{"id":13642,"url":"\/distributions\/13642\/click?bit=1&hash=b1d04d123bef3157778955d4fff0f37b6ea4b9628be659b0252c803d9c42eced","title":"\u0412\u044b \u0441\u0430\u043c\u043e\u0437\u0430\u043d\u044f\u0442\u044b\u0439? \u0422\u0435\u043f\u0435\u0440\u044c \u043c\u043e\u0436\u0435\u0442\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0430\u0442\u044c \u043d\u0430 \u00ab\u042f\u043d\u0434\u0435\u043a\u0441 \u041c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0435\u00bb","buttonText":"\u041f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u0435\u0435","imageUuid":"7b44ef31-f829-53ec-90f8-add9595cf252","isPaidAndBannersEnabled":false}

Брокеры не выясняют потребности клиентов и держатся за подборки, как за спасательный круг

Исследовали рынок аренды коммерческой недвижимости и выяснили, какие ошибки совершают конкуренты и как продвигаться в этой сфере.

Привет, я Андрей Краснопеев — сооснователь «‎Фабрики гипотез». Наша команда помогает бизнесу проводить кастдев, искать клиентов и запускать на рынок новые продукты. Сегодня расскажу, как мы исследовали рынок аренды коммерческой недвижимости.

К нам обратился клиент — компания, которая помогает найти и арендовать офис по системе «‎всё включено». ‎ Заказчик хотел выяснить:

  • как устроен рынок коммерческой недвижимости;
  • какие сложности есть в этой сфере;
  • как привлекать больше лидов и какие механики использовать.
  • какие есть точки роста для нового проекта, после того, как из России ушли международные компании и освободили большое количество арендных площадей.

Мы изучили конкурентов, а также подсмотрели интересные механики продвижения в других индустриях — HR-Tech, EdTech и AdTech.

Рассказываем, как проводили исследование и что удалось выяснить.

Проанализировали трафик конкурентов

Сперва мы составили список компаний, которые будем исследовать. В него вошли 24 участника:

  • 16 компаний, которых заказчик считает конкурентами. Они помогают продавать и арендовать коммерческую недвижимость в Москве.
  • 5 агентств недвижимости из топа поисковой выдачи при поиске по целевым улицам — Пресненская набережная, улица Лесная, Тверская.
  • 3 зарубежных стартапа в индустрии аренды офисных пространств: HubbleHQ, LiquidSpace, SpacePass.

Мы проанализировали сайты и трафик компаний из списка.

Выясняли:

  • откуда трафик поступает в агентства;
  • сколько посетителей заходят на их сайты;
  • какие ключевые слова используют конкуренты для SEO и контекстной рекламы;
  • где они рекламируют свои услуги.

Для анализа трафика использовали Keys. so, SimilarWeb, Spywords, SpyMetrics — удобные инструменты без регистрации и смс.

Оказалось, что клиенты находят сайты конкурентов прежде всего в поисковиках — оттуда идёт больше половины трафика.

Источники трафика у конкурентов плюс-минус одинаковые

Помимо поисковиков, заказчики приходят напрямую и с сайтов-рефералов: это базы недвижимости, тематические форумы, Яндекс. Дзен, иногда — публикации в СМИ.

Самый маленький процент переходов — из соцсетей, с баннерной рекламы и почтовых рассылок. Причем у агентств-лидеров соцсети часто бывают вообще заброшены. Мы заметили, что SMM и таргетом занимаются агентства по аренде жилой недвижимости, в коммерческой это не распространено. Только у одного агентства высокая доля трафика из соцсетей — 15%, но они предлагают и коммерческую, и жилую недвижимость.

Мы собрали креативы конкурентов в запрещённых соцсетях*. Такая реклама есть только у агентств жилой недвижимости

Основные запросы, по которым клиенты ищут агентства, связаны с расположением бизнес-центра и его названием. Также пользователи вбивают в поиск общие запросы — «аренда офиса», «снять офис».

Изучив трафик, мы сделали несколько выводов:

  • Клиенту проще обратиться в агентство, которое поисковик выдаёт одним из первых. Поэтому агентствам по недвижимости необходимо заниматься SEO. Сейчас сайты-лидеры по трафику находятся в топе поисковиков.
  • Контекстную рекламу используют все представители рынка — лидеры и отстающие. Набор ключевых слов у всех похож, поэтому конкурировать с топовыми компаниями ‎‎сложно — они закладывают на рекламу большие бюджеты. Имеет смысл найти другую категорию запросов. Например, никто из конкурентов не рекламируется в Яндексе по узкоцелевым запросам, касающихся проблем связаных с арендой офиса. Список ключевых запросов мы сформировали и передали заказчику. Он под NDA, поэтому не можем опубликовать.
Высший пилотаж SEO от агентства Mcity: по запросу «‎какой должна быть площадь офиса?»‎ страница выдает калькулятор площади по числу сотрудников, кнопку перехода в подбор по площади и статью с ответом на вопрос

Изучили потребительский путь в аренде недвижимости

После изучения трафика мы выделили «‎трафиковых магнатов» среди российских агентств: WhiteWill — 140 тысяч посещений в месяц, Fortex — более 20 тысяч, Офисы Москвы, Knight Frank, Penny Lane Realty — около 10 тысяч, Nikoliers, Bright Rich — около 8 тысяч.

Чтобы проанализировать успех этих семи агентств, мы построили CJM — детальный анализ пути пользователей. Для этого сотрудникам «‎Фабрики гипотез»‎ пришлось притвориться потенциальными клиентами и «‎забронировать» офисы в семи агентствах. Оказалось, что сервис хромает даже у лидеров. Но обо всём по порядку.

Сначала мы оставили заявки на лендингах. Это оказалось тем ещё квестом: на сайтах были отдельные кнопки с призывами: «‎‎записаться на просмотр», «‎получить консультацию» или «‎связаться с брокером‎». При этом все кнопки у многих компаний вели на одно и то же поле с формой для заполнения. А кнопка «‎скачать презентацию» работала не везде — у одного агентства на сайте лежала битая ссылка. ‎

Таким образом, все клиенты, даже те, кто готовы сразу смотреть офис, попадают на один этап воронки. Агентства не профилируют клиентов на входе и, тем самым, увеличивают время на обработку заявки. Наверняка с таким подходом часть заказчиков просто уходит.

Мы попытались дозвониться до брокеров, но не у всех агентств указаны контакты. Клиентам приходится ждать, когда менеджер увидит его анкету и перезвонит. Если вообще увидит: сотрудники Whitewill и «Офисов Москвы» перезвонили только по заявке «‎‎записаться на просмотр», а запись на консультацию проигнорировали.

На сайте компаний Bright Rich и Nikoliers мы не смогли оставить заявку и связывались через чат. Причём сотрудник Bright Rich сразу предложил несколько помещений для аренды складов, хотя мы «‎искали»‎ офис. Видимо, компания следит за актуальной статистикой: к концу 2021 года спрос на аренду складов увеличился на 31%, а спрос на офисы — только на 17%. Или агентство старается реализовать варианты с небольшим спросом. Но клиент, который хотел арендовать офис, воспринимает это как попытку втюхать ненужное предложение.

Ещё одна проблема устаревший дизайн на сайтах агентств: слишком много информации, бесконечные меню, баннеры. Нашли только один пример минималистичного оформления

Телефонные разговоры с брокерами длились 2-7 минут. Во время беседы специалисты спрашивали только про площадь, сроки и бюджеты. Других уточняющих вопросов не было, они не пытались выяснить глубинные потребности клиента. Затем присылали огромную подборку вариантов на 60-150 страниц в формате pdf. А потом звонили в «‎режиме дятла» и настойчиво выясняли, какой вариант подходит больше. ‎Только коллеги из Fortex. Group предложили онлайн-подборку в личном кабинете, где понравившийся вариант можно добавить в избранное. Получается, брокеры-конкуренты не пытаются выяснить потребности заказчиков. Они держатся за подборки, как за спасательный круг и топят клиентов в пучине выбора.

У одного из конкурентов мы увидели самый удобный способ подобрать помещения — квиз. Он в игровой форме помогает клиенту найти офис мечты или хотя бы отмести совсем неподходящие варианты.

5—7 минут
столько брокеры тратят на уточнение требований арендаторов

В результате «партизанской разведки‎»‎ мы пришли к таким выводам:

  • Арендатор обращается в агентство, чтобы снять с себя рутину, а не листать бесконечные каталоги с предложениями. А брокеры ждут клиентов с готовыми ТЗ и не хотят тратить время на уточнение пожеланий: им важнее набрать много заявок.
  • На сайтах агентств по коммерческой недвижимости неудобная навигация, слишком много информации на главной и устаревший дизайн‎. Переходя из поисковика, клиент может не сразу заметить форму с подбором по критериям: она прячется глубоко в меню. Навигация должна быть понятной.
  • Интровертам приходится сложно: нельзя просто оставить заявку и получить исчерпывающую информацию, приходится созваниваться с менеджером. Зачастую по заявке перезванивает сначала один менеджер, потом другой — система не отлажена. На созвоне брокер обычно сразу предлагает какие-то варианты, даже не расспросив клиента о его пожеланиях.
  • Если у клиента мало времени, изучать все подборки не хочется. Большинство клиентов отваливаются после того, как получили гигантский каталог. Решение — добавить подборки готовых вариантов, которые можно выбрать по критериям.

Провели проблемные интервью с конкурентами

На следующем этапе исследования мы провели интервью с 5 брокерами. Спросили у них, как они профилируют клиента, что самое сложное в подборе объектов и на что уходит больше всего времени.

Оказалось, каждый из них сталкивается с одними и теми же проблемами:

  • брокеры получают мало входящих заявок — после февраля 2022 года рынок недвижимости изменился и брокерам приходится искать клиентов в холодную. Основные источники — слухи, новости, информация о потенциальном расширении штата компании-клиента, база CRM с пометками о завершении договора аренды у клиента;
  • брокеры тратят на создание индивидуальной подборки недвижимости для клиента много времени, поэтому делают это неохотно. Причём, получив подборку, многие клиенты перестают выходить на связь.
  • нет общего скрипта беседы с клиентом, каждый менеджер действует по своим методикам.

По итогам экспертных интервью мы сформулировали выводы:

  • Наибольший шанс закрыть сделку — выйти на СЕО и снять с него детальные требования к объекту. А уже потом отправлять подборку предложений.
  • Общаясь с клиентом, многие брокеры опираются на свою насмотренность или на объекты в текущем пуле. Они предлагают свои варианты, вместо того, чтобы собрать детальные требования к помещению. Некоторые брокеры даже не пользуются базой недвижимости, потому что «‎помнят все варианты Москвы».

Многие клиенты не могут четко сформулировать свои ожидания. Решить эту проблему помогают специализированные опросники.

Взяли проблемные интервью у клиентов

Мы провели 11 интервью с клиентами одного из крупных агентств по коммерческой недвижимости. Спрашивали, какие сложности возникали при поиске офисного пространства, как формировали ТЗ, как для них выглядит идеальный брокер.

Выводы, которые мы сделали по мотивам интервью:

  • От брокера ждут глубокого знания рынка, профессионализма и опыта. Эти конкурентные преимущества должны ясно считываться из лендинга брокера. Поэтому необходимо сделать несколько лендингов с офферами под конкретную ЦА, выстроить систему профилирования клиентов и добавить подробные кейсы.
  • На рынке есть ещё одна проблема, которую упускают конкуренты. Клиент хочет как можно быстрее решить все проблемы, связанные с переездом: не только арендовать офис, но и перевезти вещи. Брокер может предложить ему комплексную услугу или запартнёриться с сервисами, которые готовят сотрудников к переезду.

Подсмотрели идеи у международных стартапов

Мы решили изучить, как топовые международные игроки на рынке недвижимости привлекают клиентов. Для исследования взяли 21 самую динамично развивающуюся компанию.

Делимся интересными механиками:

  • Стартапы при запуске нового продукта партнёрятся с другими сервисами, которые дополняют их услуги. Такие value-added-партнёрства помогают компаниям на рынке составлять уникальное коммерческое предложение. Например, компании-брокеры в партнёрстве с аналитиками могут создавать обучающие рассылки для клиентов, делать обзоры рынка. Такой контент-маркетинг повышает лояльность клиентов и показывает им экспертность брокеров.
  • Международные брокеры занимаются предиктивной аналитикой: показывают бизнесу, какую выгоду он получит в ближайшем будущем, если сейчас возьмёт в аренду или купит помещение.
  • Международные компании поддерживают связь с клиентами. Частая практика — публиковать на сайте отзывы и примеры кейсов с подтверждёнными данными.
  • Компании стараются экономить время клиента: создают видеоконтент и 3D-туры помещений, чтобы лишний раз не выезжать на просмотр объектов Такая забота — высший уровень сервиса.

Сервис Homeviews собирает отзывы жителей и самостоятельно проводит расследования о жизни в резиденциях. Сервис готов бесплатно делиться данными — в обмен на адрес электронной почты. Тактичный способ набрать базу заинтересованных контактов

Изучили опыт других индустрий: HR-Tech, EdTech, AdTech

Незачем ограничиваться сферой недвижимости, когда можно подсмотреть интересные способы взаимодействия с клиентами, профилирование и маркетинговые приёмы в других индустриях. Мы выбрали направления в b2b с высоким чеком. Продукты в HR-Tech, EdTech и AdTech стоят от 50 тысяч рублей — столько же, сколько может стоить поиск офиса у некоторых агентств по недвижимости.

Мы рассмотрели 15 стартапов и нашли у них полезные идеи:

  • Компании в этих трёх сферах часто предлагают тестировать продукт перед покупкой: открывают демо-доступ, проводят вебинары, предлагают freemium-подписки — бесплатную версию продукта или услуги. А потом собирают фидбек и налаживают связь с клиентами, формируют к себе доверие.

Обратная связь от заказчиков помогает улучшить продукт и найти новых клиентов. Всегда просите фидбек, даже если боитесь нелестных отзывов. Качественная критика важнее похвал.

  • Интересный опыт подсмотрели у hr-сервисов: CareerSpace и Facancy предлагают пользователю заполнить анкету, а затем делают еженедельные рассылки с вакансиями, которые им подойдут.

Оба сервиса предлагают сформировать запрос за пользователя. В реальности подборки вакансий не слишком точны, но подход перспективен: пользователю не приходится думать, какая вакансия ему нужна, сервис забирает эту работу на себя за счёт своей экспертизы. Возможно, частично этот подход можно применить и в недвижимости.

5 недель
длилось исследование рынка аренды коммерческой недвижимости

Составили рекомендации для нашего заказчика

На исследование мы потратили 5 недель. В результате выяснили узкие места в индустрии и нашли механики успешного продвижения, продаж и удержания клиентов.

Составили рекомендации для нашего заказчика:

  • Главный вывод: хороший брокер проводит очень большую работу до показа объекта — выясняет, что конкретно нужно клиенту и находит объекты, максимально близкие к его требованиям. Большинство клиентов не готовы просматривать очно 5 объектов и изучать pdf-подборку из 100 помещений, они ждут, что эту работу проделает брокер.
  • Необходимо расширять продуктовую линейку для сопровождения клиента до и после выбора объекта и переезда. Имеет смысл договориться о партнёрстве с сервисами по организации переезда, дизайн-студиями, которые создают интерьер для коммерческих помещений и сервисными службами по управлению объектом.
  • Важно постоянно настраивать семантическое ядро для контекстной рекламы — рекомендуем использовать низкочастотные и максимально целевые словосочетания, которые задает аудитория с узкопрофессиональным запросом.
  • Просвещать аудиторию, чтобы формировать лояльность к продукту. Можно провести вебинары, например, о том, чем отличаются гибкие пространства от обычного офиса. Публиковать на сайте брокера и на сторонних площадках (vc. ru, Яндекс. Дзен, блог Циан) полезные для клиентов статьи: «как выбрать офисное пространство», «наиболее частые ошибки при выборе офисного помещения. Также стоит. запустить e-mail-рассылку по базе.

А что внедрить в первую очередь, можно выбрать методом RICE. Это способ приоритизации новых фич продукта. Чтобы оценить идею, учитывайте несколько факторов:

  • охват (Reach) — сколько пользователей заметят изменения;
  • влияние (Impact) на продукт — как повысится его ценность;
  • уверенность (Confidence) менеджера продукта в том, что внедрение приведёт к результату;
  • усилия (Effort), которые сотрудники компании приложат для результата.

Приоритетность рассчитывается по формуле:

*Компания Meta признана в России экстремистской организацией, ее деятельность запрещена на территории РФ.

Если вы думаете о том, подойдёт ли формат исследования для вашего кейса, — пишите, обсудим ваши гипотезы.

Подписывайтесь на наш телеграм-канал. Там мы выкладываем много полезной информации и готовы подискутировать над фреймворками.

0
62 комментария
Написать комментарий...
Прн

Минус поставил за использование 5 ботов. Такие прилизанные - имя фамилия, аватарка с лицом, разные даты регистрации, и плюсы есть. А потом открываю комменты- опа, а трое только по по комменту оставили к прошлой статье автора и к этой статье. Это же такие интересные статьи. И плюсы друг дружке, конечно же.
Халтурненько подошли к работе, также работаете, наверно.
А я, пожалуй, выделю минут 5 пройтись с минусометом)

Ответить
Развернуть ветку
Анна Равнянская

Обидно утром узнать, что я бот. А за вылизанную фоточку спасибо, старалась))

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Андрей Краснопеев
Автор

Простите, не знаю вашего имени ( вы точно не бот?)
Мы уважительно относимся к читателям и не используем ботов, не знаю про их механики работы.
А обвинение коллег и заказчиков, кому понравилась статья и ответы, в ботах, ваше право. Площадка свободная🙂

Ответить
Развернуть ветку
Pavel

Удивительная халтура, да. Все "заинтересованные лица" из комментов за секунду находятся на одной фотографии на сайте startum.ru

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Ринат Хабибулин

Странная позиция конечно — работа хорошая, но минусометом пройдусь, потому что думаю что все боты🤦🏻‍♂️

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Владислав Данилов

Да, с ботами это фейл. Жаль, что неплохую работу так сливают

Ответить
Развернуть ветку
житель подмоста

Брокер/риелтор недвиги в рф это просто перепродавец контакта собственника. Многобуков именно об этом, но в принципе это итак всем известно, кто сталкивался хоть раз с арендой...

Ответить
Развернуть ветку
World is a Playground

Нормальный брокер -
то тот риэлтор, который срастит вам сделку, устаканит все вопросы и проведет переговоры.

Например, как то арендовала одна крупная машиностроительная компания офис (не маленький. 5 тыс метров), который освобождался после другой, добывающей компании.

От компании оставалось много полезного оборудования (серверная, резервный аккумулятор, половина мебели и т.д.), которое новый арендатор мог бы оставить себе.

Представляете себе переговоры с участием трех сторон (слава богу не одновременную трехстороннюю встречу), в которых у всех разные интересы, обо всем надо договориться и свестти воедино?

И это не квратиры где роляет шкурный интерес продавца/покупателя, это ммать его В2В, тут и коммерческие, и политические (внутри компании), и хозяйственные вопросы

Надеюсь, сложность задачи понятна? Тут и проект-менеджемент, и переговоры, и коммерция, и психология
Я закрыл эту сделку, все остались довольны )

А Вам , как невысокого мнения о риэлторах, могу только посочувствовать и пожелать и дальше работать с перепродавцами контактов

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Андрей Краснопеев
Автор

Антон, в большинстве своём - именно так. И мы с командой, начиная исследование, тоже были с этим предубеждением.
80, а может и 90% рынка именно так и работает. В жилой точно.
А вот в чем отличие коммерческой - находя грамотного брокера (как искать: ну тут как в Аватаре… 😁) вы получаете к себе человека, кто может провести переговоры с текущим арендатором и выйти из договора раньше срока (а это экономия десятков процентов, когда у вас аренда миллионы - это много) или обратит ваше внимание на технический аудит здания - что тоже потом сэкономит много денег и нервов.
Рынок немного диковат, но я верю, что со временем и сюда придёт культура профессионалов, как некогда было на рынке покупки авто

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Борис Хмелев

Спасибо за статью. Структурно, интересный подход анализа, мне понравилось. Кстати, немного не хватило ИТ анализа инструментов, которые используют агентства в работе : CRM, Comagic/Calltach, интеграции, определение номера по посещению, отслеживание уникальности посетителя через сервисы выдающие уникИД посетителя или самостоятельно его высчитывая итп :) Также большинство (включая топов) все еще продолжают юзать Excel, как базу клиентов? ) может частично и с этим связано, что рынок немного "дикий" :)

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Краснопеев
Автор

Если появится заказчик и на такую задачу - наша команда всегда готова😎

Ответить
Развернуть ветку
Angelina Nevzorova

Что со стартапами в России? Находили?

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Краснопеев
Автор

Ангелина, хороший вопрос. На удивление, «стартапов» на рынке аренды коммерческой недвижимости не нашли. Есть хорошие ИТ сервисы, которые фокусируются для решения конкретной задачи - например сбор Базы объектов. Но довольно много стартапов в рынке Жилой недвижимости, где рынок более понятный и открытый

Ответить
Развернуть ветку
World is a Playground

более того, даже делали ) но в силу ряда разных причин ....

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Александр Тимошин

Спасибо за интересное исследование!
На мой взгляд оно привело к важному вопросу:
Почему брокеры так себя ведут?
(не работают с запросами, не выясняют потребности, высылают кучу предложений, перекладывая часть своей работы на клиента)
Другими словами ведут себя как поставщики, а не продавцы?

Похоже, что один из ответов Вы нашли.
Получив подробную консультацию клиент часто уходит, не переходя к сделке.
Есть ли еще причины такого поведения?

Ваш главный вывод по итогам исследования не позволяет брокеру удержать клиента. Высокий риск ухода остается.

По итогам исследования
Какие действия брокера в процессе общения с потенциальным клиентом позволят его удержать?

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Краснопеев
Автор

Главный - что брокер не только расскажет про рынок и объекты, но и умеет из-за опыта проводить серьёзные переговоры с собственником, снижая ставку аренды

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Иван Ищук

Почему выбрали смежные сегменты только HR-Tech, EdTech и AdTech?

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Краснопеев
Автор

Рынки HR, ED tech, AdTech (рекламные) - сильнее других сейчас испытывают голод и жесткую конкуренцию внутри себя. И мы не ошиблись - много интересных механик было взято именно оттуда

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Краснопеев
Автор

Иван, хороший вопрос. По опыту изучения индустрий мы смотрели на те, где механики продвижения уже находятся на высоком уровне и где высокая конкуренция за привлечения клиента - именно там и находятся лучшие способы для привлечения.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Андрей Краснопеев
Автор

Да, в каждом исследовании у нас есть пул экспертов, с кем мы начинаем любое исследование.
В этом исследовании нам повезло - наш заказчик сам является сильным экспертом в отрасли с более чем 10 летним опытом. Мы пообщались с ним и с ещё несколькими специалистами, но в смежных отраслях (продвижение)

Ответить
Развернуть ветку
Анна Равнянская

Исследование как то однобоко представляет картину - все у всех плохо. Кажется, автор хочет, чтобы все думали - он единственное спасение рынка😏

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Краснопеев
Автор

Анна, наблюдательности у вас не отнимать:) исследование намеренно чуть «исказило» картину, так как хорошее воспринимается как «должное». Поэтому чтобы постоянно быть на передовой, нужно не только выполнять свою работу хорошо, но и не допускать ошибок и очевидных промахов, которые уже давно решаются в других отраслях

Ответить
Развернуть ветку
World is a Playground

Типичный лид на коммерческую недвижимость:
-Витрины, большой траффик, каникулы год пока ремонт делать будем, и ставку ниже рынка (ведь крупные западные арендаторы ушли - налетай, подешевело)

Он же через две недели активной работы с ним по уточнению потребностей, сортировке выборок, предварительных переговрых с арендоадетелями:
- ой, мы поняли что не будем развивать это направление
или
- ой, папа/муж/любовник денег не дал/крипта упала/я интроверт, я вам ничего не скажу и тихо сольюсь

Больинство выходят на рынок, не имея четких планов и понимнаия что они делают и что для этогго надо.

И это если говорить про ритейл. С офисами вообще мрак

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Краснопеев
Автор

Вижу комментарий эксперта:)
Да, на первом этапе общения запрос сильно абстрактный.
И не редки случаи когда:
Хотим офис только не в Сити, а потом снимают офис…. В Сити🙂

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Олег Константинович Чикин

Какие каналы продвижения сейчас актуальны доя B2B?

Ответить
Развернуть ветку
Oleg Goldman

Все теже самые инструменты что и для b2c. Офис ищет не юр лицо а вполне конкретный сотрудник либо управленец и паттерны у него ровно такие же как при покупке чайника

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Андрей Краснопеев
Автор

Олег, хороший вопрос. Сильно зависит от индустрии вашего продукта.
В B2B решение о покупке принимается на основе анализа и взвешенного решения.
Поэтому на эмоциях - «купи-купи» не продашь.

Я бы смотрел в сторону долгосрочной работы - SEO продвижение, SMM (ведение экспертного блога, рассказ о кейсах).
Хорошо работают рейтинги, если вы занимаете верхние позиции конечно🙂
Что касается эффекта здесь и сейчас - ищите профильных Людей в LinkedIn, Facebook(запрещённая сеть, но работает под VPN) и пишите о вашем продукте

Ответить
Развернуть ветку
World is a Playground

Смотря какую задачу ставите перед продвигальщиками

Ответить
Развернуть ветку
Николай Щербаков

Добрый день, Андрей! Спасибо за интересную статью! Являясь представителем не один раз упомянутой в статье компании-конкурента, хотел бы уточнить, каким образом составлялся трафиковый рейтинг, и как в нем оказался Whitewill и Nikoliers? Плюс меня очень удивило отсутствие упоминания классифайдов по недвижимости, которые забирают на себя львиную долю всего трафика и являются для множества брокерских компаний источниками лидов, в результате чего они могут даже не заморачиваться сайтами или SEO.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Краснопеев
Автор

Николай, добрый день!
Ценю вашу наблюдательность
White will - образец эталонного привлечения и работы с аудиторией на рынке жилой недвижимости, брали как бенчмарк
Nikoliers - имеет раздел по коммерческой недвижимости

На счёт классифайдов вы верно подметили - они не конкуренты, а источник трафика. С ними нет смысла бороться, если не обладать такими же бюджетами, а лучше использовать себе во благо

Ответить
Развернуть ветку
Leonid Sobchenko

Ну допустим я крутой брокер из статьи. Вникаю в потребности клиента, езжу сам на объекты. все проверяю. Устраиваю переезды. Презентации. Когда надо заказчика за ручку вожу. Это ж сколько клиент мне должен будет заплатить и когда? А если клиента не устроит ни один из вариантов? Типа я неделю пахал с премиум сервисом, а клиент ушел, потому что его брат с армянами договорился за полцены не лето?:)

Может не зря такой стиль поведения у брокеров родился? Может премиум сервис стоит настолько дороже, что просто не окупается, если каждому его предоставлять на должном уровне?

Ответить
Развернуть ветку
World is a Playground

да, так это все и работает сегодня )

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Краснопеев
Автор

Леонид, согласен. Не каждому клиенту требуется и нужен премиум сервис. Исследование было для сегмента премиум - офисы класса A и B не могут позволить себе все компании, это уже фильтр.
Второй фильтр - это сегментация на входе.
Брокеру нужно правильно и вовремя понять надо/не надо работать с клиентом, это профилирование. А дальше дело конверсии - она не 100%. И нужно смириться, что кто-то и правда «договориться с армянином»🙂

Ответить
Развернуть ветку
Bright Rich

Коллеги, добрый день! На сайте https://brightrich.ru/ тысяча возможностей оставить заявку - и через звонок, и через письмо. Подскажите, пожалуйста, чего вам не хватило? 🤔 Подумаем, как улучшить функционал))
По поводу заявки, сделанной по телефону - уточните, пожалуйста, дату и время звонка, выясним детали :)

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Краснопеев
Автор

Звонок делали ещё в далёком мае, дату, а тем более время не вспомним🤷🏻‍♂️
Про нахватало - мы шли слепым тестом, имитируя первый опыт пользователя.

Нужна будет помощь - пишите. UX тесты проводить умеем🙂

Ответить
Развернуть ветку
Bright Rich

Андрей, в таких кейсах очень хотелось бы видеть конкретику и понимать, на чем вы основываете выводы. Вся команда состоит из суперопытных ребят с десятками успешно нашедших офис клиентов. С трудом верится, что под запрос офиса вам стали бы "втюхивать" склад)) Мы здесь все-таки про недвижимость, а не про "товары по акции" 🙈

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Краснопеев
Автор

С удовольствием готовы поделиться и дополнительными выводами, и сделать анализ для вас. Но далее информация уже за периметром той, которую мы можем публиковать. Коллеги инвестировали ресурсы, чтобы получить эти данные😊

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Артём Ольховик

Добрый день, Андрей.

Меня зовут Артём, я работаю руководителем департамента маркетинга в компании Whitewill.

Я заметил, что вы упоминаете название нашей компании в своей статье, указывая на отсутствие звонка после оставленной заявки. Мы очень хотели бы разобраться, и будем рады, если вы сможете нам помочь. Можете уточнить в какой день и с какого номера телефона была оставлена заявка? Если удобно, напишите мне в телеграмм https://t.me/artemolkhovik. Я передам информацию в департамент качества, где будет проведено расследование.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 62 комментария
null