как изменился рынок рекламы и что с этим делать (часть 1)

Недавно CoMagic провел онлайн-встречу ведущих экспертов рекламного рынка. Спикеры обсудили, как бизнесу быстрее адаптироваться под новые реалии, какие могут быть точки роста и на чем сейчас стоит сфокусироваться, чтобы не просто остаться на плаву, но и двигаться в нужном направлении.

Какие источники трафика актуальны на данный момент? Как не сливать бюджет на то, что не работает?

Об этом рассказал Данил Симонов, СЕО digital-агентства Taktika.

Безусловно, кризис рекламного рынка имеет место быть. Тем не менее, это не повод не делать маркетинг. Скорее, напротив — время аккумулировать все свои силы и направить их на адаптацию к новым условиям и движению вперед.

Что с трафиком? Синергия источников, которые остались.

На первый взгляд кажется, что с блокировкой всем известных западных соцсетей, источников осталось мало. Однако это не так. Источники есть, их достаточно, и они довольно разобщенные. Поэтому надо фокусироваться на том, что работает: что можно регулировать, улучшать настройками и масштабировать.

Рекламные источники одного из наших клиентов, компании Mobifitness

Мы выделяем три основных источника трафика, между которыми нужно выбирать: ВКонтакте, MyTarget и Яндекс.Директ. Конечно, есть и другие дополнительные источники: тизерные сети, RTB площадки, классифайды и т.д., но если мы говорим про малый и средний бизнес, то прежде всего стоит сфокусироваться на первых трех основных каналах.

На мой взгляд, малому и среднему бизнесу в данный момент не нужно искать какие-то дополнительные источники, учиться волшебным настройкам и фишкам. Гораздо важнее проработать свою продуктовую линейку и проанализировать, как вы коммуницируете со своей аудиторией. Иными словами: сам подход к коммуникации сделать более детальным и сегментированным.

Как это сделать?

Воронка продаж, лестница Ханта и матрица коммуникации с клиентом

Даже в эпоху турбулентности воронка, которая уже всем набила оскомину, никуда не делась. Этапы, на которые она делит путь покупателя, не придуманы просто так. Любая воронка – и воронка продаж, и маркетинговая воронка – основана на том, как работает мозг потребителя: как человек улавливает сигналы, проникается доверием к какому-то продукту или услуге, принимает решение о покупке.

Пора прекратить думать, что реклама приводит покупателя, который сразу же купит ваш продукт с самым дорогим чеком. Сейчас нужно в рамках оставшихся источников тщательно проработать все точки касания со своими клиентами на разных этапах воронки.

Также можно использовать лестницу Ханта (Лестница узнаваемости или осведомленности Бена Ханта):

Как взаимодействовать с клиентом в зависимости от разного этапа его готовности к покупке: чем холоднее, тем проще должен быть входной продукт и коммуникация. На этом этапе главная цель – контакт человека. Чем клиент горячее, тем смелее можно что-то предлагать, продавать.

Матрица продукта, которую можно использовать в работе:

Что такое конвертеры и как их делать

Конвертерами мы называем всё, что может конвертировать вам клиентов. И здесь основной рабочий инструмент – это лендинг.

Создавая посадочную страницу важно понимать: лендинг – это не только про «Тильду». Есть разные инструменты, например: лендинг-квиз, игра и т.д.

Квиз – крутой инструмент, который и вовлекает пользователя в игру, и мотивирует его пройти её до конца, чтобы получить какую-то выгоду.

Еще пример: колесо фортуны:

Важно помнить: лендинг не работает вечно. Он может выдохнуться. Всегда нужна новизна и тесты.

Настроив рекламу, не нужно стремиться вести весь трафик на одну посадочную страницу. Пробуйте разные конвертеры, анализируйте, что лучше работает, масштабируйте.

Креативы – 80% вашего успеха

Нейротаргет – принцип маркетинга, которые целится в рептильный (самый древний и примитивный) сегмент человеческого мозга. С помощью специальных образов и визуалов нейротаргет стремится пробить баннерную слепоту и привлечь внимание человека. Далее – вызвать интерес, желание и побудить к действию.

Чтобы создавать такие креативы, не нужен большой бюджет или звездный дизайнер в команде. Приведу самые простые, но при этом работающие примеры рекламы, созданной по принципам нейромаркетинга.

Здесь мы видим, как через очень простые визуалы сразу идет отработка сомнений клиента. Например, что покупать незамерзайку у непроверенного поставщика сродни игре в рулетку. Это отличный пример того, что даже в условиях ограниченного ресурса можно делать интересно, ярко и неизбито. Пробивать слепоту и приводить человека к сделке. С помощью этих креативов нам удалось добиться показателей конверсии в 10-15%, что для данного клиента было очень неплохим результатом.

Резюме

  • Трафик – это важно. Но это далеко не всё;
  • Волшебных настроек и сегментов аудитории – нет;
  • Формула успеха: трафик + конвертер + сильный креатив;
  • Тесты, тесты, тесты. Сегодня всё меняется очень быстро, но вы можете успевать отслеживать изменения и использовать то, что актуально;
  • Диагностика со стороны – это важно. Поэтому не пренебрегайте профессионалами, способными оценить ваш маркетинг и дать работающие рекомендации.

Кризис и стоимость клиента

С одной стороны, кризис снизил покупательскую способность населения, что отразилось на выручке компаний. С другой – многие зарубежные гиганты были вынуждены покинуть российский рынок, освободив ниши в самых разных отраслях бизнеса. Кому и в кризис «жить хорошо» – рассказал Григорий Орлов, head of marketing сервиса Carrot quest.

Я все время общаюсь с большим количеством клиентов и знаю, как обстоят дела во многих отраслях бизнеса. Поэтому относительно кризиса могу сказать так: если коротко – ничего не сломалось. Мир не рухнул:) Бизнес продолжает продавать.

Безусловно, есть сегменты, в которых стало сложнее. Но чаще всего это бизнес, который приносил мало пользы и хотел за это много денег. Если их воронка и в лучшие времена еле сходилась в экономике, то сейчас им очень плохо. Но бизнесу, реально приносящему пользу людям, с хорошей юнит-экономикой, стало только лучше.

Резко сократилось количество конкурентов, много крупных зарубежных игроков ушло с рынка, например, в FMCG. У банков продолжается активная деятельность несмотря на кризис и т.д.

В связи со снижением конкуренции в некоторых нишах логично предположить уменьшение стоимости привлечения покупателя. Однако, опыт экспертов говорит об обратном.

Покупатели во ВКонтакте безусловно есть, но тут важно учитывать нюанс: большинство аудитории ВК находится на более далеком сегменте, до которого маркетологи обычно просто не добираются в силу своей лени.

Поясню. Есть сегмент аудитории, у которого сформирована потребность. Его можно выкупать в Яндекс.Директ, но его немного. Дальше мы идем в Нельзясоцсети и выкупаем его там. И только потом маркетолог доходил до ВК, причем обычно все таки не доходил, так как аудитории хватало.

При этом емкость ВКонтакте и всех площадок MyTarget – огромная, и сейчас те, у кого получается, отлично продают на их площадках.

Вначале у нас тоже были сложности, но сейчас канал работает отлично – приносит нам клиентов дешевле, чем это было в запрещенных соцсетях. Да, там тяжелее воронка, приходится добавлять больше шагов. Но тщательно поработав с этим каналом, вы можете сделать его действительно эффективным и выгодным источником клиентов. Я знаю много кейсов, когда во ВКонтакте получилось не только сильно увеличить объем выкупаемого трафика, но и в два раза снизить стоимость привлечения клиента.

Эксперты дали много полезной информации, для удобства чтения мы решили разделить материал на две статьи. Пишите в комментариях, как ваш бизнес адаптировался к новым реалиям? Какие рекламные каналы используете?

Во второй части расскажем:

  • Что лучше: использовать доступные источники рекламного трафика или сфокусироваться на эффективности?

  • Какие направления маркетинга, несмотря на кризис, развиваются и увеличивают объемы?

  • Как работает TenChat и кто такой Зевс?
0
8 комментариев
Написать комментарий...
Protein Wars

......пните, когда будет 2 часть.

Ответить
Развернуть ветку
Платформа для бизнеса
Автор

Хорошо!)

Ответить
Развернуть ветку
Платформа для бизнеса
Автор
Ответить
Развернуть ветку
Protein Wars

От души!

Ответить
Развернуть ветку
Protein Wars

Лайк. И в закладки!

Ответить
Развернуть ветку
Саша

из принципа не покупаю. то, что в рекламе мне пихают.
все торгаши забавные, дескать - ну как то узнали о товаре. типичное мышление деревенских дурачков.
я, как цивилизованный человек, если мне что то нужно, открываю сайт и начинаю выбирать то, что подходит мне по параметрам, цене, потом сравниваю, потом изучаю характиристики, дальше смотрю видео, и потом иду покупать. а то. что они там со всякими нагиевами и другим отребьем впаривают, пускай гуляют дальше

Ответить
Развернуть ветку
Darina Balabay

А откуда вы узнаете об этом сайте или о компании, которая производит то, что вам нужно?)

Ответить
Развернуть ветку
Caomhan Macha

Ну так классическое движение по ступенькам лестницы узнаваемости, буквально в самой статье они наглядно показаны.
Задача нормального маркетолога - не впарить любой ценой, а взять холодного клиента за руку и бережно провести по всем ступенькам до покупки. "Впаривальщики" обычно сперва что-то наваривают, но потом быстро сливают репутацию в унитаз и закрываются. Компания, в которой работаю я, на рынке уже 26 лет, имеет пул лояльных клиентов с 20+ годами сотрудничества и сейчас вообще выводит на рынок новый бренд. В то время, как конкуренты вылетают просто пачками.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 8 комментариев
null