Не отпускай меня! Как «догнать» ушедших посетителей: кейс автодилера Genesis и Hyundai
Автодилер «Авилон» рассказал, как удалось получить дополнительные заявки на автомобили брендов Hyundai и премиального Genesis с помощью Calltouch Лидс.
Ситуация на автомобильном рынке
Автомобильная отрасль серьезно пострадала в пандемию. Дефицит полупроводников, с которым столкнулись все высокотехнологичные отрасли, ударил по автопроизводителям сильнее всего. Многим из них пришлось приостановить или сократить выпуск новых авто.
Не успели производители прийти в себя, как перед ними встали новые вызовы — февральские события, последующее отключение рекламы в Google Ads и запрет Instagram и Facebook (соцсети, принадлежащие компании Meta, деятельность которой признана экстремистской на территории РФ), из которых раньше приходило большое количество дешевого трафика.
Доступные каналы привлечения интернет-трафика пока не могут полноценно заменить ушедшие соцсети. Реклама в Яндекс.Директе дорога из-за высоких ставок аукциона. Резко ставший популярным Telegram пестрит разнообразным контентом — и для привлечения аудитории в нем нужно использовать сложные рекламные интеграции. Во «ВКонтакте» автодилеру и вовсе проблематично найти платежеспособную целевую аудиторию. Учитывая все эти сложности, каждый привлеченный на сайт пользователь становится на вес золота.
Как получить максимальную конверсию из посетителей в покупателей, даже если пользователь покинул сайт, не совершив целевого действия? Ответом на этот вопрос для автомобильного дилера «Авилон» стал продукт Calltouch Лидс. Ранее этим инструментом воспользовался другой автодилер, о чем мы подробно написали в кейсе.
Что стало с продажами авто
Бренд Hyundai занимает третье место по продажам в России по результатам первого полугодия 2022. С июня по январь было продано 39 777 автомобилей бренда (на 56% меньше по сравнению с этим же периодом 2021 года), в июне — 2 685 (на 86% меньше по сравнению с июнем 2021).
Бренд Genesis предлагает автомобили премиум-класса. В этом сегменте наблюдается та же динамика, что и у Hyundai. За аналогичный период с июня по январь было реализовано 859 автомобилей Genesis (на 36% меньше по сравнению с тем же периодом 2021 года), в июне — 121 (на 60% меньше по сравнению с июнем 2021).
В связи со сложной ситуацией в экономике дилерам разных брендов пришлось поднимать цены. Повышение коснулось и запчастей, и сервисных услуг, и самих авто — на них цены выросли на 20–100%. Это моментально отразилось на покупательском спросе. Усугубила ситуацию и новая политика банков — они ужесточили методы скоринга, а некоторые даже остановили выдачу кредитов.
Что делать автодилерам?
Искать новые маркетинговые возможности. «Авилон», официальный дилер Genesis и Hyundai, экспериментировал с разными каналами коммуникации, усилился в части SEO, размещался на классифайдах и попробовал инструмент Calltouch Лидс.
Привычные нам инструменты, такие как SEO и контекст, имеют ограниченную емкость по трафику. Если нам нужно больше трафика, то в этом случае приходится жертвовать повышением CPL. Мы решили тестировать различные варианты, чтобы увеличить количество целевых обращений при сохранении нужного нам CPL.
Маркетинговая платформа Calltouch Лидс позволяет отправлять SMS клиентам, которые не оставили контактов на сайте. Пользователям, которые посещали сайты Hyundai и Genesis, но не совершали обращений, отправляли SMS с информацией о специальных акциях дилера. Целью было продолжить коммуникацию с аудиторией. Рассылки сегментировали по новым уникальным пользователям.
Результаты
Из 100% отправленных SMS по ГК «Авилон» 53% сообщений были отправлены посетителям сайта Hyundai и 47% — посетителям сайта Genesis. Доля лидов от обращений по Hyundai составила 61%, по Genesis — 38%.
По итогам кампании общий Click Rate составил 0,30%: результат Hyundai оказался немного выше — 0,35%, тогда как у Genesis CR составил 0,25%.
Мы получили дополнительных клиентов по оптимальной стоимости и планируем продолжить использовать Calltouch Лидс для решения наших задач: поиска новых клиентов и активизации текущей клиентской базы, а именно коммуникации с клиентами, которые проявляют сейчас активность на сайте.
В заключение
Тест маркетинговой платформы Calltouch Лидс помог компании «Авилон», официальному дилеру Genesis и Hyundai, превратить несостоявшихся клиентов в реальных. Для этого был задействован лишь один из доступных инструментов — триггерные SMS-рассылки. Однако возможности платформы гораздо шире: можно звонить посетителям сайта, которые не оставили контактов, или «догонять» клиентов таргетированной баннерной рекламой. Максимальный эффект можно получить, комбинируя эти варианты и пробуя разные связки.
В нынешних условиях важно использовать любые доступные способы, которые помогают усиливать эффективность рекламных кампаний и получать максимум покупателей из привлеченного трафика. Автодилер «Авилон» пошел именно этим путем и остался доволен результатом.