Где продавать товары в 2023 и что перестанет работать?

Несмотря на то, что 2023 год уже начался, многие предприниматели до сих пор не знают, какие места для продажи своих товаров являются наиболее перспективными, а от каких сервисов или инструментов стоит держаться подальше. В этой статье специалисты маркетингового агентства «Косатка Маркетинг» расскажут, где продавать товары в 2023 году, а что перестанет работать.

Согласно данным аналитиков, этот год пройдет под знаком маркетплейсов. Они начали активно укреплять свои позиции еще в конце 2022, быстро став лидером электронной коммерции. Подобный рывок маркетплейсов легко объясним.

Во-первых, продавцу не понадобится и недели на то, чтобы совершенно бесплатно зарегистрировать магазин и открыть его, доставить на склады товар, изучить спрос и приступить к продажам на площадках, имеющих миллионный трафик.

В-третьих, маркетплейсы предлагают продавцам эффективные инструменты продвижения, которые действительно увеличивают оборот компании.

В-четвертых, к маркетплейсам подключается все больше покупателей.

Во-вторых, продавцу становится доступна многомиллионная аудитория покупателей со всей России.

Читайте в нашем кейсе как мы увеличили продажи производителю косметики на 30% с помощью продвижения на маркетплейсах.

На сегодняшний день выделяются следующие маркетплейсы: OZON, Wildberries, Яндекс.Маркет, AliExpress Россия и СберМега Маркет. Их называют «золотой пятеркой». Рассмотрим каждый из них более подробно.

Уже не первый год лидирующее место среди маркетплейсов занимает Wildberries. Большинство новичков именно здесь открывают свой первый магазин. Ежемесячный трафик Wildberries составляет более 100 миллионов человек.

Интересно, что из всех членов «золотой пятерки» у Wildberries самый низкий средний чек.(1040 рублей). Покупателей привлекают в этом маркетплейсе акции, низкие цены, быстрая доставка и распродажи.

Открыть магазин на Wildberries могут посредники и производители товаров. Главное, чтобы было оформлено юридическое лицо или ИП. Самозанятые тоже могут открыть магазин, но только если будут продавать продукцию собственного производства.

Каждый год конкуренция на Wildberries становится все выше. Некоторые продавцы считают ее главной проблемой маркетплейса. Наибольшая конкуренция наблюдается в таких категориях, как «Одежда и обувь», «Детский товары» и «Товары для дома и дачи».

Wildberries предлагает 15 товарных категорий. Размер комиссии после продажи товара варьируется от 15 до 23% в зависимости от логистической модели и товарной категории. Wildberries использует в работе две логистические модели:

· маркетплейс. Fulfillment by Seller (FBS) предоставляет мерчанту возможность контролировать складские операции. Продавец хранит товары на собственном складе. Он отвечает за сборку заказов. Доставкой занимается маркетплейс;

· продажа со склада Wildberries. Также данная модель может иметь названия Fulfillment by Operator (FBO), Fulfillment by Marketplace (FBW) или Fulfillment by Wildberries (FBW). Работая по данной модели, продавцы передают маркетплейсу задачи по обработке, хранению товаров, возвратам и доставке заказов.

Несмотря на своевременную и быструю доставку карточки все равно недополучают заказов. Магазинам необходима реклама, рассылки, работа с отзывами и пр. Wildberries предлагает инструменты для решения этих проблем. Маркетплейс позволяет:

· управлять репутацией бренда посредством обработки отзывов;

· настраивать рекомендации и делать оптимизацию карточек товаров;

· настраивать рекламу в поисковой выдаче и в карточках конкурентов;

· размещать баннерную рекламу на главной странице, в каталоге, в выпадающем меню и в блоке с акциями;

· оформлять shop-in-shop и создавать промо-страницы бренда;

· рассылать сообщения покупателям, попадать в соцсети Wildberries и в push-уведомления маркетплейса.

Wildberries разрешает вести внешний трафик с информационных ресурсов бренда на товарные карточки.

На втором месте по популярности идет платформа OZON. Средний чек данного маркетплейса составляет 2021 рубль. На площадке продаются товары юридических лиц, индивидуальных предпринимателей и самозанятых (резидентов РФ и производителей).

Продавцы могут разместить свои товары в одной из девяти товарных категорий: «Товары для детей», «Электроника», «Красота», «Товары повседневного спроса», «Аптечные товары», «Дом и автотовары», «Благотворительность», «Товары для животных» и «Прочее». Интересно, что в прошлом году каждый третий продавец на OZON предлагал товары для дачи и дома. Также популярностью пользуются товары для ремонта и строительства.

В своей работе OZON применяет четыре модели: Fulfillment by OZON (FBO), Fulfillment by Seller (FBS), realFBS Express, realFBS Standart. В последних двух моделях за хранение, доставку заказов и комплектацию заказов отвечает продавец. Express подразумевает доставку товаров в рамках схемы не дольше 2 часов. В последнее время все больше продавцов использует комбинацию из двух моделей: FBO + realFBS или FBO + FBS. Комбинированный подход позволяет сэкономить на логистических затратах.

Продавцы отмечают высокий уровень комиссий на OZON. С 1 октября 2022 года комиссия рассчитывается, исходя из двух параметров: комиссия за эквайринг (не больше 1,5%) и комиссия за продажу товара (1-15%, в зависимости от категории и подкатегории).

Что касается продвижения товара, в OZON имеется понятная настройка, достоверная аналитика и доступное описание. Увеличить охват карточек товаров, повысить лояльность клиентов и поработать над конверсией можно при помощи следующих механик:

· трафареты;

· участие в глобальных распродажах и акциях;

· продвижение в поиске;

· заявки на скидку;

· отзывы за баллы;

· бонусы продавца;

· беспроцентная рассрочка.

Не торопитесь подключать платные инструменты OZON. Сначала используйте бесплатные опции. Не забывайте о таргетированной и контекстной рекламе, о сотрудничестве с лидерами мнений и блогерами, о контенте в соцсетях.

Третья по популярности площадка – это Яндекс.Маркет. Данный маркетплейс сотрудничает с юридическими лицами, индивидуальными предпринимателями и самозанятыми. Товары реализуются по одной из следующих схем:

· Fulfillment by Seller (FBS). Склад контролируется продавцом, за последнюю милю ответственность несет Яндекс.Маркет;

· Fulfillment by Yandex (FBY). Доставка и склад находятся в ведении Яндекса;

· Delivery by Seller (DBS). Хранением товара и доставкой заказов занимается продавец;

· «Экспресс». Доставка заказов занимает порядка двух часов. Зона доставки ограничена;

· Комбинированная. Используются комбинации FBY + DBS и FBY + FBS.

Яндекс.Маркет – это первая площадка на которой стала использоваться составная комиссия: эквайринг (1%-2,2%) и комиссия за продажу (1%-15%, в зависимости от категории товаров).

Товары на Яндекс.Маркет распределяются по 18 родительским категориям. Наибольшая концентрация продавцов наблюдается в категориях «Электроника и техника» и «Товары для дома».

Средний чек на Яндекс.Маркет составляет 4110 рублей. Дело в том, что покупатели часто приобретают на маркетплейсе бытовую технику и электронику, цены на которые начинаются с 1000 рублей.

Уровень конкуренции на Яндекс.Маркет не такой высокий, но для продвижения товаров все равно необходимо использовать инструменты:

· Скидки за счет Яндекс.Маркет;

· Акции площадки;

· Промокоды от продавцов и маркетплейса;

· Скидки от магазина;

· Проработка отзывов;

· Линейки товаров.

У Яндекс.Маркет действует программа лояльности для покупателей. Например, клиенты-подписчики Яндекс.Плюс при совершении покупки получат кэшбек.

Если вы собираетесь работать на данной платформе, вы должны быть юридическим лицом, самозанятым или индивидуальным предпринимателем. К услугам продавцов предоставляются 30 открытых товарных категорий. Средний чек составляет 2210 рублей.

Комиссия AliExpress Россия зависит от товарной категории и варьируется от 5% до 8%. Эквайринг не начисляется. Новым продавцам предоставляется возможность продать первые 100 товаров без какой-либо комиссии. Данное предложение ограничено шестью месяцами. Обратите внимание, что отмененный заказ учитывается, как доставленный.

Больше всего товаров предлагается в категориях «Товары для дома», «Товары для детей» и «Электроника и техника». Торговля осуществляется по следующим моделям:

· Fulfillment by AliExpress (FBA). Данная модель используется продавцами, которые за последний месяц отправили более 60 заказов;

· FBS: AliExpress Россия или Почта России. Сотрудничество логистического оператора и маркетплейса;

· FBS: логистика продавца. По сути это аналог модели DBS.

Для продвижения товаров используются следующие инструменты:

· Купоны и промокоды;

· Акции платформы, в том числе глобальные распродажи;

· Рассылка по электронной почте, в чате;

· Акции продавцов и скидки магазинов;

· Спецпредложения для покупателей;

· Работа с отзывами;

· Продвижение товаров через блогеров, медиаплощадки и лидеров мнений;

· Стримы;

· Бесплатный таргетинг от AliExpress Россия;

· Интерактивные игры для покупателей.

Это единственный маркетплейс, закрытый для самозанятых продавцов. Для индивидуальных предпринимателей и юридических лиц предлагаются продажи по четырем моделям:

· FBS. «Витрина + Доставка»;

· FBO. «Витрина + Фулфилмент»;

· DBS. «Доставка силами продавца»;

· «Закажи и забери». Ориентирована на розничных продавцов.

Процент комиссии в СберМегаМаркет варьируется от 4% до 18%. Все зависит от товарной категории. Средний чек составляет 2360 рублей. В прошлом году ассортимент платформы существенно расширился.

Для продвижения товаров СберМегаМаркет предлагает использовать следующие инструменты:

· Предложения и скидки от продавцов;

· Акции маркетплейса;

· Продвижение внутри карточки товара;

· Спонсируемые товары;

· Shop-in-shop или бренд зона;

· Баннерная реклама;

· Бонусные рубли за отзывы;

· Push-уведомления и email-рассылка.

Стандартные инструменты интернет-рекламы стали затратными, поэтому для большинства товаров они просто нерентабельны. Медийная реклама после ухода крупных брендов пока остается стабильной.

Вызывает вопросы SMM. После запрета некоторых социальных сетей они все равно продолжили работать, но не так активно. Разрешенные же соцсети никак не выйдут на высокий уровень. Так что будущее SMM туманно.

Если вы боитесь заблудиться среди маркетплейсов и не хотите использовать нерабочие стратегии, обращайтесь в маркетинговое агентство «Косатка Маркетинг». Наши специалисты помогут вашим товарам и услугам найти своего покупателя.

Читайте в нашем кейсе как мы увеличили продажи производителю косметики на 30% с помощью продвижения на маркетплейсах.