Как убить бизнес рассылками

Email маркетинг - это хороший способ охватить вашу целевую аудиторию и привлечь новых клиентов. С помощью рассылок вы становитесь ближе и понятнее своим подписчикам. Если отправляете тот контент, который они ожидают увидеть у себя в почтовом ящике. При правильном использовании email маркетинг может сотворить чудо для вашего бизнеса. А при неправильном - стать бесполезным или принести вред.

В статье собраны основные ошибки, которые препятствуют получению дохода от маркетинговых кампаний. Избегайте их, чтобы достичь полной отдачи от рассылок. Снижение эффективности инструмента происходит не потому что он не работает, а потому что вы неправильно им пользуетесь.

Индивидуальное общение с каждым клиентом - ключ к росту ваших доходов. Формула простая - чем точнее вы смогли найти подход к конкретному человеку, тем больше вы получаете прибыли. Но если говорить об электронной коммерции, то проблема заключается в том, что у каждой компании (бренда, интернет-магазина, предпринимателя, инфобизнесмена) большое количество клиентов и каждый из них совершенно уникален.

Здесь возникает самая большая и самая распространенная ошибка - уверенность, что одно и тоже письмо одинаково сработает для всех клиентов и приведет их к покупке. Но маркетинговые стратегии - это создание отношений с вашими покупателями. Ключевым моментом здесь является то, что все клиенты разные.

Сегментирование аудитории - это самый лучший путь к сердцу и кошельку клиента. Оно дает вам возможность разделять потребителей по поведенческим, демографическим и прочим факторам. Что важно, когда речь идет о превращении вашей целевой аудитории в покупателей и преданных фолловеров. Ведь основная цель для каждого бизнеса - это конверсия. И одинаковый подход ко всем клиентам здесь только навредит.

Также подумайте, как персонализировать ваши рассылки. В среднем, потребитель получает более 500 маркетинговых писем в месяц. Но открывает примерно 1 из 15-20 Это означает, что большинство маркетологов не знают как использовать информацию о своих клиентах и как превратить ее в продуктивную стратегию.

Деление клиентской базы на множество сегментированных групп - это ключ к отличным результатам. Подумайте о возрасте, поле, географическом положении, предпочтении в покупках, даже о любимом времени для покупок. Каждый аспект уникален и облегчает создание по-настоящему персонализированных рассылок для привлечения конкретной аудитории.

Как обычно поступают компании чтобы вернуть клиентов? Начинают рассылать всем скидки от 30 и более процентов. Но в итоге, массовое и частое предоставление скидок не только уменьшает маржу, но и не приводит к регулярным повторным покупкам, от которых зависит прибыль.

Акцентируйте внимание на контенте. Только отличный контент с учетом сегментации и персонализации поможет превратить ваших подписчиков в покупателей. Поэтому не направляйте маркетинговую стратегию только на продажи. Вы можете привлечь своих клиентов даже не предлагая им скидку, а мотивируя их действовать с помощью эмоций.

Подписчикам быстро надоест видеть в почтовом ящике “специальные предложения” и “волшебные купоны” по несколько раз в месяц или неделю. Так ваш продукт потеряет ценность в глазах покупателя. Поэтому, вам придется найти более тонкие способы склонять их к покупкам. Прежде чем делать ежедневные “интересные предложения”, убедитесь, что эта стратегия не убивает маржу и не вызывает у клиентов раздражение.

Предоставьте эксклюзивные скидки для определенных групп потребителей - студентов, молодых родителей или тех, кто много покупает и т.д. Такой подход позволяет использовать акции без ущерба для прибыли, а также привлекать новых покупателей. При этом не превращаясь в попрошаек, которые пытаются сбыть свою продукцию любым возможным способом, даже в ущерб себе.

Обычно мы рассылаем много информационных или рекламных писем по всей базе, не сегментируя ее. Можем в тот же день выслать напоминание об акции. Плюс еще какое-то интересное предложение или приглашение на вебинар и т.д. Затем опять напоминаем о предложении, акции и вебинаре. Таким образом, некоторые маркетологи ежедневно забрасывают своих клиентов огромным количеством писем.

Потом мы анализирует статистику и, в лучшем случае, делаем выводы о том, какие темы писем и призывы к действию лучше срабатывают и в какое время больше открываемость. И опять рассылаем клиентам очередную порцию посланий. При этом открываемость и вовлеченность падает прямо пропорционально увеличению количества писем.

Мы упускаем главное. Рассылки следует отправлять только в ответ на действия подписчиков. Активным пользователям вышлите письмо, вдохновляющее их покупать больше. Или дайте им полезную информацию о функциях приобретенных товаров и предложите то, что их может заинтересовать в будущем. Если пользователь неактивен, дайте ему повод вернуться.

Когда вы забрасываете подписчиков ежедневными рассылками, превращаетесь в обычного спамера. А спам вызывает только негатив. Клиенты должны ждать ваши письма, а не ежедневно вычищать свои почтовые ящики от мусора. Ваша задача заинтересовать покупателя, а не слать тысячи месседжей, которые он не будет читать.

Если хотите, чтобы рассылки работали, а клиенты не игнорировали ваши письма - учитывайте фазы жизненного цикла и поведение клиента. Это сразу превратит рекламное или информационное письмо в мощный инструмент, приносящий доход. Сегментация - это то, с чего необходимо начинать любую маркетинговую кампанию. И чем она глубже, тем больше вы получите отдачи от рассылок.

Нерелевантный контент не только оттолкнет покупателя, но и станет причиной отказа от подписки и от покупок ваших продуктов. Это в лучшем случае. А в худшем, вы получите массовые жалобы на спам и потерю репутации.

Бизнес, у которого отсутствуют повторные покупки умирает в первые полгода своей деятельности. Без генерации повторных покупок и конвертации подписчиков в покупатели вы не выживете. А ежедневная рассылка большого количества спама не поможет вам поднять продажи.

Пример рассылок, которые отправляются несколько раз в день по несегментированной базе. В результате очень маленькая открываемость и кликабельность.

Пример рассылок, которые отправляются по сегментированной базе несколько раз в неделю. Процент открываемости и переходов по ссылкам намного лучше.

Очистите свою базу от мертвых душ. Рассылки на неактивные адреса только увеличат ваши затраты и испортят статистику. Потратьте время на сегментацию, подумайте как заинтересовать каждую группу клиентов не количеством писем, а качеством контента. И получите в результате лояльность покупателей и их деньги.