Презентация стартапа. CEO YouTool о том, как с презентациями брать раунд, делать холодные продажи и тестировать гипотезы

У меня есть клиент — основатель стартапа YouTool, Евгений Гаффаров. Женя — настоящий стартапер: примерно каждые 2 недели он приходит с какой-нибудь новой гипотезой, и мы делаем презентацию, чтобы ее проверить. Еще, конечно, делаем питч-деки (инвестиционные презентации).

Я попросила Женю рассказать, как он использует наши презентации для развития компании, каких самых значимых результатов достиг благодаря презентациям и что понял за более чем 3 года развития своего продукта.

В этой статье вы найдете ответы на такие вопросы:

• Могут ли презентации продавать продукт «вхолодную» без менеджера продаж?
• Как команда YouTool использует презентации, чтобы тестировать гипотезы?
• Какой должна быть презентация стартапа, чтобы привлечь 20+ миллионов рублей инвестиций?

— В июне 2020 года мы с тобой делали первую презентацию для пунктов проката, она была на 5 слайдов. Расскажи, на какой стадии тогда был YouTool?

— Мы тогда уже около года разрабатывали приложение. У меня до этого был свой пункт проката, поэтому мы надеялись, что хорошо понимаем потребности обеих сторон в сделках по аренде, и продукт будет «бронебойный»: приложение заработает так, как мы задумали, и проводить дополнительный касдев не нужно. Кстати, так и получилось.

Как раз перед запуском приложения решили сделать презентацию для пунктов проката, чтобы рассказать им о нашем приложении, и чтобы они опубликовали там свой инструмент. Ну и все-таки понять, насколько вообще они готовы к такому.

— И как вы использовали презентацию?

У нас была база владельцев пунктов проката. Направляли им презентацию. Тогда мы и поняли, что в «холодных» продажах презентация — неотъемлемый компонент, но чтобы получить результат, нужно ногами прийти и разговаривать. До этого мы даже не знали, как трудно продавать «вхолодную», вообще непонятно, какой будет конверсия.

Тем не менее мы тогда все же подключили процентов 20 прокатных компаний, которым рассылали презентацию.

— С тех пор прошло 2 с половиной года, как сейчас дела в YouTool?

Мы до сих пор тестируем гипотезы, и будем делать это бесконечно.

Запустили отдельное направление — тулшеринг. У нас в Москве и Краснодаре сейчас стоят 42 точки, похожих на постаматы. На каждой точке есть инструменты, которые можно прийти и арендовать, потом вернуть туда же. План — 800 точек.

А вообще мы поменяли модель работы с p2p на b2b. Проанализировали путь аналогичных компаний на иностранных рынках и поняли, что модель, при которой каждый человек может сдавать в аренду каждому, не очень эффективна. Все, кто поднимал раунды, в приоритет ставили работу со строительными компаниями. Они арендуют инструмент часто и много, поэтому мы на прошлой неделе делали презентацию для них, сейчас это наша главная гипотеза.

— Кстати, насчет того, как поднять раунд. Мы с вами делали несколько питч деков. Как ты считаешь, можно ли без презентации идти к инвестору?

Мы двигаемся по венчурной модели и привлекаем венчурный капитал. А с венчурным инвестором невозможно общаться без презентации, это маст-хэв для любого стартапа.

У любой технологичной компании презентация должна постоянно меняться, не реже одного раза в месяц. Это чтобы показывать трекшн: какие гипотезы протестировали, чего добились. Иначе никак.

— Можно рассказывать, сколько инвестиций вы уже привлекли?

Да, это открытая информация. В 2021 году от бизнес-ангелов мы привлекли 200 000 $ на разработку приложения и маркетинговые исследования, и конечно тоже презентацию делали.

А вот с презентацией, которую мы делали весной 2022 года, мы выступили в Сколково на Startup Village. Тогда много инвесторов обратили на нас внимание, но в итоге в нас инвестировал Zerno Ventures 20 миллионов рублей.

— По твоему опыту, что самое главное в презентации стартапа?

Если говорить на примере презентации для венчурного фонда, то понятно что фонды получают огромное количество презентаций. Главное: команда, продукт, рынок. По этим блокам должна быть исчерпывающая информация, плюс откуда пришли и куда идем — это всё должно быть понятно за 30 секунд.

Второй момент: когда уже вступаешь в переговоры после получения term sheet от фонда, ты должен рассказывать в презентации о своем трекшне, и если что-то меняется в планах, то об этом.

— Спрошу о нашей последней презентации. На прошлой неделе мы сделали презентацию для рассылки строительным компаниям, которые вы сейчас хотите привлекать. Как по ней результаты?

Три менеджера уже начали звонить «вхолодную» и отправлять презентацию. Получаем самые частые вопросы по ценам и ассортименту — надо будет эти блоки на добавить и рассылать дальше.

— Здорово, то есть у вас презентация — «живой» инструмент, вы его постоянно дорабатываете.

— Да, снимаем вопросы и возражения и дорабатываем.

— А партнеров когда-нибудь привлекали через презентацию?

Нет, с партнерами нам обычно презентация не требуется. Правда был один кейс, мы выступили на финале акселератора компании Магнит. Презентовали гипотезу: поставить в Магнит Мастере нашу витрину с инструментом. Представителям компании все понравилось, и тогда мы запустили первую витрину.

— У меня остался еще один личный вопрос. Сколько я с тобой общаюсь, ты всегда веришь в идею и идешь дальше. Вы конечно много раз пивотились, много шишек набили и так далее — но вообще, почему ты продолжаешь делать то, что делаешь? Что тебя вдохновляет?

Я просто вижу, наверное, конечную цель: чтобы каждого третьего или четвертого покупателя инструмента мы превратили в арендатора. Хочу, чтобы аренда стала доступной как каршеринг.

Инструмент будет более доступен, значит, больше людей смогут сделать свое жилище лучше, значит общее благосостояние будет улучшаться.

Кстати, один из наших дизраптов — это аренда без залога, то есть аренда на доверии. Мы говорим: давайте арендатор и владелец инструмента будут доверять друг другу, а мы выступим неким гарантом. Доверие станет выше, это тоже повлияет на состояние экономики.

Для команды YouTool презентации — это «живой» инструмент: ребята постоянно тестируют отклик на презентации, и мы вместе дорабатываем их.

Я работаю с разными проектами, почитать о моих кейсах можно в статьях:

• Как научить преподавателей ВУЗов оформлять слайды
• Кейс: Презентация для личного бренда. Как предпринимателю укрепить его с помощью выступления на бизнес-форуме