Как завоевать симпатию потребителя

Восемь лет назад московская компания «Peroni» удивила весь рынок своим продуктом. На первый взгляд - крем, на вкус – мед, а по сути – успешный проект семейной пары, которую объединило общее дело. Как оставаться на рынке уникальными, бороться с недобросовестной конкуренцией и угодить покупателям из разных стран, об этом рассказывает со-основатель компании «Peroni» Мария Петченко.

Медовый месяц на всю жизнь

Все началось с любви к себе. Если не любишь себя, не стоит ждать, чтоб тебя полюбит кто-то другой. Саморазвитие, духовное и телесное оздоровление, вот что меня интересовало. Это и привело меня на фестиваль «ЖизнеГрад». Я уже в то время была вегетарианцем и очень интересовалась программой долголетия. А для женщины есть еще один очень важный стимул – оставаться цветущей в любом возрасте. В то время я занималась дизайном, у меня было много успешных проектов. Но фестиваль резко изменил мою жизнь. Я познакомилась с Романом, моим будущем мужем. Как оказалось, у нас очень много общего. И самое главное, ему тоже, как и мне хотелось заниматься делом, которое будет приносить пользу окружающим.

Решение пришло как-то, само собой, после нашего медового месяца, хотя на тот момент мы еще не были женаты. «Медовой» называлась наша программа очищения организма. 30 дней только вода, мед и позитивные мысли. Когда рядом с тобой любимый человек, это сделать нетрудно, а, если он еще и разделяет твой образ жизни, легче вдвойне. И хотя, спустя месяц, я какое-то время на мед не могла смотреть (ведь съела я его больше 10 килограммов), это не помешало мне полюбить этот продукт. Я узнала о нем практически все: как выбирать правильный мед, как его есть и все-все его полезные свойства. Ведь я их испытала на себе: прекрасное самочувствие и минус 10 килограммов. Мы построили с Романом наш сладкий бизнес и сегодня я смело могу назвать себя экспертом в этой области и новатором.

Верблюжья колючка приятная на вкус

Всего 14 часов отделяет обыкновенный мед от нового продукта, меда-суфле. Делается это так. Берется качественный мед, вымешивается, добавляется закваска (это мед предыдущего сезона), ягоды или орехи. Крупные кристаллы меда за это время измельчаются, а консистенция становится нежной. Настоящее суфле. Мы так и назвали наш новый продукт. Наши друзья и знакомые с удовольствием его дегустировали. Ели и нахваливали. Уж очень вкусным оказался мед-суфле из верблюжьей колючки, белого хлопка и цитрусовых. Как только получили одобрение от ближайшего окружения, сразу решили выводить его на рынок. Начинали с ярмарок на Охотном ряду. Тогда были очень популярны фестивали «Настоящая еда» и «Модный сезон». А мы как раз были и модными, и натуральными. От сладкоежек не было отбоя. Некоторые посетители, принимая наш продукт за крем, мазали его себе на руки. Другие (особенно строгие старушки) ругали нас за то, что мы портим лечебное снадобье. Хотя, с нашей точки зрения, мы только расширили его линейку. Но, такой уж удел всего необычного и нового. Зато теперь мы вкушаем плоды наших экспериментов, в том числе и горькие.

Правильный мед и неправильные конкуренты

Слишком многие за это время пытались нас повторить. Копировали состав, упаковку, дизайн, подачу продукта. Конечно, опытные предприниматели сразу (на берегу) защищают себя от непрошенных близнецов. А мы, хоть и придумали название, но не защитили его. Теперь стали мудрее. И, когда мы месяцы тратим на создание новых упаковок, нового дизайна, сразу же защищаем себя от подделок. Ведь те, кто выдают себя за нас, часто пренебрегают качеством. Все это потом отражается на репутации компании. А мы за качество привыкли отвечать и контролируем все от улья до прилавка. Всегда проверяем мед в лаборатории, работаем только с проверенными поставщиками. Нужно соответствовать высокой планке, ведь нас знают во многих странах. А, когда лично не можем присутствовать на сборе урожая меда, слушаем пчел по телефону. Однажды так случилось. Поехать не смогли, и наш постоянный поставщик предложил хотя бы услышать, как трудятся его пчелы над нашим медом.

Внимание к мелочам и опора на собственные силы

Раз я заговорила о подделках, сразу расскажу, как и куда бежать за защитой своего бренда.

Найдите проверенного патентного поверенного (лучше с именем на рынке) и зарегистрируйте вашу торговую марку и технологию. Не поскупитесь также на защиту визуального образа и дизайна.

Запаситесь терпеньем, ведь в России эта процедура длится около года. А до этого, выложите на ваш сайт информацию о продукте с упоминанием даты создания новинки, напишите письмо партнерам, отправьте по почте. Дата отправки сообщения тоже будет являться фактом (на случай судебной тяжбы) эксклюзивности вашего продукта.

Зарегистрируйте ваше название. Бренд «Peroni», кстати, принадлежит нашей семье буквально: Петченко Роман Николаевич (PeRoNi).

Светлая мысль конструкторов - двигатель торговли

Мы зарегистрировали также и нашу упаковку, и даже судились с тем, кто нас беззастенчиво копирует. Ведь, когда ты тратишь многие месяцы на разработку новой упаковки – дарить свое изобретение совсем не хочется. В нашем ассортименте, например, после таких многомесячных трудов появилась коробка (у нее есть зарегистрированный объемный торговый знак), в которой маленькие баночки с медом располагаются также, как конфеты в коробке. Это результат конструкторской мысли. Конструкторы придумывали крепление для баночек, материал для упаковки, высчитывали нагрузку и угол наклона, под которым мед-суфле видно во всей красе. Для этой серии мы специально заказывали маленькие баночки. В России маленькую тару найти невозможно, поэтому мы заказываем в Германии. В нашей стране, как оказалось, мыслят крупными категориями.

Модные тренды сезона

Чтобы быть на шаг впереди всех, останавливаться нельзя. У нас каждые полгода – смена ассортимента. Новинки сезона: осень-зима и весна-лето. Мы всегда тестируем все премьеры на нашей группе-поддержки: друзьях, партнерах. Собираем обратную связь с их оценками и пожеланиями. И только после этого пускаем в массовое производство.

И уделяем внимание всяким нюансам, из них складывается бренд. Например, именная открытка с благодарностью за заказ, подписанная директором, делает посылку немного вкуснее.

Потребителя сегодня необходимо удивлять. Вкусами, дизайном, упаковкой, приятными мелочами. И нам это удается.

Мы удивили уже многих

В нашу продукцию влюблены не только в России. Мед-суфле с удовольствием едят в Беларуси, Казахстане, Киргизии, Индонезии, Европе, Катаре, Японии. Про последнюю страну скажу отдельно. Мы недавно вернулись с выставки «FoodEx Japan 2019», где презентовали свой мед-суфле на коллективном стенде Московского экспортного центра (подведомственной структуры Департамента предпринимательства и инновационного развития города Москвы) под единым брендом «Made in Moscow». На мед пришли многие, все с удовольствием пробовали продукцию. И как же нам было приятно, когда молодой японец буквально бежал к нам, размахивая руками, чтобы выразить свое почтение. Оказывается, он получил наш мед-суфле в подарок от сестры, которая недавно вернулась из Москвы. Сладкий сувенир пришелся ему по вкусу. А жители этой страны, как вы знаете, очень щепетильно относятся к качеству продуктов. И, к тому же, не любят приторно сладкое. Поэтому и вкусы мы готовим разные, учитывая географию поставок.

Немного клубнички

Есть всего один вкус, который объединяет всех потребителей независимо от их национальности. Без исключения все любят клубнику-землянику.

А в остальном палитра предпочтений выглядит так. В Катаре наслаждаются имбирем-лимоном и грецким орехом-фисташками. В Китае популярны все зеленые сорта меда-суфле, а еще апельсин, черника и черная смородина.

В Европе покупают мохито с мелиссой. В странах СНГ вкусовые предпочтения очень близки к нашим. А в Индонезии мы стали даже героями сюжета на местном телеканале. После того, как они продегустировали нашу продукцию, журналисты приехали в Москву снимать о нас передачу. Совместили приятное с полезным.

А сарафанное радио громче

Для того, чтобы ваш покупатель никогда от вас не ушел, надо строить правильную маркетинговую политику. Начнем с нуля.

На первом этапе, если вы только запустились, всегда посещайте отраслевые выставки. Это самый мощный инструмент продвижения в сетевые магазины и прекрасная возможность знакомства с крупными дистрибьюторами и байерами. На этих мероприятиях проходят встречи В2В, которые способны серьезно расширить вашу потребительскую аудиторию. Мы, кстати, в прошлом году хорошо поработали на крупных международных выставках. На выставке «SIAL Paris 2019», куда мы тоже ездили с МЭЦ, познакомились с шейхом из Катара, который дал зеленый свет нашей продукции в Доху.

Для продажи в рознице хорошо работает выборка людей, которые разделяют философию вашего бизнеса и вашего продукта. И они уже будут популяризировать его. Через конкретных людей проще донести всю информацию. Сарафанное радио прекрасный стимулятор спроса.

Хорошо проверять, пойдет или не пойдет товар, на ярмарках. Там очень эффективен механизм В2С. Работает система обратной связи – нравится, не нравится. Мы очень гостеприимные хозяева и всегда угощаем всех. Около нашего прилавка всегда людно. Зато и выручка высокая, ведь, попробовав продукт, мало кто уходит с пустыми руками. За один день можно выручить 100 – 150 тысяч рублей. А вот, если уже на этой площадке продукт не идет, тогда не стоит тратить на него свои средства, силы и время.

И отдельно скажу о дорогой рекламе. Наша публикация в одном известном глянцевом журнале оказалась совсем неэффективной, потратили 1 миллион рублей, а эффект оказался нулевым. Но, ведь пока не попробуешь, не узнаешь.