Как эффективно работать с тендерами агентствам и бизнесу: 10 советов от представителей обеих сторон

30 марта мы, коммуникационное агентство О’Смысле, провели традиционную встречу Ural Marketing Community. Тема звучала так: «Тендеры в digital: идеальный match между компаниями и агентствами». Мы пригласили представителей обеих сторон, чтобы начать открытый диалог между ними и осветить неочевидные рабочие моменты. Делимся полезными инсайтами!

Для одних тендеры — это волнение и стресс, для других — сплошной негатив, для третьих — большая ответственность. Но это — неотъемлемая часть работы, поэтому учиться работать с тендерами важно и нужно. Этим мы и занимались на встрече.

Спикерами выступили:

— Алена Тасакова — интернет-маркетолог ТРЦ «Радуга Парк» и Brands` Stories Outlet, фотограф, продюсер съемок.

— Алексей Гроховский — сооснователь, коммерческий директор агентства «Be Brand People».

— Михаил Пономаренко — сооснователь контент-бюро «Ишь, Миш!», аспирант РАНХиГС, автор канала «Соцсети для госслужащих».

— Мария Самойлина — директор по маркетингу «BAZA Development», 18 лет опыта в маркетинге.

Встреча выдалась по-настоящему продуктивной, обеим сторонам удалось лучше понять друг друга.

Главные выводы по итогам встречи для агентств:

Стоимость — самое простое, о чем можно договориться. При этом ее важно обосновывать — компании любят видеть, на что они тратят деньги. Но это не касается креатива, его оценить сложно.
Основная ошибка агентств происходит после проигрыша тендеров. Представитель агентства начинает обижаться, некорректно общаться. Это неверная стратегия, нужно всегда оставлять «открытую дверь». Предложите компании попить кофе через месяц. Может быть эта встреча и выльется в полноценное сотрудничество.
Если агентство когда-то отправляло коммерческое предложение, но сотрудничества не случилось, оно может сработать в дальнейшем. Даже если агентство не выбрали однажды, в компанию придет новая команда, которая оценит по достоинству все его преимущества.
Перед личной защитой важно смотреть, кто ее принимает, и ориентироваться на это. Не бойтесь выйти за рамки и сделать чуть больше, чем просили — это цепляет. Также стоит подбирать ньюбиза под клиента в зависимости от лица, принимающего решение. И пригласите на защиту команду, которая готовила коммерческое предложение.
Еще одна ошибка — в лени и непонимании заказчика. Многие ленятся сделать коммерческое предложение, пишут размыто и не показывают заинтересованности. Часто агентство на конкретный запрос отправляет все услуги подряд.

Выводы для компаний:

Важно сразу знакомиться с командой агентства вживую. Поскольку презентует и продает ньюбиз, которого вы больше не увидите, а работают над проектом совсем другие люди.
Компаниям не стоит сильно давить на цену агентства, это непременно скажется на качестве услуги. Агентство будет вынуждено снижать его, чтобы хоть что-то заработать — появятся джуниоры вместо сеньоров и мидлов, изменения продукта, работа только по KPI и ничего сверх.
При проведении тендеров компаниям стоит ставить всех в одинаковое положение, предоставлять одинаковое ТЗ, а также не приглашать тех, в кого они заведомо не верят.
Компании стоит открыто заявлять о цели проведения тендера. Если у нее сорвались отношения с одним подрядчиком или хочется посмотреть, что нового на рынке — стоит сказать об этом прямо. Тогда и отношение от агентства будет адекватным. Помимо этого компании важно говорить причину отказа.
Продажа услуг начинается с первого касания с брендом агентства или его представителем. Она происходит задолго до объявления стоимости: важно обращать внимание на то, как прошло первое общение с клиентом и брифинг, кто был на встрече, что было в коммерческом предложении, уложились ли в сроки.

Мы также взяли комментарии у спикеров, чтобы послушать их мнение о встрече:

Для меня участие в таких встречах очень важно, потому что я горячо ратую за создание профессионального комьюнити. Очень рада, что можно обсудить разные микротемы, такие как тендеры. Это возможность увидеть вторую сторону медали и рассмотреть ситуацию под другим углом
Мария Самойлина, директор по маркетингу «BAZA Development»

Такие встречи ценны для рынка, потому что они двигают его вперед. Чем более открыто мы говорим, тем более цивилизованно компании будут размещать тендеры, а агентства — подавать на них заявки. Находясь в одной лодке, мы можем послушать друг друга и выстроить честный диалог. Диалог — это про комьюнити, а мы — за комьюнити!
Михаил Пономаренко, сооснователь контент-бюро «Ишь, Миш!»

Вот такой разговор о насущном у нас получился. А как относитесь к тендерам вы? Делитесь мнением в комментариях!

P.S. Всех жителей уральской столицы будем рады видеть на следующих встречах Ural Marketing Community! В нашем телеграм-канале мы анонсируем будущие мероприятия.