Как предпринимателю и digital специалисту быть гибким в условиях кризиса. Кейс работы с брендом одежды «Bezko»‎

Последний год показал, насколько важно уметь адаптироваться к новым условиям, как предпринимателям, так и digital специалистам. В этой статье разберем, как тест гипотез и выход на рынок Турции помогли бизнесу пережить кризис без просадок.

Я руководитель интернационального трафик агентства METARGET. Последние 3 года занимаемся продвижением предпринимателей и экспертов через таргетированную рекламу и отвечаем за маркетинг в целом. Сейчас специализируемся на работе с e-commerce и инфобизнесом по миру. Выстраиваем чат-бот воронки.

Заказчик пришел со спам-рассылки, которая вела на наш кейс по Wildberries. Мне в Инстаграм* написал представитель бренда и перенаправил на владельца. Бренд Bezko - один из крупнейших российских производителей женской одежды.

Мы договорились на бесплатные тестовые 5 дней (сейчас на таких условиях не работаем).

Заказчика интересовало продвижение товаров бренда на Wildberries, мы проработали первичную стратегию на тестовый период, гипотезы аудиторий на карточку товара:

Мы начали работу в январе 2022, поэтому просто вели российский трафик с Инстаграм на 5-10 карточек товара, у которых были лучшие показатели.

За 5 дней теста было 32 заказа и в целом результаты отличные, но по факту объем заказов не сильно вырос, даже с учетом рекламы. Предприниматели не увидели динамику в продажах, но им понравился наш подход к работе, поэтому после тестового периода мы решили перейти на другие площадки.

Параллельно с этим от заказчика пришел запрос на тест направления по лекалам. Помимо основного магазина они хотели протестировать, насколько будет выгодно продавать свои разработки и опыт предпринимателям. В то время развивалось много брендов одежды.

Сергей написал, что они сами запустили небольшую рекламу и хотели бы сравнить результаты. Они вели на переписку и потратили 23609 рублей за 37 лидов.

Мы запустили рекламу и за полдня получили 13 лидов по 200 рублей. Аудитория шла целевая, они даже не успевали их обрабатывать.

В результате таргета на лекала у нас вышло 60 лидов по 196 рублей, мы в несколько раз улучшили результаты и рекламу отключили, потому что было слишком много запросов. Этот факт также повлиял на решение о дальнейшем сотрудничестве с нами.

В феврале мы решили развивать интернет-магазин в Инстаграм*.

До момента блокировки сделали 29 лидов по 228 рублей, из них было только 4 продажи, поскольку лиды плохо обрабатывались.

14 марта заблокировали Инстаграм*. И это тот случай, когда мы не зря много тестировали, и при этом сами предприниматели были очень мобильными. Они заранее подготовили себе подушку:

Мы тестировали таргет в Фейсбуке* на карточки Wildberries, маржинальность была низкая. Развивали бренд в Инстаграм, результаты были хорошие, но в моменте были проблемы с продажниками. Лекала тестили, они даже внутри бренда развивали новое направление в B2B сегменте, поэтому это важно.

В марте мы начали переходить на ВКонтакте, вели на карточки Wildberries.

Много гипотез пробовали, тестировали разные воронки. Показатели были нормальные для ВКонтакте, клики по адекватной цене, при этом конверсии были низкие - мало людей вступали в сообщество, писали или покупали.

В итоге мы поняли, что это не рабочая модель. Брендовую одежду middle сегмента достаточно сложно продвигать ВКонтакте.

Далее мы перешли к развитию Инстаграм* магазина в Турции, там был небольшой аккаунт с 130 подписчиками. У бизнеса уже была заложена основа в Турции, но во время работы они развивали производство, открывали шоурум, раскачивали продажи. Важно было найти продажника, который знает турков очень хорошо, умеет продавать и знает как работать с одеждой.

Помимо этого заказчик обратился ко мне за поиском команды сммщиков для ведения этого аккаунта.

Я нашел достаточно сильную команду смм-специалистов. Мы совместно работали над аккаунтом - мы отвечали за трафик, а они за контент.

Предварительно мы сделали анализ рынка и подготовили стратегию продвижения, важно было хорошо изучить аудиторию, их менталитет.

12 марта мы запустились на Турцию, и на тот момент, когда Инстаграм* заблокировали, у нас уже всё было готово.

Новый рынок, новая аудитория со своим менталитетом, достаточно дорогая одежда по меркам Турции. Все предприниматели любят стремиться к быстрым результатам, но надо уметь оценивать ситуацию. За месяц вы не сможете выйти на классные продажи, такое бывает очень редко.

Основная трудность была в том, чтобы доказывать предпринимателям, что таргет - это не кнопка «бабло»‎, и что продажи развиваются комплексно. От бизнеса тоже многое зависит, потому что конверсия в продажу была низкая, из 20 обращений в день покупало 0 или 1. Для того, чтобы запустить аккаунт и раскрутить магазин, нужно время. Люди шли, было много подписок, результаты очень дешевые, у нас тогда заявки стоили до 50 рублей.

Также у турецкой аудитории было несколько аспектов покупательского поведения:

Если проводить аналогию с брендом мужской одежды в Турции, с которым мы сейчас работаем, из 10-15 обращений в день они продают 2-3 позиции. Конечно, этот бренд дольше на рынке, но это показатель уровня продаж в том числе.

К маю ситуация начала улучшаться. Мы каждый месяц старались улучшать показатели, выстраивали медиаплан, стратегию на следующий месяц. И чаще всего перевыполняли его.

Показатели по креативам:

Люди, которые изначально подписывались, начинали активироваться через 2-3 месяца и покупать. Постепенно бизнес начал выходить на хорошие обороты за счет воронки ретаргета и контента.

За время работы мы сформировали хорошую базу, люди начали сами писать и покупать без таргета, вышли на 2-3 продажи в день и получили такие результаты:

Параллельно мы тестировали разные воронки.

Это направление мы тестировали месяц, но решили от него отказаться поскольку маржинальность была небольшая. Мы сделали 101 продажу по 42,7 лиры, но реклама в Инстаграм* была выгоднее из-за комиссий площадки и налогов.

Нам была интересна работа с этой площадкой, но Pinterest убрал возможность настраивать рекламу на Турцию. Мы 5 дней крутили на Европу, это хороший формат для работы в будущем, если закрыт вопрос с оплатой и доставкой товара.

После основной работы с брендом, владелец предложил ещё одну гипотезу для турецкого рынка:

Нужно было привести аудиторию производителей одежды, которые хотят вывести свой бренд на российский рынок. По результатам тогда получился 61 лид по 23 лиры.

В ноябре мы закончили сотрудничество, клиент начал сбивать условия, и работать дальше нам было невыгодно.

В этом проекте мы провели очень много тестов, бизнес это поддерживал и не просел в период кризиса. До блокировки Инстаграм* у них была хорошая целевая аудитория, которая продолжила покупать, пока шла работа по ВКонтакте и турецкому направлению.

Самым эффективным способом привлечения клиентов остается развитие Инстаграм* в долгосрочной перспективе - улучшение отдела продаж, качества контента, удешевление таргета. В течение нескольких месяцев это дает очень хорошие показатели, если бренд новый. Если ваш бренд уже какое-то время на рынке, то такой формат ещё выгоднее. Мы получаем от 10 лидов в день, дешевые заявки, CTR в 4-5% стабильно, если уметь с этим работать.

Реклама в Инстаграм* и Фейсбук* сейчас подойдет любому бизнесу или эксперту, у которого есть русскоязычная аудитория за рубежом. И вы можете выстраивать с ней коммуникацию и реализовывать продукт, который вы продаете.

Если вы молодой бренд и хотите с нуля выйти на новый рынок, то вы должны иметь в виду, что окупаемости не будет в первые несколько месяцев, это инвестирование и долгосрочная стратегия. Вы должны понимать, что нужно хорошо изучить аудиторию, выделять рекламный бюджет, выстроить все процессы в плане реализации и качества продукта. Нужно в первую очередь выстроить доверие с покупателем, упаковать весь свой опыт, набрать аудиторию, а на это нужно время.

Для предпринимателей:

Вы можете записаться на 30-и минутную консультацию. Где я предварительно подготовлю под ваш проект и презентую на созвоне:

1. Стратегию продвижения с просчетами возможной окупаемости трафика

2. Проведу аудит ваших рекламных компаний

3. Разберу вашу ситуацию, а также поделюсь рекламными связками, которые дают результат моим клиентам прямо сейчас.

В совокупности вы получите четкий пошаговый план по привлечению клиентов из разных каналов трафика и поймёте как вырасти до 30% уже за первый месяц. (Беру не всех)

Для таргетологов:

Вы можете записаться на бесплатную диагностическую 30 минутную консультацию, где подробно разберем вашу ситуацию и вы поймете:

- Что конкретно у вас не работает.

- Что нужно докрутить в воронке или как автоматизировать процесс поиска клиентов.

- Как проработать свои установки и сделать пару иксов в доходе.

Чтобы записаться, пишите мне в любой мессенджер или соцсеть «СТРАТЕГИЯ»

*соцсети, запрещенные на территории России.