{"id":14271,"url":"\/distributions\/14271\/click?bit=1&hash=51917511656265921c5b13ff3eb9d4e048e0aaeb67fc3977400bb43652cdbd32","title":"\u0420\u0435\u0434\u0430\u043a\u0442\u043e\u0440 \u043d\u0430\u0442\u0438\u0432\u043e\u043a \u0438 \u0441\u043f\u0435\u0446\u043f\u0440\u043e\u0435\u043a\u0442\u043e\u0432 \u0432 vc.ru \u2014 \u043d\u0430\u0439\u0434\u0438\u0441\u044c!","buttonText":"","imageUuid":""}

Почему реклама на аккаунт в соцсетях — это зло

Большинство активных пользователей интернета хоть раз что-то покупали в соцсетях. Давайте на примере разберем одну из таких продаж. И хотя пример со времен работы запрещенной сети в России, в других соцсетях работа ведется по аналогии.

Я поймала таргетированную рекламу. Это было видео о том, как делают брови. Мне было интересно дождаться, что получится, каким будет результат (думаю, вы прекрасно знаете, что видео очень хорошо работает в рекламе). Затем я перешла в аккаунт и стала просматривать контент. Было много красивых и интересных фотографий и отработанных возраженийя. Все это хорошо работает в любом сегменте, особенно в бьюти. Затем я перешла в Таплинк, выбрала удобный для себя мессенджер. Написала, мне ответили через минуту, что является отличным показателем. В итоге я совершила заказ.

Реклама, которую я увидела в соцсети. Инстаграм запрещен в РФ

Это была классическая воронка «привлечение — прогрев — продажа». Но здесь не было прогрева. Я горячий клиент: у меня была сформирована потребность и прогревать меня к услуге не нужно.

Но много ли людей в соцсетях покупают с первого касания? Нет.

Классическая воронка

Воронки строят, чтобы достать оттуда цифры и понять, что можно улучшить. Например: увеличить продажи, конверсию на каждом этапе, поймать, прогреть. Давайте разбираться, что мы можем подсчитать в воронке, когда ведем трафик на аккаунт в соцсети. В первую очередь клики. Классически считают еще подписки, но все ли люди подписываются?

На самом деле НЕТ. Не все, кто подписывается, покупают, и не все, кто покупает, подписываются.

Я узнала это, когда проводила исследование. Многие просто сохраняют или делают скриншоты. Если пользователи сохраняют, то можно их отследить и настроить на них таргетированную рекламу, но те, кто делает скриншоты, остаются неизвестными.

Инстаграм запрещен с РФ

Это было не массовое исследование — всего 22 респондента. С каждым я проводила интервью — мне было интересно, какой путь они проходят до покупки.

Мы видим, что через таргет и поиск приходит одинаковое количество людей. Сильный перекос в сторону блогеров, у них высокий уровень продаж. Кто-то покупает продукт блогера, кто-то покупает рекомендованный им товар.

Из них быструю покупку совершило 8 человек, сохранило — 5, и только 9 человек подписались.

Получается, подписки считать нет никакого смысла.

В итоге посередине воронки — «черная дыра» и мы не можем посчитать конверсии. Поэтому многие таргетологи против настройки рекламы на аккаунт.

В таком случае выходом будет собирать базу клиентов на каждом этапе воронки, чтобы в дальнейшем с ними взаимодействовать. Почему они нужны?

  • Охваты падают
  • Таргет дорожает (экономика клиента может не сойтись)
  • База останется с вами (самое важное)

До марта 2022 года большинство собирали людей в аккаунтах и продавали на эту аудиторию. С блокировкой нельзяграма часть аудитории просто ушла из соцсети. Когда отключился таргет, у многих клиентов продажи упали сразу. Люди, которых собирали в аккаунтах, больше не покупают. Были клиенты, у которых продажи стали в 0.

Я поняла, что мы совершили ошибку, когда не заставляли своих клиентов собирать базы. Какие базы можно собирать, что нужно для этого делать?

Пример как можно собирать базы клиентов на каждом этапе
А вы собираете базу клиентов?
Да, после февраля 2022 года это обязательное правило
Да, частично
Нет
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать

Считаю, что задача маркетолога сейчас не просто лить трафик и красиво оформлять аккаунт. Сейчас основная его задача — это работа над конверсией и экономической эффективностью. Потому что все это дает нам увеличение прибыли клиенту, что является основной целью.

Покажу вам пример того, как мы убрали из воронки классическую историю регулярной публикации контента.

Пришел клиент, у которого был стартап. Они закупили в Италии кофе с обжаркой, чтобы продавать его в России. У них не было сайта, не было соцсетей, они не знали, кто их целевая аудитория.

Мы составили план действий:

1. Сделать обычный сайт на конструкторе.

2. Создать аккаунт в запрещенной соцсети, наполнить его.

3. Запустить рекламу.

4. Проанализировать результаты.

5. Внедрить изменения.

Мы должны были узнать, будут ли покупать этот продукт и если будут, то кто. На первом этапе использовали две воронки:

— Прямая продажа через сайт

— Продажа через аккаунт запрещенной соцсети (да-да, это пример до событий февраля 2022 года, но дочитайте — и поймете, почему он уместен).

Какие проблемные точки стоит отметить в проекте:

— Аккаунт с 0

— Неясное УТП (уникальное торговое предложение)

— Отсутствие фото

— Нет ассортимента, только один товар

Первые результаты

  • Оптимизация «продажи через каталог» на сайте, за 10 дней 4 продажи
  • Конверсии на Таплинк, ссылка на сайт, 20 дней — 9 продаж
  • Конверсии на Таплинк, убрали ссылку на сайт, оставили возможность заказать только через мессенджер, за 16 дней — 14 продаж

Проанализировав результаты, мы выявили следующие проблемные места:

  • Сложности с оформлением заказа в CMS Shopify
  • Основной мотив покупки — «люблю пробовать разный кофе»
  • Есть аудитория фанатов итальянского кофе 40+
  • Многих отталкивает большая упаковка, надо завозить упаковки меньшего объема

Поскольку это был стартап, клиент был ограничен в деньгах на раскрутку и инвестиции. В связи с этим мы решились на эксперимент — остановили ведение аккаунта, постинг, тем самым увеличив рекламный бюджет.

Перед этим мы улучшили аккаунт — внесли изменения в наполнение аккаунта:

— Всю важную информацию добавили в вечные истории

— В последних постах отвечали на самые популярные вопросы и возражения

Как вы думаете, к чему это привело? Это привело к увеличению подписок и продаж. Было удивительно, что они не упали.

Как строилась воронка? Люди приходили с рекламы, им сразу писали в директ, используя самые простые скрипты. Получается, из воронки мы убрали постоянный прогрев через контент. А всех клиентов вели через CRM-систему. В следующем месяце всю поставку товара раскупили клиенты из базы. Что подтверждает, что аккумуляция клиентов критично важна.

Вариантов воронок масса: собирая статистику, вы видите, где теряются клиенты, что можно исправить, какой этап добавить, а какой убрать. Поле для тестирования бесконечное.

0
2 комментария
Алина

Здравствуйте! не очень понятно, что значит вели через СРМ, вы вели с рекламы в инстаграме на аккаунт в инсте? или сначала на сайт и с сайта в инсту?

Ответить
Развернуть ветку
DreeDik

Здравствуйте, как с вами связаться?

Ответить
Развернуть ветку
-1 комментариев
Раскрывать всегда