Как в 1,5 раза увеличить продажи из соцсетей, несмотря на блокировку Instagram*. Кейс Улыбки радуги и Студии Чижова

Студия Чижова рассказывает, как после 24 февраля поменяли работу в соцсетях партнера. И несмотря на потерю Instagram* и Facebook*, увеличили продажи и нарастили аудиторию в оставшихся соцсетях.

Привет, на связи Студия Чижова! Мы возвращаемся с важным кейсом, в котором расскажем, как не терять голову в кризисных ситуациях и оперативно адаптироваться. Эта история про работу с нашим крупным партнером — «Улыбка радуги».

Как в 1,5 раза увеличить продажи из соцсетей, несмотря на блокировку Instagram*. Кейс Улыбки радуги и Студии Чижова

Ранее мы рассказывали о результатах за 3 года работы. В этой статье расскажем, как мы работали после 24 февраля и увеличивали объем продаж, несмотря на блокировку соцсетей Meta*.

Как работали до 24 февраля

Для «Улыбки радуги» мы вели 5 соцсетей: Instagram*, Facebook*, Telegram, «Одноклассники» и «ВКонтакте». Для них делали полноценное продвижение: реклама, контент, рассылки, специальные проекты, коллаборации и прочее.

В контенте активно использовали разные форматы: полезные карточки, чек-листы, подборки товаров и акций, игры и вовлекающие механики. Основной упор был на Instagram, где делали уникальный контент, плотно работали в сторис, запускали онлайн-шоу, коллаборации с брендами и инфлюенсерами.

В таргетированной рекламе использовали механики привлечения аудитории в сообщество и рассылку: промотировали посты, запускали конкурсы с розыгрышем приза за подписку, которые поддерживали рекламными объявлениями.

Для мессенджер-маркетинга делали игры через рассылку, проводили опросы, присылали скидки, рассказывали про акции, готовили полезные материалы. Благодаря такой планомерной работе мы сделали из рассылки полноценный канал продаж, увеличивая ARPU — среднюю выручку на одного клиента.

Как в 1,5 раза увеличить продажи из соцсетей, несмотря на блокировку Instagram*. Кейс Улыбки радуги и Студии Чижова

Так мы работали до начала военной операции. Когда стало ясно, что соцсети Meta* скоро заблокируют, мы сосредоточились на том, чтобы не потерять наработанную там аудиторию. Для этого мы изменили воронку продаж и начали переводить клиентов в другие соцсети.

Преимуществом было то, что мы уже много лет работали во «ВКонтакте», который показывал отличные результаты. Поэтому с нуля начинать не пришлось, развитое сообщество уже было.

Как адаптировались к новым реалиям

Сразу после 24 февраля мы полностью приостановили работу в соцсетях. Вместе с клиентом изучали, как ведут себя конкуренты, как меняется поведение аудитории и окружающая обстановка. Параллельно мы работали над антикризисной стратегией, которая содержала в себе план действий на ближайшие месяцы.

Как в 1,5 раза увеличить продажи из соцсетей, несмотря на блокировку Instagram*. Кейс Улыбки радуги и Студии Чижова

Сложившаяся ситуация заставила сосредоточиться на инструментах, которые уже доказали свою эффективность. Поэтому мы решили масштабировать стратегию мессенджер-маркетинга, по которой у нас уже была оцифрованная воронка.

Первый этап — получить как можно больше регистраций в системе лояльности, с помощью которой мы анализируем покупательское поведение. Второй — увеличение основных метрик: месячного ARPU и такта.

Никита Куракин, руководитель проектной группы Студии Чижова

Эта стратегия позволила нам не только не потерять аудиторию, но и увеличить количество продаж в 1,5 раза, несмотря на потерю двух площадок. Рассказываем, как мы этого добились.

Сосредоточились на мессенджер-маркетинге

Клиент решил, что после блокировки Meta* полностью перестанет работать с принадлежащими ей платформами. А так как Instagram* был крупной и активной площадкой, нужно было перевести аудиторию во «ВКонтакте» и Telegram.

Для этого мы подготовили воронку с розыгрышем ценного приза. Для участия в конкурсе пользователям предлагаем перейти в чат-бот и указать номер телефона, чтобы подтвердить наличие карты лояльности или зарегистрироваться в программе. Так подписчик становится участником розыгрыша.

В рассылке работаем как обычно: скидки и акции, полезные чек-листы, опросы. Через некоторое время предлагаем вступить в сообщество или подписаться на канал в обмен на скидку 15%.

Как в 1,5 раза увеличить продажи из соцсетей, несмотря на блокировку Instagram*. Кейс Улыбки радуги и Студии Чижова

Таким образом, мы решаем сразу шесть задач продвижения:

Как в 1,5 раза увеличить продажи из соцсетей, несмотря на блокировку Instagram*. Кейс Улыбки радуги и Студии Чижова

И главное — такая воронка увеличивает продажи и приносит партнеру большой доход. Если сравнить продажи из рассылки, которые мы смогли отследить благодаря картам лояльности, то выручка увеличилась в 1,5 раза по сравнению с прошлым годом.

Как в 1,5 раза увеличить продажи из соцсетей, несмотря на блокировку Instagram*. Кейс Улыбки радуги и Студии Чижова

Благодаря новой воронке в июле выручка увеличилась в 1,5 раза

При этом выросла не только общая выручка, но и средний чек. В том же июле в 2022-м он увеличился на 17% по отношению к 2021 году.

Также с помощью выгрузки номеров карт лояльности из мессенджеров и сопоставления их с продажами по сети мы «оцифровали» подписчиков рассылки. Это позволило нам анализировать их покупательское поведение.

Например, мы узнали, что подписчики рассылки в Telegram чаще покупают декоративную косметику, а подписчики Viber — средства гигиены. Теперь для увеличения продаж в рассылке Telegram мы можем анонсировать больше скидок и акций на косметику, а в Viber — на средства гигиены.

На длинной дистанции эти данные станут эффективным инструментом работы в соцсетях. Мы можем прогнозировать повышение спроса и заранее готовить нужные акции для подписчиков рассылки. Это в разы увеличит выручку магазина.

Нам известно, что только 16% подписчиков рассылки зарегистрировались в системе лояльности. По ним мы четко видим, что клиент покупает и сколько приносит денег в месяц.

Но остальные 84% подписчиков не зарегистрированы в программе, и у нас нет точных данных по их покупкам. Однако это не значит, что они не покупают, благодаря рассылке.

Вадим Емолдинов, менеджер проектов Студии Чижова

Кроме того, эта воронка позволяет нам получать целевых подписчиков, которые в долгосрочной перспективе будут приносить деньги. Например, мы анализировали результаты рекламных посевов в Telegram и выяснили, что конверсия из подписчика бота в участника программы лояльности — 17%, а из подписчика бота в подписчика канала — почти 40%.

Как в 1,5 раза увеличить продажи из соцсетей, несмотря на блокировку Instagram*. Кейс Улыбки радуги и Студии Чижова

Изменили подход к контенту, создавая дружное комьюнити

Задача перезапуска контента и рекламы после перерыва была сложной. Мы понимали, что нужно бережно относиться к аудитории, быть с ней на одной волне и избегать провокационных и политических тем. Поэтому старались создать на площадках бренда приятное и безопасное пространство с полезным и интересным контентом.

Мы снизили количество публикаций в два раза, стали готовить больше полезной информации и добавлять посты-обсуждения, под которыми пользователи могли общаться друг с другом.

Как в 1,5 раза увеличить продажи из соцсетей, несмотря на блокировку Instagram*. Кейс Улыбки радуги и Студии Чижова

Конечно, отсутствие рекламного продвижения, месяц молчания и плавный выход из него ударили по показателям. Но с июня мы возобновили все активности в оставшихся соцсетях, вернувшись к контенту в прежних объемах, рекламе, посевам и коллаборациям с крупными брендами.

Мы всегда стараемся делать ставку на истинные интересы и потребности аудитории. В марте-апреле пришлось быстро переориентироваться и окунуться в это еще больше: тщательно прорабатывали каждую тему, посыл и обращение. Мы старались быть еще ближе со своей аудиторией, и именно это помогло нам достаточно быстро реанимировать ситуацию на проекте.

Также нельзя не отметить и то, что вся аналитика, генерация идей и разработка материалов происходила в плотной связке с партнером. И благодаря слаженной командной работе эффект от проделанной работы только усилился.

Анастасия Нестерова, менеджер проектов Студии Чижова

Нам удалось добиться прежних показателей в контент-маркетинге, несмотря на потерю двух площадок — Instagram* и Facebook*. Сейчас в оставшихся соцсетях подписчики снова активно лайкают, сохраняют, репостят, комментят и вовлекаются в контент так, будто ничего не произошло.

Как в 1,5 раза увеличить продажи из соцсетей, несмотря на блокировку Instagram*. Кейс Улыбки радуги и Студии Чижова

В августе мы не только достигли показателей февраля, но и улучшили их, несмотря на потерю двух соцсетей

Стали больше работать над вовлечением аудитории

Кроме увеличения продаж, мы продолжаем работать над вовлечением и формированием лояльного ядра бренда. Для этого мы давно используем вовлекающие механики и игры с подписчиками, но сейчас мы решили пойти дальше и реализовали одну из креативных концепций — закрытый клуб покупателей.

Суть концепции — закрытый клуб покупателей, в который могут вступить только подписчики рассылки. Участие в нем дает ряд преимуществ: уникальные скидки и акции, баллы за участие в жизни сообщества — комментарии, лайки, сообщения и взаимопомощь друг другу. Эти баллы можно обменивать на бонусы, например на участие в розыгрыше ценного приза, дополнительную скидку к заказу в магазине «Улыбка радуги» или у партнеров.

Участие в клубе реализовано через чат-бота, который сохраняет данные о клиенте и приглашает в сообщество «Закрытый клуб»
Участие в клубе реализовано через чат-бота, который сохраняет данные о клиенте и приглашает в сообщество «Закрытый клуб»

Подписчики в игровой форме зарабатывают баллы, знакомятся и общаются друг с другом, приглашают друзей и узнают о лучших предложениях первыми.

Сейчас клуб работает в тестовом режиме, и постепенно в него приглашаются новые участники. Мы уже видим положительную динамику, но пока не хотим раскрывать все карты. Через пару месяцев напишем обновленный кейс, будет интересно :)

Начали собирать органический трафик с сайта

Сайт «Улыбки радуги» выполняет функции скорее витрины, чем интернет-магазина: пользователи заходят, чтобы посмотреть ассортимент и узнать текущие акции. Мы решили, что нельзя терять такой источник трафика, поэтому установили поп-ап с предложением подписаться на чат-бот, чтобы получить скидку 15%.

Так выглядит поп-ап на сайте с предложением подписаться на чат-бот
Так выглядит поп-ап на сайте с предложением подписаться на чат-бот

Благодаря этому мы начали получать бесплатный трафик в виде новых подписчиков чат-бота, который по той же схеме мотивирует зарегистрироваться в программе лояльности и приглашает подписаться на канал бренда. В общей сложности мы уже получили около 10 000 регистраций в чат-боте через поп-ап на сайте.

Также мы привлекаем клиентов в бот для регистрации в программе лояльности, это приносит нам ещё больше подписчиков чат-бота, через который мы потом присылаем информацию об акциях и мотивируем подписаться на канал бренда.

Итоги работы за последние полгода

Итак, после 24 февраля многое изменилось. Клиент отказался от двух площадок в соцсетях, и нам пришлось срочно адаптироваться к новым реалиям. Что мы для этого сделали:

  • Составили антикризисную стратегию на ближайшие месяцы работы.
  • Запустили новую воронку с использованием мессенджеров.
  • Перевели аудиторию из заблокированных соцсетей с помощью чат-ботов «ВКонтакте» и Telegram.
  • «Оцифровали» подписчиков рассылки с помощью программы лояльности и получили обезличенные данные о покупках клиентов.
  • Увеличили выручку в 1,5 раза и повысили средний чек.
  • Получили дешевых и качественных подписчиков в сообщества бренда.
  • Поменяли подход к контенту, укрепив связь с аудиторией.
  • Запустили закрытый клуб покупателей, который в ближайшие месяцы станет активной площадкой с вовлеченными пользователями.

Если вам нужны такие же результаты, обращайтесь в Студию Чижова. Мы знаем, как работать в кризисных ситуациях, и умеем приносить продажи из соцсетей.

* Признана экстремистской организацией на территории России

11
6 комментариев

Крутая идея с закрытым клубом

1
Ответить

Попробуйте обратится в эту шарагу и поймёте, что не стоит с ними иметь дело!
А вообще даже не советую обращаться :)

Ответить

Антон, здравствуйте! Мы с вами никогда не работали и вы никогда не являлись клиентом Студии, не могли бы вы пояснить, что вы имеете ввиду и с чем связан ваш негатив?

Насколько мне известно, мы с вами не работали, вы обращались к нам за продвижением проекта "ПроПринт", передавали нам контакт, с которым мы не смогли связаться, о чем сообщили вам. И также не получили обратную связь.

Ответить

разводилы со стажем. не тратьте время

Ответить

Нина, добрый день! Написал вам в личные сообщения ВКонтакте, но пишу и здесь — не могли бы вы пояснить, что подразумеваете под своими словами?

Мы с вами и вашей компанией Cetraria никогда не работали, не получали никаких оплат и не оказывали никаких услуг. Знаю лишь, что мы вам делали наше коммерческое предложение. Но, может кто-то от лица нашей компании с вас брал какие-то суммы?

Жду обратной связи, будем рады помочь.

Ответить