Исследование ecommerce: что нужно знать о продажах онлайн в 2019

Проанализировали 150 интернет-магазинов Центральной и Восточной Европы с годовым доходом более 1.6 млрд долларов. Делимся наблюдениями, которые помогут в составлении маркетинговой стратегии и бюджета на следующий год.

Основные показатели рынка продолжают расти. Количество сессий увеличивается, что говорит о том, что поиск информации в Интернете становится неотъемлемым этапом на пути клиента к покупке.

Рост трафика значительно превышает рост количества транзакций. Это свидетельствует о том, что часть покупок пользователи завершают в офлайне (вебруминг).

Google настоятельно рекомендует скорость загрузки не больше 2-х секунд, пока средний показатель по рынку – 6,7 секунд.

Время загрузки страницы, как количество страниц на сеанс и показатель отказов непосредственно влияют на доход онлайн-бизнеса и демонстрируют, насколько ваш сайт решает задачи пользователя.

Если пользователь не нашел нужную информацию — он уходит, отказываясь от заказа или покупки. При этом, владельцы теряют деньги. Сайты со скоростью загрузки больше 6,7 секунд в среднем продают в 9 раз меньше.

По ссылке вы можете проверить скорость загрузки вашего сайта и получить советы по оптимизации.

Совет: покатегорийный и постраничный подход при анализе ключевых показателей позволит найти страницы с предельными значениями: положительными и отрицательными. Это поможет узнать, как и какие страницы необходимо улучшить.

Объем мобильного трафика опередил десктопный, но пользователи почти в 2 раза больше покупают с компьютера.

Советы: постарайтесь пройти путь пользователя (customer journey) самостоятельно – от поисковой выдачи до оплаты. Проверьте удобство оформления заказа и оплаты, а также легкость доступа к условиям покупки. Это поможет выявить места, нуждающиеся в оптимизации.

Обратите внимание на интеграцию сервисов для оплаты с мобильных устройств: Apple Pay, Google Pay, Samsung Pay и пр. Особенно если вы знаете, какими устройствами пользуется ваша аудитория. Покупка в один клик позволит упростить оформление заказа с мобильных устройств

Лояльные клиенты приносят в 4 раза больше дохода, чем новые, и им намного легче продавать.

К тому же, новые клиенты «стоят» дороже, ведь на их привлечение приходится тратить дополнительные ресурсы.

Советы: инвестируйте в пользовательский опыт (customer experience). Он поможет сократить воронку продаж, формируя петлю клиентской лояльности (loyalty loop). Для того, чтобы проверить качество обслуживания, например, используйте метод «тайного покупателя».

Не забывайте про первые точки контакта (touchpoint): внешний вид сайта, вежливые менеджеры и т.д. Это поможет сделать новых пользователей постоянными клиентами.

Крупным игрокам рынка рекомендуем искать новые точки касания с пользователями. Инвестируйте в охватные кампании, это позволит привлечь новых клиентов.

В этом году контекстная реклама (PPC) обогнала органическую выдачу, став самым значимым каналом по привлечению трафика. Значительно выросла доля email – на 6,5%.

Доход по каналам распределяется практически прямо пропорционально трафику. В топе — органика, контекст и реферальный трафик.

Самые конверсионные каналы в 2018 году — email и referral. Неудивительно, ведь одним из трендов email-маркетинга стали триггерные рассылки: брошенная корзина, скидки на интересующий товар и т.д. Они основаны на интересе и поведении пользователей, это значительно повышает показатели конверсии.

1. Веб-аналитика.

С усложнением каналов продвижения растет важность правильной настройки аналитики. Корректная настройка позволяет не только отслеживать эффективность продвижения, но рационально распределять маркетинговый бюджет. В идеале веб-аналитика должна предшествовать продвижению, что позволит избежать критических ошибок и финансовых потерь.

2. Пользовательский опыт.

Вернувшиеся пользователи генерируют 80% от общего дохода, что свидетельствует о важности развития лояльности. Обеспечьте идеальный пользовательский опыт, чтобы покупатели хотели возвращаться к вам. Интернет-магазинам рекомендуем обратить внимание на UX. Клиенту должно быть удобно на каждом этапе покупки.

3. Персонализация.

Собирайте данные о пользователях и сегментируйте их более детально. В этом году персонализация особо затронула email-канал. Лидеры рынка активно внедряют триггерные рассылки, основанные на поведении пользователей. Индивидуальный подход позволит улучшить не только клиентский опыт, но и показатели конверсии. Не забывайте про GDPR, если среди ваших клиентов есть граждане ЕС.

4. Реферальный трафик.

Инвестируйте в реферальный трафик — он хорошо конвертируется, укрепляет доверие аудитории к бренду и положительно влияет на позиции в органической выдаче. Сотрудничайте с блогерами, регистрируйтесь в каталогах, CPA-сетях и публикуйте статьи на тематических ресурсах.

5. Мобильные приложения.

Объемы мобильного трафика значительно превышают количество транзакций. Это отчасти связано с тем, что совершать покупку с мобильных версий сайта менее удобно, чем с десктопа. Для того, чтобы лучше конвертировать трафик, создайте мобильное приложение. Оно упростит процесс покупки вашим клиентам. Это особенно актуально для тех сайтов, у которых много товарных позиций, категорий и фильтров. Учтите, что приложения охотнее устанавливает лояльная аудитория.

И это далеко не все. Мы проанализировали каждую нишу отдельно — средний чек, показатель конверсии и отказов, результативность каналов по привлечению трафика и дохода. Весь отчет тут.

© Исследование подготовлено агентством интернет-маркетинга Promodo. При использовании материалов отчета ссылка на источник — обязательна.

#исследование #report #ecommerce #аналитика #маркетинг #интернет_реклама #digital_рынок #marketing