Почему 90% стартапов умирают?

Несколько лет не выходил эфир vc, занимался увлекательными попытками захвата европейского рынка, о которых обязательно расскажу в следующих статьях. Сегодня о причинах краха стартапов + ценный бонус в конце статьи. (время прочтения 6 минут)

Есть несколько источников, подтверждающих процент смертности:

Очень редко причина неудачи будет единственной – многие стартапы совмещают в себе сразу несколько. Я буду в комментариях давать некоторую оценку, основываясь на собственный опыт, так как собственными руками и неверными решениями сжег десятки миллионов рублей и похоронил достаточное количество проектов.

Предлагаю посмотреть на таблицу и после рассмотреть каждый из пунктов подробнее:

Приведенные здесь причины получили подтверждение и отклик от тысяч предпринимателей со всего мира, теперь давайте рассмотрим их более подробно:

Баланс между работой и личной жизнью — это не то, чем могут похвастаться основатели стартапов, поэтому риск выгорания очень высок. На собственном примере я выгорал по двум причинам:

– взвалил на себя слишком много процессов и задач (не умел и/или не хотел делегировать) ;

– продолжительное время не видел результата работы (не получал подтверждение гипотез продукта, не видел роста выручки, терял интерес) ;

Сегодня довольно широко распространенно убеждение, что создать успешную компанию можно только через сверхусилия, вjobывая по 16 часов в день. Бывший член совета директоров Uber и генеральный директор Thrive Global Арианна Хаффингтон сказала:

То же самое касается и потери страсти. Мозг прикольный парень, который довольно быстро теряет интерес к тому, что имеет долгий цикл «сделки» формата действие – вознаграждение. Из-за этого мы можем часто прыгать от идеи к идее, не завершая до конца начатое.

*для тех, кто не знает – пивотом в стартапах называют разворот (отказ от первоначальной идеи), который необходим для поиска новой бизнес модели или продукта, чтобы компания смогла выжить.

Миру известны десятки успешных разворотов, например, инстаграм (запрещенная в РФ социальная сеть) — это пивот компании Burbn, а твиттер пивот ODEO) .

Но есть и менее удачные примеры, когда основателям так и не удалось найти новый продукт, который смог бы заинтересовать как клиентов, так и инвесторов. С одним из своих продуктов – В2В маркетплейс локальных брендов (о котором я писал еще в 2020 году) мы пережили три пивота, пока не нашли рабочую модель. Обязательно напишу отдельную статью, но если коротко – мы пытались спасти локальный фэшн и утонули сами. Самое важное — вовремя отпустить.

Причин для этого достаточно много, например разное видение на будущее компании или чрезмерно эгоцентричный основатель с хамским отношением к инвесторам (как в сериале «Wecrashed» – очень рекомендую или «Социальная сеть»).

Иногда успех сводится к качеству продукта и его несовершенства было достаточно 8% компаний, чтобы их погубить.

Согласно исследованию Forbes, проведенному в отношении платформы для финансирования и бухгалтерского учета ScaleFactor:

Потерпеть неудачу продукт может и в случае игнорирования потребностей и желаний своих пользователей. Понятно, что многое зависит от контекста и стадии продукта, но чем больше собственных воображаемых хотелок делает компания, тем выше вероятность ее провала.

Например, вы можете зарелизить продукт слишком рано и ранние пользователи посчитают его недостаточно хорошим, для решения их задач. А произвести первое впечатление второй раз к сожалению невозможно.

Или наоборот, можно затянуть с запуском и окно возможности на рынке уже закроется.

VR-платформа Vreal намеревалась создать пространство виртуальной реальности для стримеров видеоигр, где они могли бы общаться со своими зрителями, и подняла почти $12M в серии А 2018 года.

Только вот необходимое оборудование и возможности пропускной способности развивались не так быстро, как ожидала компания, и, хотя Vreal выполнил свои обещания, ему с трудом удалось привлечь сколько-нибудь значительное число пользователей:

Разнообразная команда с различными наборами навыков часто упоминалась как критически важная часть для успеха компании. В отчетах о провале часто сетовали на то, что «жаль, что у нас с самого начала не было технического директора", или на то, что у стартапа "был основатель, который не любил заниматься продажами».

Неспособность компании нанять ключевых сотрудников, закрывающих слабые места основателей – это еще одна одна причина краха.

Эта причина косит поголовно большую часть стартапов и бизнесов разных отраслей. Так происходит, когда стоимость привлечения платящего клиента выше, чем компания на нем зарабатывает. На ранних стадиях это допустимо (при условии наличия инвестиций) , но масштабируя продукт вы масштабируете и убытки.

Вернусь к примеру со своим В2В маркетплейсом. После начала СВО многие начали шевелиться в сторону импортозамещения и надеяться, что спрос на бренды из России полетит в космос. Несомненно, я тоже на это надеялся, но у меня В2В продукт и рост произошел. Мы начали наблюдать, как стали появляться В2С маркетплейсы а-ля ламода, только продающие бренды из России и СНГ (как я мечтал 3 года назад). Не прошло и полгода 4 из 5 площадок закрылись.

Почему?

Потому что не сходится экономика в данном сегменте. Такие гиганты, как ВБ, Озон, Ламода — выкупают весь рекламный трафик, а малышам и стартапам ничего не остается. Комиссия с продаж не покрывает САС на 1-го платящего пользователя. Это и стало одной из причиной нашего пивота два года назад. Здесь нужно либо найти способ хакнуть маркетинг, либо бизнес-модель, в противном случае выжить сложно.

Иногда стартап может развиться из маленькой идеи и попасть в мир юридических сложностей, которые в конечном итоге могут привести к его закрытию. Если вам известны примеры таких историй с российскими основателями – поделитесь в комментариях, буду признателен.

Если стартап не нашел способ монетизировать свой продукт или источник денег только один и тяжело масштабируем — то это проблема. Привлечь инвесторов будет очень трудно, а у роста ключевых метрик не будет динамики. Данный пункт очень тесно связан с пунктами 6, 7 и 8.

Пока один член команды занимается технологиями и разработкой — другой должен заниматься продажами и привлечением инвестиций. Можно 10 раз быть клевым и технологичным, но без понимания, за сколько денег и кто ее будет покупать — дорога только к провалу.

Несмотря на банальности о том, что стартапам не следует обращать внимание на конкурентов, реальность такова, что как только идея становится горячей или получает подтверждение на рынке, другие могут попытаться извлечь выгоду из этой возможности. И хотя зацикленность на конкуренции вредна для здоровья компании, ее игнорирование также стало залогом неудачи в 20% случаев провала стартапов.

Потребность клиента первична. Каждый продукт должен решать боль определенного клиентского сегмента. Решение проблем интересных основателям, а не рынку — стало одной из важнейших причин неудач стартапов. Создавайте то, что нужно людям.

Не знаете, что нужно? Проводите JTBD исследования, тестируйте гипотезы продукта. Я писал статью о 20-ти способах продавать с первого дня, обязательно продолжу этот блок подробнее в следующих статьях.

Деньги и время ограничены, поэтому всегда должны распределяться разумно. Для стартапов нехватка денежных средств — в сочетании с неспособностью обеспечить финансирование/инвестиционный интерес — была главной причиной, которую стартапы называли в качестве причины своего провала.

В сентябре 2019 года стартап дополненной реальности Daqri закрылся после того, как сжег более $250 млн финансирования и не смог привлечь новый раунд от инвесторов.

Думаю, что многие из вас сталкивались или столкнулись сейчас как минимум с одной из этих проблем. Я на своем опыте прошел 8 из 12, заруинил 10+ проектов, сжег десятки миллионов рублей (и своих и инвесторов) и получил бесценный опыт, которым сейчас хочу делиться.

Если вам нужна помощь с решением какого-либо вопроса, связанного с запуском или масштабированием продукта — приглашаю на бесплатную трекшн-сессию (записаться и выбрать время можно здесь).

Подробнее обо мне и моих продуктах: https://kochnev.me/

Рекламы телеграм-канала не будет, но для связи — @kochnefff