{"id":13836,"url":"\/distributions\/13836\/click?bit=1&hash=b61ea41d40ef5596d91409ad89303e69391b638d48696dedc08253272b41c2c3","title":"\u041a\u0430\u043a \u043f\u0435\u0440\u0435\u043d\u0435\u0441\u0442\u0438 \u043d\u0430 \u0441\u0432\u043e\u0438 \u0441\u0435\u0440\u0432\u0435\u0440\u044b \u0430\u043d\u0430\u043b\u043e\u0433\u0438 Google Workspace \u0438 Slack","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"728ad728-b270-5f6e-aa5a-d8a9339fb1b2","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как понять, нужна ли людям идея вашего бизнеса?

Самый популярный вопрос, который задают мне начинающие предприниматели: "У меня есть идея бизнеса. Как быстро её проверить, нужна ли она людям?" Сегодня мы с вами разберёмся, как это сделать.

Это третья статья цикла о том, как начать свой бизнес. Первые две:

  1. Анализ рынка для того, чтобы узнать, что ёмкости рынка хватит вам на бутерброд с маслом и чёрной икрой.
  2. Анализ конкурентов, чтобы выявить инсайты в вашем направлении и не совершать уже пройденные ошибки, т.к. каждая это время, которого нет, и деньги, которые можно потратить на то, чтобы сделать ваш бизнес успешнее.

Оглавление

Что такое custdev?

Есть несколько подходов к решению этого вопроса: сделать MVP (minimum viable product) и вложится в продвижение: взлетит - круто, нет - нет. Сократить затраты поможет кастдэв. Он же customer development - исследование покупателей.

Виды кастдэва

  1. По методу. Чаще проводится в виде беседы (интервью) с покупателем, но может быть и в виде опроса.
  2. По тому, какую задачу решаем:
  • Выясняем проблему потенцильного покупателя, насколько она для него актуальна, как он её решает и т.п. В этой статье рассмотрим только этот вид.
  • Решенческое - предлагаем клиенту попробовать услугу/товар и смотрим, что он делает, спрашиваем ощущения, что понравилось, а что нет.
  • Ценностное - спрашиваем у существующих лояльных клиентов, почему они покупают именно у нас.

Правила кастдэва

  1. Один кастдэв - одна задача. Нельзя смешивать проблемное и решенческое интервью. Это затянет беседу и ваш "подопытный" будет отвечать скомкано, лишь бы отвязаться, что повлияет на правдивость результата.
  2. Даже на интервью надо идти с подготовленными вопросами, как для опроса. Но на интервью после каждого ответа можно спрашивать до 7ми раз "А почему?", чтобы выяснить настоящую причину.
  3. Нужно спрашивать только о прошлом опыте покупателей, чтобы результаты опроса/интервью были максимально достоверными. Как только вы начинаете спрашивать о предполагаемых ситуациях, сразу покупатель начинает фантазировать о том, чего он практически никогда не делает.
  4. Максимальное время на один опрос - до 10 минут, интервью - до 30 минут.
  5. Количество опрашиваемых зависит от метода. Количество респондентов для опроса рассчитывается по калькулятору. Для интервью достаточно такое количество "ответчиков", пока и ответы не станут повторятся, но в целом от 25 до 50.
  6. Вопросы должны иметь такие формулировки, чтобы их нельзя было трактовать двояко и не получилось, как в анекдоте.

Вы не против, чтобы А.Г. Лукашенко стал президентом?

а) Нет, не против

б) Да, не против

Народный анекдот

Какой кастэв и зачем нужен для проверки идеи?

Чтобы понять, будет ли интересна ваша идея потенциальным покупателям нужен проблемный кастдэв, который покажет:

  1. кто ваша настоящая целевая аудитория (она может быть шире или уже, чем у конкурентов), готова ли она платить и сколько;
  2. является ли для них проблема, которую может решить ваш бизнес, реальной болью;
  3. решают ли они сейчас свою проблему, если да, то как находят решение проблемы;
  4. что им нравится и не нравится у конкурентов.

Всё вместе это поможет уже при создании MVP учесть потребности и закрыть все боли клиентов.

Какие вопросы спрашивать?

  1. Из анализа рынка и конкурентов вы уже знаете, кто примерно является вашей целевой аудиторией. Поэтому хорошей идеей будет спросить их демографические характеристики (пол, возраст, образование, работа, уровень заработка, женатость, дети) и как точка отсева: пользовались ли они когда-нибудь (или как вариант за последний период) услугами/товарами ваши прямых или косвенных конкурентов. Если нет, спрашивать мнение этих людей не нужно.
  2. Вопросы о проблемах, конкурентах и частотность. Например, как часто у вас возникает желание что-то поменять? Какими методами достигаете это желание (вопрос на поиск прямых и косвенных конкурентов)? Что вам нравится и не нравится у этих конкурентов?
  3. Если людям интересно будет посмотреть на решение этой проблемы, делаем MVP.

Где найти людей для проведения кастдэва?

  1. Ваши знакомые, если они попадают под ЦА. Также вы можете поделиться контактами людей, у которых есть такие же проблемы.
  2. Специализированные группы в Вк, Телеграме, Вайбере или группы/странички конкурентов в соц.сетях.

  3. На улице, если у вас оффлайн бизнес

  4. На площадках отзывов, если они писали отзыв на подобные товары/услуги.

Будет хорошим результатом, если согласится на участие в интервью/опросе хотя бы 10 человек из 100, с которыми вы свяжетесь.

Примеры

Пример хорошего кастдэва в виде опроса с целью выявления создания нового приложения для изучения английского языка взрослыми от уровня А2 в виде сюжетной игры.

Что хорошего в примере?

  1. Есть отбор по "изучаете ли вы английский язык"?
  2. Есть вопросы про привычки пользователей: пользование мессенджерами, соц.сетями, хобби, что поможет предложить оптимальное решение. Например, вместо отдельного приложение, сделать игру в телеграм или квест через Вк.
  3. Вопросы о том, что мешает изучать английский язык сейчас
  4. Вопросы о мотивации: зачем ты его изучаешь? Помогут определить цели, чтобы сделать игру более "специализированной"
  5. Вопросы о том, какие решения сейчас используют изучающие, их плюсы и минусы, как часто, сколько времени тратят
  6. Вопросы о прямых конкурентах, а именно - о мобильных приложениях для изучения английского языка и играх.
  7. Благодарность за ответы и форма для оставления е-мейлов с обратной связью.

Минусы примера:

  1. Опрос затянут
  2. Может показаться, что большинство вопросов не по теме, хотя все они имеют отношение к проекту

Плохой пример кастдэва в виде опроса с целью выявить актуальность глэмпинга.

Что плохого:

  1. нет отбора по ЦА и нет вопросов для того, чтобы понять, кто ЦА
  2. все вопросы со свободными вариантами, хотя большинство можно было завернуть с выбором варианта, так как они очевидные после анализа рынка и конкурентов. Свободный вариант плох тем, что людям лень писать.
  3. нет вопросов о выборе конкурентов и проблемах клиентов.
  4. нет вопросов о равновесности гостиниц и глэмпинга

Что хорошего:

  1. даже такой опрос лучше, чем никакой;
  2. плюшка в конце за прохождение опроса.

Что в итоге?

После анализа всех ответов, у вас должен получиться чёткий ответ на вопрос: соответствует ли ваша идея нерешенным с помощью конкурентов проблемам покупателей. И сколько таких потенциальных покупателей есть.

По итогу может получиться:

  1. у конкурентов уже есть отличное решение, которое полностью устраивает пользователей. Поэтому нужно спросить себя: а хватит ли у меня ресурсов для создания, продвижения аналога?
  2. у конкурентов есть решение, но людей оно не устраивает по таким-то причинам. В этот момент нужно спросить себя: а у моей идеи будут ли эти недостатки? Если да, то как будем их превращать в достоинства? Если нет, делаем MVP.
  3. у конкурентов нет решения этой проблемы, то делаем MVP.

Также при корректном составлении и проведении кастдэва покупатели вам расскажут: в каком виде хотят пользоваться услугой, когда, сколько времени тратить на покупку и какой конечный результат ожидают. Осталось самое простое - воплотить это в виде кликабельного прототипа или MVP. Или отказаться от идеи и потратить свою энергию на то, что принесет больше денег.

0
6 комментариев
Написать комментарий...
Валентин Потапов

Читал тут историю изобретения тележки покупателя в супермаркете. Автор ее в свободное время лет 10 усовершенствовал пока не взлетела. Если бы провел кастдев, наверняка бы бросил эту тему сразу.

Ответить
Развернуть ветку
Klava.Klevo
Автор

согласна с вами. но в современном мире сложно изобрести что-то с нуля. и тогда на помощь приходит кастдэв

Ответить
Развернуть ветку
DI-PRojectов

Как вариант альтернативы опросам сделать лендинг например у нас https://di-project.studio/landing.php и запустить контекстную рекламу.

Ответить
Развернуть ветку
Klava.Klevo
Автор

как более дорогой и трудозатратный вариант, да ) просто суть проблемного кастдэва вычленить инсайты, что же отличает вашу идею бизнеса от конкурентов. Лендинг покажет это ценой ошибок трудных. А может и вообще не показать - отказ и всё.

Ответить
Развернуть ветку
DI-PRojectов

на предмет того что дороже вопрос спорный...

Ответить
Развернуть ветку
Klava.Klevo
Автор

если ты всё делаешь сам и не брать в учет стоимость своего времени, то кастдэв сделать дешевле. Кроме того, как я уже говорила, кастдэв покажет инсайты, почему покупатели действуют так, а не иначе. В этом плане лендинг покажет сухую статистику: это работает или это не работает, без ответов "почему так".

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 6 комментариев
null