Как понять, нужна ли людям идея вашего бизнеса?
Самый популярный вопрос, который задают мне начинающие предприниматели: "У меня есть идея бизнеса. Как быстро её проверить, нужна ли она людям?" Сегодня мы с вами разберёмся, как это сделать.
Это третья статья цикла о том, как начать свой бизнес. Первые две:
- Анализ рынка для того, чтобы узнать, что ёмкости рынка хватит вам на бутерброд с маслом и чёрной икрой.
- Анализ конкурентов, чтобы выявить инсайты в вашем направлении и не совершать уже пройденные ошибки, т.к. каждая это время, которого нет, и деньги, которые можно потратить на то, чтобы сделать ваш бизнес успешнее.
Оглавление
Что такое custdev?
Есть несколько подходов к решению этого вопроса: сделать MVP (minimum viable product) и вложится в продвижение: взлетит - круто, нет - нет. Сократить затраты поможет кастдэв. Он же customer development - исследование покупателей.
Виды кастдэва
- По методу. Чаще проводится в виде беседы (интервью) с покупателем, но может быть и в виде опроса.
- По тому, какую задачу решаем:
- Выясняем проблему потенцильного покупателя, насколько она для него актуальна, как он её решает и т.п. В этой статье рассмотрим только этот вид.
- Решенческое - предлагаем клиенту попробовать услугу/товар и смотрим, что он делает, спрашиваем ощущения, что понравилось, а что нет.
- Ценностное - спрашиваем у существующих лояльных клиентов, почему они покупают именно у нас.
Правила кастдэва
- Один кастдэв - одна задача. Нельзя смешивать проблемное и решенческое интервью. Это затянет беседу и ваш "подопытный" будет отвечать скомкано, лишь бы отвязаться, что повлияет на правдивость результата.
- Даже на интервью надо идти с подготовленными вопросами, как для опроса. Но на интервью после каждого ответа можно спрашивать до 7ми раз "А почему?", чтобы выяснить настоящую причину.
- Нужно спрашивать только о прошлом опыте покупателей, чтобы результаты опроса/интервью были максимально достоверными. Как только вы начинаете спрашивать о предполагаемых ситуациях, сразу покупатель начинает фантазировать о том, чего он практически никогда не делает.
- Максимальное время на один опрос - до 10 минут, интервью - до 30 минут.
- Количество опрашиваемых зависит от метода. Количество респондентов для опроса рассчитывается по калькулятору. Для интервью достаточно такое количество "ответчиков", пока и ответы не станут повторятся, но в целом от 25 до 50.
- Вопросы должны иметь такие формулировки, чтобы их нельзя было трактовать двояко и не получилось, как в анекдоте.
Вы не против, чтобы А.Г. Лукашенко стал президентом?
а) Нет, не против
б) Да, не против
Какой кастэв и зачем нужен для проверки идеи?
Чтобы понять, будет ли интересна ваша идея потенциальным покупателям нужен проблемный кастдэв, который покажет:
- кто ваша настоящая целевая аудитория (она может быть шире или уже, чем у конкурентов), готова ли она платить и сколько;
- является ли для них проблема, которую может решить ваш бизнес, реальной болью;
- решают ли они сейчас свою проблему, если да, то как находят решение проблемы;
- что им нравится и не нравится у конкурентов.
Всё вместе это поможет уже при создании MVP учесть потребности и закрыть все боли клиентов.
Какие вопросы спрашивать?
- Из анализа рынка и конкурентов вы уже знаете, кто примерно является вашей целевой аудиторией. Поэтому хорошей идеей будет спросить их демографические характеристики (пол, возраст, образование, работа, уровень заработка, женатость, дети) и как точка отсева: пользовались ли они когда-нибудь (или как вариант за последний период) услугами/товарами ваши прямых или косвенных конкурентов. Если нет, спрашивать мнение этих людей не нужно.
- Вопросы о проблемах, конкурентах и частотность. Например, как часто у вас возникает желание что-то поменять? Какими методами достигаете это желание (вопрос на поиск прямых и косвенных конкурентов)? Что вам нравится и не нравится у этих конкурентов?
- Если людям интересно будет посмотреть на решение этой проблемы, делаем MVP.
Где найти людей для проведения кастдэва?
- Ваши знакомые, если они попадают под ЦА. Также вы можете поделиться контактами людей, у которых есть такие же проблемы.
Специализированные группы в Вк, Телеграме, Вайбере или группы/странички конкурентов в соц.сетях.
На улице, если у вас оффлайн бизнес
- На площадках отзывов, если они писали отзыв на подобные товары/услуги.
Будет хорошим результатом, если согласится на участие в интервью/опросе хотя бы 10 человек из 100, с которыми вы свяжетесь.
Примеры
Пример хорошего кастдэва в виде опроса с целью выявления создания нового приложения для изучения английского языка взрослыми от уровня А2 в виде сюжетной игры.
Что хорошего в примере?
- Есть отбор по "изучаете ли вы английский язык"?
- Есть вопросы про привычки пользователей: пользование мессенджерами, соц.сетями, хобби, что поможет предложить оптимальное решение. Например, вместо отдельного приложение, сделать игру в телеграм или квест через Вк.
- Вопросы о том, что мешает изучать английский язык сейчас
- Вопросы о мотивации: зачем ты его изучаешь? Помогут определить цели, чтобы сделать игру более "специализированной"
- Вопросы о том, какие решения сейчас используют изучающие, их плюсы и минусы, как часто, сколько времени тратят
- Вопросы о прямых конкурентах, а именно - о мобильных приложениях для изучения английского языка и играх.
- Благодарность за ответы и форма для оставления е-мейлов с обратной связью.
Минусы примера:
- Опрос затянут
- Может показаться, что большинство вопросов не по теме, хотя все они имеют отношение к проекту
Плохой пример кастдэва в виде опроса с целью выявить актуальность глэмпинга.
Что плохого:
- нет отбора по ЦА и нет вопросов для того, чтобы понять, кто ЦА
- все вопросы со свободными вариантами, хотя большинство можно было завернуть с выбором варианта, так как они очевидные после анализа рынка и конкурентов. Свободный вариант плох тем, что людям лень писать.
- нет вопросов о выборе конкурентов и проблемах клиентов.
- нет вопросов о равновесности гостиниц и глэмпинга
Что хорошего:
- даже такой опрос лучше, чем никакой;
- плюшка в конце за прохождение опроса.
Что в итоге?
После анализа всех ответов, у вас должен получиться чёткий ответ на вопрос: соответствует ли ваша идея нерешенным с помощью конкурентов проблемам покупателей. И сколько таких потенциальных покупателей есть.
По итогу может получиться:
- у конкурентов уже есть отличное решение, которое полностью устраивает пользователей. Поэтому нужно спросить себя: а хватит ли у меня ресурсов для создания, продвижения аналога?
- у конкурентов есть решение, но людей оно не устраивает по таким-то причинам. В этот момент нужно спросить себя: а у моей идеи будут ли эти недостатки? Если да, то как будем их превращать в достоинства? Если нет, делаем MVP.
- у конкурентов нет решения этой проблемы, то делаем MVP.
Также при корректном составлении и проведении кастдэва покупатели вам расскажут: в каком виде хотят пользоваться услугой, когда, сколько времени тратить на покупку и какой конечный результат ожидают. Осталось самое простое - воплотить это в виде кликабельного прототипа или MVP. Или отказаться от идеи и потратить свою энергию на то, что принесет больше денег.
Читал тут историю изобретения тележки покупателя в супермаркете. Автор ее в свободное время лет 10 усовершенствовал пока не взлетела. Если бы провел кастдев, наверняка бы бросил эту тему сразу.
согласна с вами. но в современном мире сложно изобрести что-то с нуля. и тогда на помощь приходит кастдэв
Как вариант альтернативы опросам сделать лендинг например у нас https://di-project.studio/landing.php и запустить контекстную рекламу.
как более дорогой и трудозатратный вариант, да ) просто суть проблемного кастдэва вычленить инсайты, что же отличает вашу идею бизнеса от конкурентов. Лендинг покажет это ценой ошибок трудных. А может и вообще не показать - отказ и всё.