Рейтинг маркетинговых каналов для новой клиники: где лучше лидогенерация, а где теплее лид

Сравнили, какие методы продвижения принесли новой стоматологии больше всего лидов в первые 3 месяца работы. Спойлер: это не контекстная реклама. Для продвижения клиники мы разработали SEO-сайт, запустили рекламу, заполнили профили на Яндекс.Картах и портале ПроДокторов.ру. В первые 3 месяца после открытия привели в стоматологию 320 лидов, причём свыше 200 из них — пришли из одного канала.

Детская стоматология «Эльфея» открылась в Воронеже в начале января 2023 года. Основатели прошли через все сложности открытия бизнеса: выбор названия и получение лицензии, поиск недвижимости, ремонт, закупку оборудования, найм персонала и другие организационные моменты.

В это время Вебфлай разработали и наполнили сайт, помогли снять контент, задизайнили полиграфию, создали рекламную и контент-стратегию, посчитали бюджет на продвижение, настроили CRM и запустили интернет-маркетинг. За 6 месяцев справились с проектом, который обычно занимает около года.

Как мы выполнили объём работ, для которого заказчику пришлось бы нанимать 4-5 разных подрядчиков, и уложились в дедлайн, читайте в кейсе.

Бренд новый и продвигать его начали с нуля. Стояла задача повысить узнаваемость детской стоматологии, привлечь пациентов, наработать репутацию, а также продвинуть сайт в органической выдаче. Сложность была в том, что название «Эльфея» использовали интернет-магазин одежды и фэнтези-квест, поэтому первое время после запуска сайта в поиске показывались «тёзки». Но товарный знак «Эльфея» зарегистрировали на клинику.

Вот какие методы продвижения клиники с нуля мы использовали:

Рассказываем, какой из этих каналов привёл 70% лидов и почему мы применяем разные инструменты медицинского маркетинга.

Разработали сайт «Эльфеи» на CMS 1С-Битрикс. Ресурс проектировали, как справочник с детальными описаниями и фото, и сложной вложенностью страниц. Такой сайт-«википедия» важен для родителей, — они месяцами читают блог клиники и советы специалистов, перед тем, как выбрать детскую стоматологию, особенно если это первый визит к доктору. Также большое количество страниц и блоков с контентом продвигает ресурс по SEO.

Разработка мобильной версии

Как показывает практика заказчиков, 90% трафика на сайты стоматологий идёт с мобильных устройств и важно, чтобы ресурс хорошо под них адаптировался. Чаще, родитель держит смартфон в одной руке и листает сайт с помощью большого пальца. Поэтому кнопки «Записаться», «Онлайн-консультация» или «Подробнее» сделали крупными и расположили так, чтобы их удобно было нажимать.

Адаптационные карточки на сайте

Чтобы повысить доверие новых клиентов, подготовили адаптационные карточки. Фотогалерея показывает путь маленького пациента от порога клиники до завершения приёма. Мы составили ТЗ на фотосъёмку, а фотограф снял кадры на тему первого визита, лечения зубов и посещения клиники особенными детьми.

Формы онлайн-записи на приём

Разместили в шапке сайта, на баннере, внизу страниц, внутри разделов услуг и в карточках врачей. За счёт работы с SEO, ресурс начал индексироваться уже через месяц, и привлекать трафик и заявки.

SEO-продвижение — самый долгоиграющий источник лидов. Трафик приходит по информационным и коммерческим запросам. Новый ресурс начинает получать топовые позиции в выдаче в среднем на 3-й месяц. Сначала вы работаете на сайт, а потом сайт работает на вас.

Зарегистрировали стоматологию на ПроДокторов.ру и заполнили профиль клиники и специалистов. Для этого Вебфлай подали заявку, загрузили документы, прошли модерацию текстов и фото, перенесли врачей, подключили платные инструменты: онлайн-запись и баннеры.

Чтобы пациенты оставляли отзывы на ПроДокторов.ру, сделали стойки с QR-кодами для каждого врача, — при наведении камеры на табличку открывается ссылка на портал.

Порталы с отзывами приводят лидов «средней горячести», которые заинтересованы в услуге. Для получения заявок напрямую нужно подключать платные опции, а для наработки рейтинга — заполнять карточки клиники и врачей, и работать с отзывами.

Платное продвижение новой детской стоматологии запустили в конце января. Создали 12 рекламных групп для РСЯ, поиска и таргета на аудиторию. По итогам первого месяца на мобильных устройствах выключили показ объявлений в РСЯ из-за большого процента отказов. На второй месяц оставили десктоп в РСЯ, поиск и таргет на аудиторию, переработали креативы и УТП, добавили минус-фразы, ввели корректировки в рекламные группы.

По итогам февраля средняя цена цели (звонок и запись на прием через сайт) была 961 рубль, а пациенты совершили 18 целевых действий. В марте статистика улучшилась по обоим показателям: стоимость клика снизилась до 728 рублей (-233 рубля), а число звонков и заявок выросло до 29 (+11 заявок). На второй месяц конверсия в целевые действия увеличилась в 1,6 раза. При этом бюджет на рекламу остался без изменений и не превышал 20 тысяч рублей в месяц.

Контекстная реклама — эффективный инструмент, который приводит в клинику тёплых лидов. Для окупаемости важно не останавливать продвижение, рекламировать дорогостоящие услуги и выделять бюджет 100-200 тысяч рублей в месяц. После отключения рекламы останавливается и поток заявок.

Создали и заполнили профиль стоматологии на Яндекс.Картах: опубликовали фото, добавили стоимость услуг, указали, что у «Эльфеи» есть доступ для инвалидов — для этого загрузили подтверждающие фото и документы. Платное продвижение не использовали.

В январе 2023 года у новой клиники не было оценок и отзывов, а потому был нулевой рейтинг на картах. Подробное заполнение профиля дало результат — люди стали находить «Эльфею» в навигаторе через 2-3 недели и совершать «касания».

Лидов с этой площадки получили 70% от общего числа, однако это первый этап воронки и с карт могут приходить нецелевые лиды, конкуренты или представители других бизнесов, которые хотят предложить товары и услуги новой компании.

Карты и справочники — обязательные площадки присутствия для бизнеса. Помогают на начальных этапах продвижения новой компании, пока вы раскручиваете SEO и тестируете рекламу. Для роста рейтинга важно заполнить профиль на картах и работать с репутацией.

Чтобы оценить эффективность каналов важно учесть, что есть 1) привлечение лидов в целом (Яндекс.Карты, сайт, контекст) и 2) получение условно «чистых» заявок (Продокторов.ру).

В первом случае лидов приходит много, затем происходит отсев, а далее запись квалифицированного лида на приём зависит от ряда факторов: как администратор общался с пациентом, закрыл ли он возражения, сколько стоит услуга, есть ли окно на нужную дату и так далее.

В случае с условно «чистыми» заявками, количество лидов меньше, однако это те пациенты, которые готовы не просто поговорить с администратором, а посетить врача в конкретный день. Дойдут ли они до кресла или отменят запись — другой вопрос.

Если смотреть по числу лидов, то рейтинг каналов получился такой:

Для продвижения новой клиники мы одновременно использовали 4 инструмента медицинского маркетинга. Получилось оптимальное сочетание площадок после запуска бизнеса с нуля и в условиях ограниченного бюджета. Историю «Эльфеи» от идеи до запуска читайте в кейсе по ссылке.

Не зацикливайтесь на одном канале и не отказывайтесь от других, даже если сейчас результаты отличаются в разы, как в нашем кейсе. Эффективность инструментов лидогенерации будет меняться. Так, после индексации сайта «выстрелит» SEO и заявки будут приходить без дополнительных вложений. При повышении рекламного бюджета больше горячих лидов будет приводить контекст. А при росте числа отзывов увеличится число онлайн-записей с Продокторов.ру. Участвуя в спецпроектах, например Sandi.ru, вы получите буст при регистрации на площадке, пошаговый аудит стоматологии, оценку качества 5-ти телефонных разговоров ваших админов, бот для отслеживания отзывов и другие плюшки, а потом карточка клиники сама будет давать лидген и переходы.

#продвижениеклиники #медицинскиймаркетинг #управлениеклиникой #привлечениепациентов