Анализ клиентов
Всем давно понятно, что анализ конкурентов важен, но не менее важен и анализ ваших клиентов.
Анализ клиентской базы выявит целевых клиентов, поможет выяснить их потребности, и ответить на вопрос как ваш продукт или услуга удовлетворяет эти потребности.
Анализ клиентов у нас будет направлен на три составляющие: привлечение, удержание и развитие клиентов.
Прежде всего задайте себе вопрос, а есть ли у вас эта клиентская база? Как она выглядит? Это может быть CRM, С1 или табличка Excell, не важно где, главное, чтобы она была и туда вносилась максимально подробная информация.
Нужно понимать, что все ваши клиенты разные и у них разные интересы, а соответственно и разные выгоды. Поэтому мы сегментируем базу.Чаще всего используют ABC и ХYZ-анализ.Суть в следующем:всех клиентов группируют по объему продаж и частоте закупок за определенный период.Так мы получаем сегментацию клиентов:
- покупают много и часто
- приносят хорошую выручку, но покупают не стабильно
- кто несмотря на приличные объемы, покупают редко
- кто покупают мало и редко.Каждый сегмент нужно анализировать отдельно. Нельзя смешивать клиентов из разных сегментов в одной таблице, это приведет к неправильной оценке и неправильным выводам и решениям.Все помнят о принципе Парето, который в маркетинге звучит как “80% прибыли приносят 20% постоянных покупателей”. Поэтому главное ядро заработка кроется в уже имеющейся клиентской базе.
- Клиенты из первой категории ценны не только своим вкладом в ваш бизнес, но и своими связями, друзьями, положительными отзывами и активностью в ваших сетях или сетях вашего бренда.Кстати, нужно отслеживать, чтобы эти клиенты не переходили в другие группы.
- Во второй группе нужно активнее с ними контактировать.Например, придумать для них бонусные программы, сообщать об акциях и новых товарах. Третьей группе можно предложить взаимовыгодные условия, например, рассрочку платежа при небольшой предоплате, чтобы мотивировать их покупать чаще. А вот с 4 группой стоит поработать над увеличением количества сделок или объемов закупок.Рекомендую делать такой анализ раз в квартал, хотя можно и ежемесячно, так как со временем база разрастается и меняется покупательское поведение, да и ситуация на рынке. А вы анализируете своих клиентов? И какие подходы используете вы?
Анализы клиентов,значит собираете...понятненько))
Ну это смотря что Вы подразумеваете под словом "анализ":))
Анализ удался. Синтез произведен . Успех гарантирован ! Жаль что это не всегда работает (((
Вы правы,конечно,но нужно тестить свои предположения...
И хотя,бы улучшить некоторые моменты.
Идеала,понятно не достичь...а жаль.
Очень,большая Жаль))
Никогда нет 100% уверенности что сработает, а что нет. Жизнь очень непредсказуема. Пример пандемии показал это.
Немного PR-юмора,для привлечения интереса,к Вашей статье...
Теперь,о серьезном:
Клиент,приехал на авто за 15млн.,хочет купить товар,по цене,ниже рынка,в 2раза.
Что,подскажете?
Что за товар? Был ли клиент Вашим раньше? Почему захотел купить в 2 раза ниже? Что за товар? Какова маржа? Как позиционируете? Кто ЦА?
Просто на вопрос пациента чем мне лечиться? невозможно ответить адекватно, не зная диагноза. В остальных случаях можно прописать аспирин, может угадаем.