Как бесплатный 10-минутный разбор сайта помог увеличить конверсию на 31%

Разбираем сайт в суперконкурентной нише займов под залог.

Привет, меня зовут Роман Романов. Мы с командой помогаем бизнесу отстроиться от конкурентов и запомниться клиентам благодаря сильной смысловой упаковке.

  • Проводим исследования по технологиям CustDev, CJM и JTBD
  • Строим позиционирование по методу STP от Trout & Partners
  • Разрабатываем сайты, презентации и сложные маркетинг-системы
  • Выкручиваем конверсии на всех этапах воронки продаж

Начинаем с бесплатного разбора сайта и показываем, как получать больше клиентов при том же рекламном бюджете. Если у вас есть сайт и вы прямо сейчас запускаете на него рекламу — приходите на разбор.

Посмотрите предыдущие разборы:

Проект — займы под залог машин

Суперконкурентная ниша, настоящий красный океан. Сотни одинаковых сайтов, которые по большому счёту отличаются только названием компании и логотипом. «Одобрение 90%», «машина остаётся у вас», «деньги за один час» и так далее.

Практика показывает, что доработка главного экрана — это те самые 20% усилий, которые дают 80% результата. Поэтому будем говорить про него.

Что не так с главным экраном

Первый и самый главный недостаток в том, что он ничем не отличается от других. Приходится снова вспоминать неустаревающую классику.

Большинство компаний строят рекламные кампании так, как будто конкурентов не существует

Джек Траут, Эл Райс «Позиционирование. Битва за умы»

Если вы прямо сейчас введёте в Яндексе запрос «займ под залог авто» и откроете первые пять сайтов, то увидите плюс-минус то же самое:

  • Заголовок о том, какую сумму и на какой срок можно получить
  • Счастливого стокового человека с пачкой денег в руках
  • «90% одобрений» и другие фразы, о которых я уже говорил

Поставьте себя на место клиента. Ему нужен займ и прямо сейчас он сравнивает предложения. То есть находится на этапе выбора конкретной компании. Но мы ему в этом никак не помогаем. А просто рассказываем про условия, такие же, как и везде. Это не то, что ему нужно.

Давайте вспомним три вопроса, на которые должна отвечать реклама:

  1. Почему нужно купить именно этот продукт?
  2. Почему нужно купить его именно у вас?
  3. Почему нужно купить его именно сейчас?

На лендинге ответы на все три вопроса должны быть на главном экране. Тогда он будет работает в полную силу.

В нашем случае клиент уже знает ответ на первый вопрос. Вероятно, из-за специфики ниши и на третий тоже. Самое главное — ответить на второй. Но мы этого не делаем.

Возможно, мы пользуемся тем, что клиенты оставляют заявки везде где можно, чтобы сравнить суммы, ставки и другие условия. А во время звонка маркетинг включается в полную силу. Но это неправильная последовательность.

Наша задача — продать прямо на сайте.

Как это исправить

Вряд ли мы можем отстроиться от конкурентов за счёт каких-нибудь спецусловий по займу. Они у всех одинаковые. Но это и не нужно, потому что условия — не единственный критерий выбора.

Снова ставим себя на место клиента. Нужны деньги, есть машина. Чтобы получить деньги, нужно отдать машину в залог. Чтобы оформить займ, нужно выложить все свои данные, вплоть до адреса и места работы.

Выходит, что продукт связан с самыми большими рисками, которые только могут быть:

  1. Деньги — не увижу мелкий шрифт в договоре, буду платить высокие проценты, штрафы и комиссии.
  2. Имущество — а может, и вообще лишусь в итоге машины.
  3. Персональные данные — заполню заявку, в лучшем случае будут названивать все подряд, а в худшем оформят на меня какой-нибудь кредит.

Это реальные переживания из головы клиента, который прямо сейчас смотрит на наш сайт. Поэтому мы должны сделать всё возможное, чтобы снять эти опасения и вызвать у него доверие.

Посмотрите на текущую версию главного экрана. Справляется ли она с этой задачей? Очевидно, нет. Хотя есть попытка в эту сторону через 1999 год под логотипом. Но этого недостаточно.

Что мы можем сделать, чтобы сформировать доверие:

  1. Заменить стокового парня с пачкой денег на реальную фотографию. Это может быть клиент или сотрудник. Так клиент сразу увидит, что тут есть реальные люди, с которыми можно поговорить.
  2. Добавить видео. В идеале отзыв от клиента, а если такой возможности нет, то обращение сотрудника, обзор офиса. Это ведь не сложно, да? Берём айфон, выделяем 10 минут и увеличиваем конверсию в 1,5–2 раза.
  3. Показать рейтинг на порталах. Если компания работает с 1999 года, наверняка у неё должны быть отзывы на Яндекс Картах. А если они не очень, это повод поработать над репутацией.

Интересно, что все эти материалы на сайте есть.

И отзывы.
И видео.

Но где-то в самом конце, куда клиент уже не долистает. Он увидит главный экран, который ничем не отличается от других, и уйдёт. Поэтому такие элементы доверия нужно размещать на самом видном месте.

И ещё 4 способа увеличить конверсию

Упростить целевое действие. Сейчас это «Отправить заявку». Классика. Но клиент не хочет отправлять никакие заявки, он хочет рассчитать условия и узнать, одобрят ему нужную сумму или нет. Так и нужно написать — «Рассчитать условия».

Убрать всё лишнее. Кажется, логично добавить дополнительные продукты, которые могут заинтересовать клиента. Но на деле так мы только размываем предложение. Чем оно адреснее и чем больше соответствует запросу, тем выше будет конверсия.

Визуализировать всё, что можно. Это тоже в какой-то степени про доверие. Но больше про то, что клиент испытывает большой стресс от неопределённости — он не знает, что будет дальше. Нужно рассказать и показать. Говорим про бесплатную оценку — показываем, как это выглядит. Договор — пример договора. Получение денег — скриншот с уведомлением о переводе.

Усилить текст. Про это можно много говорить, давайте на примере конкретного экрана. Заголовок «Наши преимущества» — это техническое название для маркетологов. Клиент его видеть не должен, потому что ему это неинтересно. Экраны с иконками на 4–6 блоков пролистывают. Каждое преимущество, если оно является таковым, нужно выносить на отдельный экран и раскрывать подробно с позиции выгоды для клиента. Сравните: «Работаем по закону» или «Ваши деньги и автомобиль под защитой ФЗ 164»?

И только лишь малая часть этих рекомендаций дала прирост конверсии на 31%

В нише, где каждый процент на вес золота. Ребята внедрили то, что посчитали нужным, и получили результат.

Узнайте, как увеличить конверсию и получать больше клиентов при том же рекламном бюджете.

0
4 комментария
Светлана Асанова

ЗдОрово! Так все просто расписано и наглядно показано, что сразу понимаешь — эксперт не просто разбирается в потребностях человека в данном вопросе, а прям уловил и чувствует его страхи и опасения. Читала и примеряла на себя ситуацию — дело даже не в авто, а в любом крупном имуществе, которое страшно потерять. Это как с кредитом или с большой покупкой — предложений много, как бы не вляпаться и не прогадать. Кто прошел, особенно поймет. И, конечно, отзыв о результате рекомендаций! Спасибо за материал, Роман!

Ответить
Развернуть ветку
Роман Романов
Автор

Спасибо, Светлана! :)

Ответить
Развернуть ветку
Артур

Хороший кейс! Действительно проделана работа.

Ответить
Развернуть ветку
Роман Романов
Автор

Артур, благодарю!

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Раскрывать всегда