{"id":14290,"url":"\/distributions\/14290\/click?bit=1&hash=bece6ae8cf715298895ba844b6416416882fe02c5d18dab2837319deacd2c478","title":"\u041a\u043e\u0440\u043f\u043e\u0440\u0430\u0446\u0438\u0438 \u043a\u0430\u043a \u043d\u0438\u043a\u043e\u0433\u0434\u0430 \u0440\u0430\u043d\u044c\u0448\u0435 \u0445\u043e\u0442\u044f\u0442 \u0441\u043e\u0442\u0440\u0443\u0434\u043d\u0438\u0447\u0430\u0442\u044c \u0441 \u043c\u0430\u043b\u044b\u043c \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u043e\u043c","buttonText":"","imageUuid":""}

Анализ клиентов

Всем давно понятно, что анализ конкурентов важен, но не менее важен и анализ ваших клиентов.

Анализ клиентской базы выявит целевых клиентов, поможет выяснить их потребности, и ответить на вопрос как ваш продукт или услуга удовлетворяет эти потребности.

Анализ клиентов у нас будет направлен на три составляющие: привлечение, удержание и развитие клиентов.

Прежде всего задайте себе вопрос, а есть ли у вас эта клиентская база? Как она выглядит? Это может быть CRM, С1 или табличка Excell, не важно где, главное, чтобы она была и туда вносилась максимально подробная информация.

Нужно понимать, что все ваши клиенты разные и у них разные интересы, а соответственно и разные выгоды. Поэтому мы сегментируем базу.Чаще всего используют ABC и ХYZ-анализ.Суть в следующем:всех клиентов группируют по объему продаж и частоте закупок за определенный период.Так мы получаем сегментацию клиентов:

  • покупают много и часто
  • приносят хорошую выручку, но покупают не стабильно
  • кто несмотря на приличные объемы, покупают редко
  • кто покупают мало и редко.Каждый сегмент нужно анализировать отдельно. Нельзя смешивать клиентов из разных сегментов в одной таблице, это приведет к неправильной оценке и неправильным выводам и решениям.Все помнят о принципе Парето, который в маркетинге звучит как “80% прибыли приносят 20% постоянных покупателей”. Поэтому главное ядро заработка кроется в уже имеющейся клиентской базе.
  • Клиенты из первой категории ценны не только своим вкладом в ваш бизнес, но и своими связями, друзьями, положительными отзывами и активностью в ваших сетях или сетях вашего бренда.Кстати, нужно отслеживать, чтобы эти клиенты не переходили в другие группы.
  • Во второй группе нужно активнее с ними контактировать.Например, придумать для них бонусные программы, сообщать об акциях и новых товарах. Третьей группе можно предложить взаимовыгодные условия, например, рассрочку платежа при небольшой предоплате, чтобы мотивировать их покупать чаще. А вот с 4 группой стоит поработать над увеличением количества сделок или объемов закупок.Рекомендую делать такой анализ раз в квартал, хотя можно и ежемесячно, так как со временем база разрастается и меняется покупательское поведение, да и ситуация на рынке. А вы анализируете своих клиентов? И какие подходы используете вы?
0
18 комментариев
Написать комментарий...
Newuser37

Анализы клиентов,значит собираете...понятненько))

Ответить
Развернуть ветку
MARINA AVDEEVA
Автор

Ну это смотря что Вы подразумеваете под словом "анализ":))

Ответить
Развернуть ветку
Newuser37

Вы же собираете,мне то откуда знать...уточняю,просто)))

Ответить
Развернуть ветку
MARINA AVDEEVA
Автор

Уточняю: да собираю:)

Ответить
Развернуть ветку
Валдис Фет

Анализ удался. Синтез произведен . Успех гарантирован ! Жаль что это не всегда работает (((

Ответить
Развернуть ветку
Newuser37

Вы правы,конечно,но нужно тестить свои предположения...
И хотя,бы улучшить некоторые моменты.
Идеала,понятно не достичь...а жаль.

Очень,большая Жаль))

Ответить
Развернуть ветку
MARINA AVDEEVA
Автор

Никогда нет 100% уверенности что сработает, а что нет. Жизнь очень непредсказуема. Пример пандемии показал это.

Ответить
Развернуть ветку
Newuser37

Наверное да...

Но,интересный момент,например с "цветами девушке".
Тут,видимо,сложнее ошибиться,чем угадать?

И парней угадать,возможно..."большинство,хочет подарить девушке цветы".

А,в пандемию,хотя бы виртуальные,наверняка,это тоже немного приятно(оценка товарной востребованности).

Категорийность товара,возможно играет решающую роль,в анализе продаж?

Ответить
Развернуть ветку
MARINA AVDEEVA
Автор

анализ продаж не равно анализ клиента

Ответить
Развернуть ветку
Newuser37

Ну вот.
А как же,тогда формулировка "анализ продаж,на основе анализа клиента".

Ответить
Развернуть ветку
Newuser37

Немного PR-юмора,для привлечения интереса,к Вашей статье...

Теперь,о серьезном:
Клиент,приехал на авто за 15млн.,хочет купить товар,по цене,ниже рынка,в 2раза.

Что,подскажете?

Ответить
Развернуть ветку
MARINA AVDEEVA
Автор

Что за товар? Был ли клиент Вашим раньше? Почему захотел купить в 2 раза ниже? Что за товар? Какова маржа? Как позиционируете? Кто ЦА?
Просто на вопрос пациента чем мне лечиться? невозможно ответить адекватно, не зная диагноза. В остальных случаях можно прописать аспирин, может угадаем.

Ответить
Развернуть ветку
Newuser37

Я вот,тоже думаю уже про аспирин,для него...))

Моржа,в принципе,позволяет,пойти на его условия...но,среднеценовой рынок,не позволяет,возможны проблеммы в будущем,по ценообразованию.

Первичное обращение клиента,по "сарафану".
ЦА,премиум,я же в условии описал(авто не дешевое).
Остальные вопросы,как бы не относятся.
Презентация,"на ура",сравнение с конкурентами-визуал прямой и конкретно,по аналогичному товару,провЕден.Цены,сравнены и понижены на 10%,сразу.

Вот тоже,думаю,почему захотел,в 2раза.Психопортрет больше интересует.

Ответить
Развернуть ветку
MARINA AVDEEVA
Автор

Психпортерт описать по одной машине нельзя. Это может быть его машина, может его жены,, а может для понта взял у товарища покататься. Если он впервые пришел, почему просит в 2 раза дешевле? какие у него основания? И я так и не поняла что за товар.

Ответить
Развернуть ветку
Newuser37

Ааа...кажись понЯл.
На стадии договора,увидел ошибочку,на которой клиент и хочет сыграть.

А именно,нехватка пункта,конкретики о финальной цене товара,сразу,при его составлении.(Оставлена плавающая переменная,для возможности корректировки,финальной цены товара).

Похоже,лечится разделением,по ЦА сегментам с дополнением :"Разделение фактических договоров.С плавающей переменной и без неё".

Ключевой момент, уровень осведомленности.
Психтип: "Нечего,тут мне,с ценами играть,хочу конкретики и точка".

Ответить
Развернуть ветку
Newuser37

Извините,если чО,мог же и сам додуматься...

Отвлекаю вас,по пустякам,от важного дела...Сбора анализов))

Ответить
Развернуть ветку
Newuser37

На фотке,маленький фрагмент товара...
Это,как бы вам,что спрашивали и еще,раз вам,как девушке...

Ответить
Развернуть ветку
MARINA AVDEEVA
Автор

Симпатично

Ответить
Развернуть ветку
15 комментариев
Раскрывать всегда